Mennesker søker mennesker og folk
kjøper folk

HVA – Målet med salgsarbeidet er å oppnå fornøyde, lojale og lønnsomme kunder.
Gode relasjoner kan avgjøre salget. Kundens følelse av relasjon overfor salgsbedriften, og deg som selger, kan ha avgjørende betydning i valg av leverandør i så mye som ni av ti tilfelle.

Spesielt gjelder dette når konkur-
ransen er sterk og dersom kunden mener andre leverandører har like gode alternative løsninger.

Relasjon defineres her som (gjensidig) forhold eller forbindelse og settes opp som kontrast til transaksjon som er en enkelt økonomisk episode – det enkelte salget.

Forskjellen på
relasjonssalg og transaksjonssalg:

HVEM – Oppgaven din er å skaffe oppmerk- somhet uten å trå over intimsonen. Du må
kunne lese kunden. Bestselgeren kan dekode kundens skjulte signaler til sin fordel.

HVORDAN – Det viktigste grunnlaget for gode relasjoner innen salg oppnås gjennom en effektiv tilpasning til kundens atferd. Det er derfor viktig å identifisere og tilpasse seg kundens væremåte og relasjonsstil.

Kunder er forskjellige. Noen liker et salgsklima som er åpent, mens andre liker et vennlig og sam-
arbeidende klima, mens atter andre liker et nøytralt beskrivende klima.

Å gå fra kundebehandling i et transaksjonsmarked til et
relasjonsorientert marked krever fokusendring.

HVORFOR – Visuelle, auditive og kinestetiske kunder har ulikt kjøps- og beslutningsmønster.

Når du møter ulike personer på din
vei til beslutningstaker, kan salg bli en interessant reise i atferdspsykologi.

Varen, eller tjenesten, som du tilbyr er viktig for salget. Men selv om kunden liker varen din,
lar den seg vanskelig selge om ikke du er salgbar.

Kunden kjøper først deg, så varene
og tjenestene dine.
Velg et språk som folk kjenner seg igjen i

HVA – Polare atferdstrekk er atferd som er motstridende til hverandre. De ligger på hvert sitt ytterpunkt. I atferdskolonnene er det opp-
ført atferd på en firetrinnsskala i hver linje.

Polare trekk finner du i de svarte
kolonene. I de hvite kolonnene er det oppført beskrivelser som folk kjenner seg igjen i og som vi gjerne bruker om oss.

HVORDAN – Ordene du bruker påvirker.
Bruker du støtende ord, ekskluderer du.
Bruker du omsorgsfulle ord, inkluderer du.
Det paradoksale er at naturlovene gjelder også for kommunikasjon. En grunnleggende lov i mekanikken heter:

Aksjon er lik reaksjon. Slik er det også når du snakker med folk. Jo
sterkere du prøver å overbevise partneren din om at han/hun bør forandre seg, jo sikrere kan du være på at partneren prøver å over-
bevise deg om at han/hun ikke trenger å endre seg.

Og jo sterkere du argumenterer for at kunden skal tro deg, jo mindre tror kunden på deg. Jo mer du presser, jo mer trekker kunden seg vekk. Slik er det også med
språket. Ta en titt. Jo mer du
beveger deg mot det ene ytterpunktet i kolonnen, jo mer vil kunden bevege seg mot
den andre ytterlighet og avstanden vil paradoksalt øke mellom dere.

Skal du nærme deg kunden, må du nærme deg midten av tabellen både i språk og atferd.
Unngå polare atferdstrekk. Bruk inkluderende ord og utrykk. Vi bruker ofte å karakterisere
andre med begreper fra ytterpunktene, mens vi omtaler oss selv med mer moderate uttrykk som står i de to midtre kolonnene.

Du ekskluderer folk når du bruker polariserte karakteristikker.

Folk vil sjelden bruke disse begrepene om seg selv. Du vil neppe ta det som en kompliment å bli omtalt som, for eksempel naiv eller manipulerende.

Ordene kan være morsomme å bruke, men er negativt ladet. Du opplever og omtaler deg selv i positive ordelag, dvs. som åpen eller taktisk. Karakteristikk fra de midtre kolonner skaper kontakt.

Nordic Business Academy

Kay Ellingsen🍒
Tlf nr 915 39000 Kay@Next1.no

Opplæringsansvarlig-Forfatter
Foredragsholder-Headhunter