Hensikt
Å få ordren slik at du og ditt firma tjener penger.

Grunnleggende suksessfaktor Troverdighet

Suksesskriterie
Kunden sier ja til kjøp.

Suksessformel
Suksess = Tålmodighet + Målrettethet Feighet

HVA – Å få ordren er å lukke salget. Det gjenstår nå bare betalingen eller underskriften på kontrakten. Hovedmålet med alt salg og markedsføring er å få kunden til å kjøpe av ditt firma slik at firmaet tjener penger på kort og lang sikt.

HVEM – Å ha salg som yrke medfører å måtte avslutte salgsprosessen. Hvis du ikke avslut- ter, får du heller ikke ordren. Prøv å avslutte heller en gang for mye enn en gang for lite.

Det beste er at du taimer avslutningen så godt at du lykkes første gang du prøver. Legg merke til at å taimer ikke betyr å utsette. Det betyr å avslutte i det øyeblikket “overgangs-vinduet” er åpent.

Uansett når du avslutter, må du tørre å prøve. Det er bedre å avslutte for tidlig og for ofte enn for sent og for sjelden!

HVORDAN – Det er forskjell på å selge produkter og tjenester. Når du selger en tjeneste, kreves det større kommunikasjons- ferdigheter enn om du selger en konkret vare. Selger du tjenester, er kjemien mellom kunden og deg avgjørende for salget.

Du må tilby en argumentasjonsrekke både for
tjenesten og deg selv. Produktene kan stå på egne bein. Da du trenger en velpolert argumenta-sjonsrekke for produktet, mens du skal tone ned din personlighet.

Om du f.eks. selger klær, skal du fokusere på hvordan kunden føler seg etter at han/hun har kjøpt. Argumenter slik at kunden får en god følelse.

Det er vel og bra at produktene har gode egenskaper som gjør vedlikeholdet lett. At stoffet er slitesterkt og at kan vaskes
i vaskemaskin ved 40 grader, gir derimot liten troverdighet. Kunden får en møkkete følelse av at de kan krype i gjørma, men når klærne bare tåler vask på lave temperaturer, gir det kunden en mistanke om at de ikke er så slitesterke likevel; Hvorfor kan de ikke vaskes på 90 grader? Møkk og gjørme gir ingen god følelse.

Argumenter heller med at når kunden har kjøpt en fin dress får han/hun med på kjøpet at kunden føler seg vel, at den sitter godt på kroppen, at han/hun får gode tilbake- meldinger og tar seg fint ut. Det gjør kunden godt og han/hun får god selvtillit.

Kay Ellingsen 91000 744

kay.elling@gmail.com