Salg handler om å få kunden til å føles seg vel. Målet er å få kunden til å føle seg vel med kjøpet. For å komme dit, må kunden føle seg vel med salgsprosessen. Den starter med at kunden føler seg vel med selgeren din.

Enten det er bevisst eller ikke, vi er tilbøyelige til å håndtere kunder best som har en
atferdsstil som er mest lik vår egen. Det gir mest bekvemmelighet og færrest mellom-menneskelige spenninger. Med dette kunde- segmentet øker vi vår komfortsone og vår effektivitet. Det er imidlertid mange kunder som er forskjellige fra oss selv.

Om vi tviholder på vår egen atferdsstil uten å tilpasse oss, kan det gi alvorlige begrensninger i
salgspotensialet vårt. Skal vi akseptere kunden og hans/ hennes behov, må vi godta kundens atferdsstil. Det betyr at det er vi som selgere som må tilpasse oss kunden.

Det er bare i helsevesenet at er det omvendt. Der har de for mange kunder. Alle andre må
midlertidig tilpasse seg en atferdsstil som skaper mindre spenning og ubehag slik at
kjøpet blir en god opplevelse for kunden. Dine medarbeidere vil oppleve at dette ikke alltid
er like lett. De vil kunne bli frustrerte over at kundene er så forskjellige fra dem selv. Dette er imidlertid naturlig og vil gi seg etter hvert som de blir mer tilpasningsdyktige og trygge
på ferdighetene sine.

Den atferden som faller mest naturlig for oss er den atferd som koster oss minst energi. Hvis kundens og selgers atferd er like (samme fargede atferd), vil selger kunne opprettholde sin naturlige atferd. Den atferds- tilpasning som koster mest er den kryssende atferd dvs. at røde selgere skal oppføre seg grønt, at gule selgere skal oppføre seg blått og motsatt.

Bygg opp trua på at det nytter, med moderate utfordringer først. Det er lettere å heve middels harmoni til høy grad av harmoni enn å heve lav harmoni til høy grad av harmoni.

Du kan jobbe på to akser: Demp din mest uttalte atferd og øk din naboatferd dvs. at en rød selger for eksempel skal dempe sine mest dominerende trekk samtidig som han/ hun skal forsterke sin blå og gule atferd.

Som leder skal du bruke en god del energi på rene ledelsesaktiviteter. Samtidig skal du anstrenge deg for å modifisere din naturlige atferd til noe som er mer lik dine ulike
medarbeidere. Opp gjennom årene har det vært mange ulike retninger og stiler innen ledelse.

Mange ledere har forsøkt ulike led- eratferder. Om du har lært å bruke en atferd som er svært forskjellig fra den som faller deg naturlig, hvilken atferd tror du at du mest sannsynlig vil bruke under press? Den du har lært, eller den naturlige atferden?

Om dine medarbeidere er vant til en sjef som er åpen og mottakelig for impulser og du under press reagerer med å bli kommander- ende, hvordan vil dine medarbeidere reagere da? Når du under press skifter fra lært til naturlig atferd, blir folk forbauset. Kanskje blir de frustrerte. Kanskje reagerer de med sinne, skuffelse og tårer? Kanskje blir det konflikt?

Det kan være fornuftig at du velger en lederstil som er basert på din person-
lighetsprofil. Er du rød av natur, vil du slite om du velger en grønn, støttende, relasjons- basert lederstil.

Du vil føle deg hjemme med en løsningsorientert lederstil og bruke LØFT som støtter en løsningsfokusert lederstil. Blå ledere vil prioritere kvalitetskedelse og velge Total Quality Management med Lean verktøy og fjerne waste (all aktivitet som ikke skaper verdi for kunden).

Om kulturen og medarbeiderne dine krever det, kan du som prestasjonsleder håndtere verdibasert ledelse, begeistringsledelse, instruerende ledelse og relasjonledelse.

Kay Ellingsen 🍒- fagansvarlig kursinstruktør Next1 og – nettskolen

91 000 744 📞 kay@next1.no