Møteledelse krever oversikt

HVA – Hensikten med et salgsmøte er å komme et steg frem i salgsprosessen. Bommer du på en av de 24 salgsferdighetene på feil tidspunkt, lager du en utstøtnings- samtale og salget går i bøtta. Det er du som skal styre samtalen og skape en utviklings- samtale.

Lykkes du i å knekke koden, finne frem og bruke de rette ferdighetene til rett tid, fører det til salg og varig kunderelasjon.

HVEM – Alle møtedeltakere har et ansvar for å få ut av møtet det de er kommet for å få. Du har hovedansvaret, siden du har bedt om møtet. Er det kunden som oppsøker deg, har du et særskilt ansvar for å hjelpe kunden din til å få det han/hun innerst inne ønsker. Best- selgeren gir kunden det han/hun vil ha – uten at kunden behøver å si det.
Dersom du vil jobbe effektivt, følger du samtalens fem viktigste konvensjoner:

Småord som jo, liksom, ikke sant, små pauser og nølinger er tegn på varsomhet og respekt.
Uttrykk som “hm”, “ja” og “sier du det” viser
vi at den andre har vår oppmerksomhet og at
vi lytter. Vi bruker kroppsspråket i samsvar
med ordene. At du nøler, avbryter deg selv og gjentar ting er naturlig fordi du ikke har så
mye tid til å planlegge språkbruken når du
snakker. Det viser at du er spontant til stedet. Du viser at du lytter når du gjentar det som blir sagt med dine egne ord.

HVORDAN – Alle møter innledes med følgende fem arbeidsoppgaver:
1. Etabler plusskontakt
2. Nullstill møtedeltakerne
3. Avklar forventninger
4. Avklar hensikten med møtet
5. Organiser

HVORFOR – Hensikten med å følge
denne planen er å sørge for at flest
mulig av møtedeltakerne er mentalt
på samme sted til samme tid slik at folk
naturlig følger samtalens gang. Det gjør
kunden trygg. Han/hun slipper å bruke
energi på å finne ut hvor dere står i forhold til hverandre.

1. Etabler plusskontakt
HVA – Plusskontakt er å møte kunden på en
positiv måte. Begrepet plusskontakt brukes
for å poengtere at møtet holdes i en positiv
form med positive temaer som gjelder i den
aktuelle salgsfasen. Plusskontakt bidrar til
at du og kunden din kommer på linje med
hverandre. Noen ganger er plusskontakten
kort, andre ganger tar den lengre tid.
1. Deltakerne snakker en om gangen

2. Deltagerne bytter på å føre ordet slik at vi får en toveiskommunikasjon som veksler

3. Ingen skal avbryte noen som snakker

4. Deltagerne viser respekt for hverandre og unngår å virke overlegne

5. Deltagerne gir signaler om at de lytter og følger med

HVEM – Du er samtalens leder. Du må vur- dere hvor mye tid som er nødvendig å bruke i det enkelte tilfelle. Sørg for å samle folk slik at de er både fysisk og mentalt tilstede.

HVORDAN – Ønsk folk velkommen.
Plusskontakt innebærer blikk-kontakt, smil, ”hyggelig å se deg”, nikk, småprat om vær og vind og hvordan var det å komme hit.

Helst skal du møte kunden der kunden er. Da kan du si noe som fenger den andre, gjerne med et flashback fra en eventuell tidligere samtale: Hvordan gikk det da du var i Italia?

Hvordan hadde dere det på jazzfestivalen?
Og så er det viktig å lytte. Besteselgeren er genuint opptatt av kunden. Du må vise opprik- tig interesse når du spør: “Hvordan står det til?” Du må vise din glede når du sier: “Glad for å møtes.” Småprat i begynnelsen gir
oversikt over hvor kunden er. Lytt for å bygge på det kunden sider. Uansett hva kunden sier, er det viktig å ha en anerkjennende kommen- tar eller et oppfølgende spørsmål som viser interesse.

Bli bevisst hvordan du ser ut når du møter blikk og smil. Tegn deg selv. Hvordan ser ansiktet ditt ut i de første 30 sekundene av møtet? Kan du tegne det?
Vær åpen og positiv og sørg for at kunden
føler seg vel og ventet. Forsøk alltid å ha
til-nærmet samme øyehøyde som kunden,
om du står eller sitter. Pass på at du reiser deg om kunden står, eller setter deg ned
når kunden sitter. Bli aldri stående å snakke ned til kunden. Lik øyehøyde får kunden til å slappe av.

Når kunden kommer til deg, tilby kaffe, te
eller vann. Jo raskere kunden blir trygg og
tillitsfull, jo lettere kommer han/hun i
ja-modus. Humor er en god isbryter. Sørg
bare for at kunden opplever humoren som vennlige.

For all del: Unngå sårende,
fordømmende og nedvurderende humor.
Om kunden skulle gjøre noe eller si noe som han/hun kommer dårlig ut av det med, kan du dekke over med en selvironisk spøk ellerstøttende kommentar: ”Det har jeg gjort
også”. Du er ikke den første, og du blir ikke den siste som gjør det.” “Slikt sier/gjør vi alle sammen.”

HVORFOR – Det er alminnelig folkeskikk å
ønske folk velkommen. Starten av kontakten med kunden er kritisk for å etablere trygghet og tillit. Det er her du kjøpes eller vrakes som samtalens leder. Ta det for gitt at alle har litt sommerfugler i magen ved slike anledninger.

Trygghet er en forutsetning for en god handel. Plusskontakt starter det tillitsskapende og
trygghetsskapende arbeidet mellom deg og kunden. Kunden trenger trygghet for
– at han/hun kan gjøre en god handel
– at han/hun ikke blir svindlet eller lurt
– at det ikke er dumt å overlate pengene sine til deg

Forskning støtter den psykologiske antagelsen som sier at ansiktsuttrykket påvirker våre følelser. Mimikk kan gi ulike følelser, kan øke eller redusere styrken på følelsene og kan
påvirke kroppslige reaksjoner som puls og
hudtemperatur. Du får glade følelser av glade ansiktsuttrykk. Ansiktsuttrykket ditt smitter.
Du skaper positiv kontakt med kunden.

2. Nullstill møtedeltakerne

HVA – Å nullstille betyr å sørge for at alle
starter samtidig. Hensikten er å bringe alle
mentalt til samme utgangssted for samtalen. Stikkordet er tilstedeværelse. “Det er som
når starteren på friidrettsbanen sørger for at
alle er klare i startblokkene samtidig før han
avfyrer startskuddet.”

HVEM – Det er ditt ansvar. Tenk deg hvilket
kaos det ville bli om dommeren blåste i
gang kampen før alle spillerne står klare på
plassene sine. Det er det som skjer i mange
møter. Møtene starter med møtedeltagerne
på sidelinja, fysisk eller psykisk. Du vil ha folk i startblokkene når startskuddet går.

HVORDAN – Oppsummer tidligere kontakt og hva du synes er relevant å trekke frem som
et felles utgangspunkt.

Kay Ellingsen 🍒

«Ha et innholdsrikt møte for begge parter»