1. Argumentasjonsfella
Mange selgere argumenterer for produtets egenskaper i stedet for nytteverdien. De virkelig gode salgsargumentene er de argumentene som kunden selv opplever at gir nytteverdi.
En egenskap er ikke nyttig i seg selv. Egenskapene kan vÊre stÞrrelse, farge, hastighet, vekt og styrke, dvs. hva produktet er rent mÄlbart. Hva produktet betyr for kunden, er sannsynligvis noe helt annet.
Det er for eksempel en utfordring Ä selge barnevogner til barnlÞse eller sand til Sahara. Ingen av delene er umulig. Du mÄ bare finne den rette nytteverdien.
Ta pÄ deg kundens briller og gjÞr produktet ditt om til en mulig fordel for kunden, fÄ aksept fra kunden pÄ at din oppfatning er holdbar og spÞr han/henne om hvilken nytteverdi fordelen kan ha for kunden.
2. Ikke-perfekt fella Det perfekte produkt er ikke oppfunnet. Det vil alltid vÊre rom for forbedring. PrÞv ikke Ä overselge varen. Trekk deg heller ikke tilbake i skam for at det finnes noe som kunne vÊrt bedre. Lar du deg lokke til Ä ta pÄ deg jobben med Ä utbedre produktet, har du gÄtt i ikke-perfekt fella. Din jobb som selger er Ä selge produktets fordeler, ikke Ä vÊre produktutvikler. VÊr heller stolt over at du kan levere det beste som finnes pÄ markedet.
3 PrĂžvepakningsfella
Legg igjen en vareprÞve, sÄ skal jeg vurdere produktet.
De kundene som sier det, ringer aldri tilbake. Legg igjen en vareprÞve bare der- som du fÄr en konkret oppfÞlgingsavtale og du har begrunnet tro pÄ at kunden vil kjÞpe.
4. Avsporingsfella
Mange kunder prÞver Ä avspore salget ved Ä fokusere pÄ uvesentlige faktorer. Falske innvendinger er en variant, se ferdighet 12. HÄndtere invendinger. Det er din jobb Ä holde trÄden og samtalen pÄ et salgs- fremmende spor. Skill det vesentlige fra det uvesentlige. SpÞr evt. kunden rett ut om dette er viktig for han/henne.
Kay Ellingsenđ Nordic Business Academy 917 tjueentusen đ
Om kayelling
Jeg har vÊrt sÄ heldig Ä kunne omstilt og utviklet en kundemasse pÄ 20.000 personer i 1.200 bedrifter.
Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne âutviklereâ i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er ogsĂ„ medlem hos Dansk Hypnose FĂŠlles Forbund.
Forfatter av fagbĂžker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse);
Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012
Bestselgerens kommunikasjon, 2012
Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012
Bestselgerens verktĂžykasse, 2012
Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner â 4 Ă„rig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 Ă„r. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til Ă„ anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rĂ„dgiver/terapeut og coach med âlaserfokusâ pĂ„ headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 Ă„rs erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i nĂŠringslivet og er spesialist pĂ„ adferdspsykologi og utvikling av mennesker.
Dokumenterer topp resultater pĂ„ salg, service og lederutvikling. Flere av Kayâs kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for Ă„ kvalitetssikre utviklingsprosesser.
Kay sine bĂžker er blitt godkjent fra HĂžgskolen med totalt 30 studiepoeng.
Han er ogsÄ vÊrt inne som faglÊrer pÄ MarkedshÞgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse.
Bestselgerseien 1-4 er ogsÄ nÄ blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM
Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den fĂžrste fagskole/nettskole med digitale lĂŠrere med hĂžy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i
Uncategorized. Bokmerk
permalenken.
