1. Argumentasjonsfella
Mange selgere argumenterer for produtets egenskaper i stedet for nytteverdien. De virkelig gode salgsargumentene er de argumentene som kunden selv opplever at gir nytteverdi.
En egenskap er ikke nyttig i seg selv. Egenskapene kan vÊre stÞrrelse, farge, hastighet, vekt og styrke, dvs. hva produktet er rent mÄlbart. Hva produktet betyr for kunden, er sannsynligvis noe helt annet.
Det er for eksempel en utfordring Ä selge barnevogner til barnlÞse eller sand til Sahara. Ingen av delene er umulig. Du mÄ bare finne den rette nytteverdien.
Ta pÄ deg kundens briller og gjÞr produktet ditt om til en mulig fordel for kunden, fÄ aksept fra kunden pÄ at din oppfatning er holdbar og spÞr han/henne om hvilken nytteverdi fordelen kan ha for kunden.
2. Ikke-perfekt fella Det perfekte produkt er ikke oppfunnet. Det vil alltid vÊre rom for forbedring. PrÞv ikke Ä overselge varen. Trekk deg heller ikke tilbake i skam for at det finnes noe som kunne vÊrt bedre. Lar du deg lokke til Ä ta pÄ deg jobben med Ä utbedre produktet, har du gÄtt i ikke-perfekt fella. Din jobb som selger er Ä selge produktets fordeler, ikke Ä vÊre produktutvikler. VÊr heller stolt over at du kan levere det beste som finnes pÄ markedet.
3 PrĂžvepakningsfella
Legg igjen en vareprÞve, sÄ skal jeg vurdere produktet.
De kundene som sier det, ringer aldri tilbake. Legg igjen en vareprÞve bare der- som du fÄr en konkret oppfÞlgingsavtale og du har begrunnet tro pÄ at kunden vil kjÞpe.
4. Avsporingsfella
Mange kunder prÞver Ä avspore salget ved Ä fokusere pÄ uvesentlige faktorer. Falske innvendinger er en variant, se ferdighet 12. HÄndtere invendinger. Det er din jobb Ä holde trÄden og samtalen pÄ et salgs- fremmende spor. Skill det vesentlige fra det uvesentlige. SpÞr evt. kunden rett ut om dette er viktig for han/henne.
Kay Ellingsenđ Nordic Business Academy 917 tjueentusen đ