1. Argumentasjonsfella

Mange selgere argumenterer for produtets egenskaper i stedet for nytteverdien. De virkelig gode salgsargumentene er de argumentene som kunden selv opplever at gir nytteverdi.

En egenskap er ikke nyttig i seg selv. Egenskapene kan være størrelse, farge, hastighet, vekt og styrke, dvs. hva produktet er rent målbart. Hva produktet betyr for kunden, er sannsynligvis noe helt annet.

Det er for eksempel en utfordring å selge barnevogner til barnløse eller sand til Sahara. Ingen av delene er umulig. Du må bare finne den rette nytteverdien.

Ta på deg kundens briller og gjør produktet ditt om til en mulig fordel for kunden, få aksept fra kunden på at din oppfatning er holdbar og spør han/henne om hvilken nytteverdi fordelen kan ha for kunden.

2. Ikke-perfekt fella Det perfekte produkt er ikke oppfunnet. Det vil alltid være rom for forbedring. Prøv ikke å overselge varen. Trekk deg heller ikke tilbake i skam for at det finnes noe som kunne vært bedre. Lar du deg lokke til å ta på deg jobben med å utbedre produktet, har du gått i ikke-perfekt fella. Din jobb som selger er å selge produktets fordeler, ikke å være produktutvikler. Vær heller stolt over at du kan levere det beste som finnes på markedet.

3 Prøvepakningsfella
Legg igjen en vareprøve, så skal jeg vurdere produktet.
De kundene som sier det, ringer aldri tilbake. Legg igjen en vareprøve bare der- som du får en konkret oppfølgingsavtale og du har begrunnet tro på at kunden vil kjøpe.

4. Avsporingsfella
Mange kunder prøver å avspore salget ved å fokusere på uvesentlige faktorer. Falske innvendinger er en variant, se ferdighet 12. Håndtere invendinger. Det er din jobb å holde tråden og samtalen på et salgs- fremmende spor. Skill det vesentlige fra det uvesentlige. Spør evt. kunden rett ut om dette er viktig for han/henne.

Kay Ellingsen🍒 Nordic Business Academy 917 tjueentusen 📞