HVA – Humor er sjelens støtdemper og kroppens indre trimapparat. Humor defineres
som den mentale evnen til å sette pris på motstridende budskap. Alternativet er å ta det motstridende budskapet alvorlig og bli frustrert. I salgsprosessen er humor et sosialt valium som skaper et avslappet klima og bidrar til kontakt under en forutsening: At den er inkluderende, positiv og vennlig.

HVEM – Alle liker humor når vi er motivert for det. Timingen betyr alt. Det gjør humor til en risikosport.

Gule kunder elsker humor, mens de blå kan slite med ironi selv om den er godt ment. Grønne foretrekker positiv, inkluderende og vennlig humor. De røde trives med positiv erting og vil vinne vitsekrigen.

HVORDAN – Motstridende budskap gir enten frustrasjon eller humoristisk glede. Hva du og kunden din velger, avhenger av deres fantasi. Smil og latter er kroppsspråk som må tolkes
i sin sosiale sammenheng. De kan signalisere varme, men også nervøsitet og fiendtlighet.
Du kan stole på magefølelsen. Den overfladiske latter er uttrykk for sosial latter, mens du puster med magen når du ler fordi du synes noe er morsomt. Blottlegger du
undertennene med åpne øyne, ser du sint ut.

Det er bare Duchenne-smilet som er uttrykk for humor. Da trekkes munnvikene opp sam-
tidig som øynene knipes lett sammen. Husk derfor å ”myse” lett med øynene når du skal signalisere at du morer deg med kunden.

HVORFOR – Med humor kan du få sagt det du ellers ikke vil kunne si. Humor har en rekke
sosiale funksjoner. Felles humor, evnen til å se det humoristiske i ulike ytringer, situasjoner
og hendelser, å møte hverandres humorforsøk med latter, å le av hverandres glemsomhet og manglende kunnskap, bidrar til et trygt gruppemiljø , til følelsen av at man spiller på lag.

Når latter særlig oppstår i samtalenes innledende og avsluttende sekvenser, sier
dette noe om hvordan du og kunden(e) din(e) sammen skaper en trygg og hyggelig ramme
om en felles oppgave.

Latter er, på lik linje med kroppsspråk, et kulturelt fenomen som ofte opptrer
systematisk i samtalen. Den er viktig for at samtalen skal gli og et uttrykk for gruppens
behov for en hyggelig tone. Mye latter sier noe om gruppedeltakernes opplevelse av
fellesskap og lik forståelse av situasjonen.

Ler du derimot mest av egne vitser, bommer du fullstendig. Kunden blir mer ekskludert enn inkludert. Skal du bygge opp en felles kultur, er det avgjørende at det brukes positiv humor. Det er godlynt humor som bygger relasjoner. Den er verdiskapende, belønnende og vennlig.

Negativ humor er sarkastisk, ironisk, ondskapsfull og fiendtlig. Den fører til frustrasjon og negative følelser. Opplever kunden at du bruker humor som er fordømmende eller nedvurderende,
går salget garantert i vasken. Og kunden reagerer så følelsesladet at han aldri glemmer selgerens sårende atferd.

Bruk humor for å bygge relasjoner. Setter du kunden i sentrum, kommer kunden til å huske deg som en hyggelig og omgjengelig person. Du får et godt rykte.

Humoristisk latter er en respons til den som snakker om at det han eller hun sier er forstått og godkjent, og at taleren kan fortsette
å snakke. Uteblir latteren kan det bidra til at taleren blir usikker. Latter er viktig for å bevare talerens ansikt, men den er også viktig for å bevare lytterens ansikt fordi det viser at han/hun har forstått det som ble sagt.
Humor er en måte å test ut grenser på Responsen gir deg svar på hvor tålegrensen går.

Latter er en effektiv måte å signalisere at det man sier ikke er alvorlig ment, eller i alle fall at man ikke skal ta det fullt så alvorlig som det høres ut. Vi moderer alvorlighets- graden og ufarliggjør budskapet.

Latteren skal passe inn. Det har å gjøre med hvordan vi bevarer hverandres ansikt. Manglende latter vil for eksempel kunne oppfattes som ubehagelig og flaut.

Ha en «smilende» aften😊

Kay Ellingsen 🍒