• Utsagn: Du skal ikke tro du er noe. Hvem sier det? Hvordan vet du, at det er sånn det er?

dfbgd

Utelatelser
HVA – Utelatelse oppstår når du fokuserer vår oppmerksomhet på visse deler av din
opplevelse, og ikke andre. Du overser eller unngår deler av begivenheten, for eksempel
en gorilla.

HVEM – Vi gjør det alle uten utelatelse ville bevisstheten blitt overbelastet.

HVORDAN – Å utforske utelatelser kan gi interessant informasjon. Noen ganger vil du komme lenger om du spør hva datafilene dine mangler enn å analysere hva de faktisk inneholder. Fokuser på hullet i datafilen, tegningen eller kunnskapen, og du får nyttig salgsinformasjon.

Hva er det kunden ikke sier, ikke spør om og ikke hører når du informerer? Hva er
det kunden ikke opplever når du forteller?
Du finner utelatelser ved å lete etter
1) Uspesifikke ord
2) Manglende kildehenvisning

Uspesifikke ord
HVA – Uspesifikke ord er en type utelatelse hvor ordene som brukes er så lite konkrete at lytteren må konstruere sine egne forestillinger om hva de egentlig betyr.

HVEM – Du møter uspesifikke ord overalt. Både du og kundene bruker dem. De med
unnvikende mønster (grønne og blå) har en tendens til å bruke mer enn de med oppsøkende mønster.

HVORDAN – Her er noen eksempler på uspesifikke ord og spørsmål du kan stille når
du møter dem:

• Utsagn: Det ble gjort en feil.
Spør: Hvilken feil? Hvem gjorde feilen?

• Utsagn: Jeg håper, at du gjør det ordentlig.
Spør: Hva mener du med ordentlig? Hva spesielt ønsker du?

• Utsagn: Jeg vil være mer åpen overfor andre.
Spør: Hva mener du med åpen? Hvordan åpen? Overfor hvem?

• Utsagn: Det er ikke så greit.
Spør: Hva er det som ikke er så greit? Hva er det som er ugreit?

HVORFOR – Ønsker du at kunden assosierer fritt, kan uspesifikke ord være en brukbar
inngangsbillett også for den røde og gule.

Manglende kildehenvisning:

HVA – Manglende kildehenvisning er utelatelser som ikke forteller hvem som står bak utsagnet.

HVEM – Gule og grønne har en tendens til å hoppe over kildehenvisning.

HVORDAN –Her er noen eksempler på manglende kildehenvisning, samt spørsmål
du kan stille når du møter dem:

• Utsagn: Man må være flink på skolen for å bli til noe.
Spør: Hvem sier det? Er det riktig for alle? Hvordan vet du at det er slik?

• Utsagn: Det som kommer lett forsvinner lett.
Spør: Hvem sier det? Hvordan vet du, at det er sånn det er?

• Utsagn: Du skal ikke tro du er noe. Spør: Hvem sier det? Hvordan vet du, at det
er sånn det er?

 

hilsen fra Kay Ellingsen

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s