Kunder er ulike
Undersøkelser har vist at personer med høy inntekt samler mer informasjon enn personer med lav inntekt, mens yngre (30 år) samler mer informasjon enn eldre. Hvilken informasjonskanal  forbrukerne velger å bruke, vil være avhengig av beslutningssituasjonen, varens art, opplevd risiko, tidligere erfaringer, kunnskap, sosial usikkerhet, kulturell kapital, livsstil, demografi og personlighet.

Kulturen påvirker oss. Trender påvirker.
Sannsynligheten for at du kjøper el-bil er
størst om du bor i Asker og Bærum. Kunder har ulike preferanser. De vektlegger inn-
kjøpskriterier ulikt og har ulike personlige kjøpemønstre. For noen er prisen avgjørende, mens andre er mer opptatt av produktets signaleffekt.

Det gjør det komplisert å kart- legge hvilke kriterier din kunde legger avgjørende vekt på når han/hun skal velge. Dette gjør salg til en kunst. Kunden velger etter å ha vurdert pris, holdbarhet, tilgjengelighet, status, design og farger. Det er bare noen få av kriteriene. Siden valg av produkt også er en uoversiktlig prosess for kunden, og flere produkter sannsynligvis vil kunne dekke det funksjonelle behovet, vil følelser bety mer enn vi tror. Studier viser at gode valg tas etter at man har sovet på det.

3) Alternativer vurderes
Tilfredsstiller produktet kravene til kunden på de viktigste områdene? Kunden sammen- ligner de sterke og svake sidene ved alter- native løsninger. Og forbrukere sammen-
ligner det du forteller dem med det de vet på forhånd. Det blir lett dissonans når du hevder noe som strider mot kundens medbrakte oppfatning.

Måten du ordlegger deg på, er ofte avgjørende. Derfor skal du være nøye med å sjekke ut hva kunden har av oppfatninger, kunnskaper og ordbruk før du legger ut i det vide og brede med all din kunnskap. Og vær nøye med å gi sannferdig informasjon.

Kundene kontrollerer dine opplysninger i
etterkant. De sammenligner det du sa med det de finner ut etterpå.
Det hjelper deg sørgelig lite om du har rett, dersom kunden opplever at din fremstilling ikke stemmer med ”sannheten”, dvs. sin sannhet.

Ofte tror kunden at det var et
spesielt tiltak, produkt eller hendelse som
forårsaket at noe gikk bra eller dårlig, mens det i virkeligheten var noe helt annet.

Kundens fremtidige beslutninger vil derfor kunne bli beheftet med store feil og/eller mangler. Har forbrukeren lagt skylden for sine problemer på et bestemt produkt, er det vanskelig for deg som selger å overbevise han/henne om at det er feil bruk av produktet som har forårsaket problemene.

Har kunden fått det for seg at det er en spesiell hendelse som har forårsaket problemet, skal det godt gjøres å overbevise kunden at han tar feil.
Likevel lønner det seg å utfordre kundens
oppfatning når denne er ufordelaktig i
forhold til ditt produkt.

Oppklar de store misforstå-elsene og åpenbare manglene i kundens faktakunnskap før du begynner å brette ut alle dine salgsargumenter. Fyll
imidlertid bare de hullene som du må fylle.

Vær målrettet i din informasjon. Kjemp bare de kamper du må og kan vinne.

Kay Ellingsen Nordic Business Academy 🍒 917 21000 kay.elling@gmail.com