Det er vanlig at man heller vil argumentere enn forstå. Vi hører sjelden særlig lenge på et menneske uten at vi begynner å vurdere hva vi selv skal si.
Det er utrolig sjelden at vi kan endre et annet menneske ved hjelp av argumenter.
Ofte gir det et langt større utbytte å lytte for å forstå problemene. Når vi kjenner til hva de rommer, kan de lettere settes sammen til en helhet.
Argumenter som ikke er egentlige argumenter benyttes ofte. De er mest vanlige når forhandleren føler seg i en svak posisjon. “En ting er teori – en annen er praksis” er et eksempel på dette. Det er et veldig vanlig argument, men betyder jo bare ”Jeg vil ikke”. 6. Spørreteknikk
Ved å spørre på den riktige måten kan vi få en rekke opplysninger. Vi kan for eksempel få kjennskap til den andres problemer, motforestillinger og forventninger.
Spørsmål kan:
• Utdype standpunkter
• Etterkontrollere vår forståelse
• Gi svar på mer enn man ellers ville få vite
• Forhindre at man blottstiller seg selv fordi det er den andre som snakker Ulike typer spørsmål:
• Direkte spørsmål (hva vil du oppnå?)
• Utdypende spørsmål (hva mener du med det?)
• Spørsmål, som bare kan besvares med JA, NEI eller DET VET JEG IKKE Det er ikke nok å spørre, man må også lytte. Det hjelper ikke mye å stille spørsmål hvis man ikke hører svaret!!
7. Forhandlingens resultat
Hvis forhandlingen skal avsluttes – og ikke bare avbrytes / utsettes – skal det være oppnådd et resultat. Det er ikke en betingelse at begge parter er like fornøyde. Men begge parter skal være såpass fornøyde at en ny forhandling om det samme problemet ikke er nødvendig i den nærmeste fremtid.
Forhandlingen bør avsluttes med en klar avtale – gjerne skriftlig.
Til slutt er det viktig å huske at avslutningen bør være så personlig og menneskelig at man kan møte motparten senere uten at det hersker mistillit og motvilje på forhånd.
Så noen spørsmålstyper som du kan lære deg👨🎓👩🎓
ULIKE SPØRSMÅLSTYPER
Ledende spørsmål
Eksempel: Du er vel godt fornøyd med løsningen?!
Svaret er innebygd i spørsmålet. Derfor forteller den slags spørsmål mer om den som spør enn den som svarer.
Lukkede spørsmål
Eksempel: Er du fornøyd med løsningen?
Svaret gir i utgangspunktet bare svarmulighetene: Ja, nei eller vet ikke.
Bruker du slike spørsmål får samtalen lett karakter av et forhør.
Presiserende spørsmål:
Eksempel: Vil det si at det trengs en annen løsning?
Dette er et lukket spørsmål, men en spesiell variant som minner den som svarer om hva samtalen dreier seg om. Dette virker styrende på samtalen.
Åpne spørsmål
Eksempel: Hva vil du fortelle om den aktuelle situasjonen?
Svareren har mange svarmuligheter. Hun/han kan selv velge svaret. Derfor må du gi den spurte god tid til at tenke seg om.
Svarene på åpne spørsmål kan være lange, men de gir deg ofte mye informasjon både i det som blir sagt og i det som ikke blir sagt. Det ligger også viktig informasjon i måten ting blir sagt/ikke sagt .
Hvordan spørsmål
Eksempel: Hvordan mener du vi skal angripe det?
Spørsmålet gir mulighet til utdypning og styrer samtalen inn mot det som ønskes utdypet. Påpeke motsigelser:
Eksempel: Før sa du at du var fornøyd med løsningen, men nå høres det ut som om du ikke er helt fornøyd likevel.
Spørsmålet påpeker motsigelser i det som er sagt. Denne type spørsmål er viktige hvis du ønsker at samtalen skal være en fremadskridende erkjennelsesprosess
Du må være forberedt på tenkepauser etter slike spørsmål. Kanskje har den som svarer aldri tenkt over dette før – eller på denne måten.
Pauser
Du skal ikke være redd for pauser selv om disse oppfattes som pinlige av noen. “Kunst er pauser – stor kunst er store pauser”. 🏆
En pause blir ofte oppfattet som et spørsmål eller en oppfordring til å utdype det som er sagt. Det er ofte etter pauser at samtaler beveger seg et lag dypere.
I pausen får personen mulighet til å tenke videre så du bør ikke stoppe tanken med et nytt spørsmål for raskt.
Dobbelte spørsmål
dobbelt innhold:
To spørsmål på én gang bør du unngå. Du får som regel kun svar på det siste – eller så ved du ikke alltid hva du får svar på.
Kay Ellingsen 🍒 91000 744 kay.elling@gmail.com
Sjekk inn på: KayEllingsen.no og/eller: Next1.no
Kay Ellingsen 