Den gode selger er en  god historieforteller

HVA – En god historie forteller mer enn lange
logiske resonnementer og endeløse argumen-
tasjonsrekker. Historien taler til underbevisst-
heten og gjør dypere inntrykk på tilhøreren
enn logiske analyser.

HVEM – 1001 natt er prototypen på forteller-
kunst. Den kvinnelige fortelleren overlevde
fordi hun hver morgen stoppet på et kritisk spennende punkt som gjorde at kongen måtte
høre mer neste natt, og neste natt tusen
ganger. På den måten unngikk hun å bli hen-
rettet.

En god selger stopper på et tidspunkt
hvor kunden er spent på fortsettelsen. Dette
er tidspunktet hvor kunden overtar salgs-
prosessen, begynner å stille spørsmål og
finner salgsargumentene selv.

HVORDAN – Den gode historieforteller
fanger oppmerksomheten med overraskelser,
kontraster, ordspill, overdrivelser og hen-
tydninger. Du involverer tilhøreren, stiller
spørsmål som tilhøreren svarer ja på og får
tilhøreren til å stille spørsmål du selv kan
svare på. Det siste gjør du ved å fokusere på
tema som du kjenner godt. Den gode historie-
forteller leder samtalen i ønsket retning slik
at kunden kommer i ja-modus. Du utvikler
historien slik at tilhøreren vil ha mer. Hele
tiden sjekker du motivasjonen og du tør å ta
pauser slik at tilhøreren ber om stadig mer.

Pass på normene for god og positiv
kommunikasjon. Du blir aldri utlært i kommunikasjon, men du kan alltid bli mer effektiv.

Her er en liste over
hvilke grunnleggende normer du skal jobbe
etter for å bli mest mulig troverdig:
Du må gripe kundens oppmerksomhet
umiddelbart

Vent med å snakke til publikum har falt til
ro.

Husk at den som venter på noe godt,
venter ikke forgjeves. Har du noe viktig å si,
er det viktig at folk får høre det uten å bli
forstyrret av mumling fra salen. Et triks som
alltid fungerer er det rolige, men tydelige:
Zzzzssssjjjjjjjjj-lyden. Den skal være akkurat
så høy at folk forstår betydningen, men så lav
at ingen har hørt den, dvs. at du legger deg
like under den høyeste mumlingen og justerer
lyden ned etter hvert som støyen fra salen
avtar.

Ditt første utsagn må være sterkt og klart.
Mumling, kremting, stamming og famling gjør
sjelden et godt inntrykk. Det huskes, men
tilhøreren har en lei evne til å overføre denne
fremferden til det produktet du så tappert forsøker å selge.

Publikum blir også famlende
og nølende. Og de lar være å kjøpe. Utrygge
kunder er salgets verste fiende. Jobb med
ttalen. Snubler du i ordene, mister publikum
tråden. Snakk langsomt, men gå raskt og
målbevisst fremover i presentasjonen.
Legg trykk på konsonantene og syng med
vokalene. Legg inn korte pauser for å under-
streke det du nettopp sa.

Velg dine ord med omhu

Du bør være presis i ditt ordvalg. Unngå
tomme ord og uttrykk, fraser, ordgyteri, også
kalt svada. Svada stammer fra Suadela som
i romersk mytologi er en gudinne for over-
talelse, forførelse og kjærlighet. Her noen
eksempler på svada:

• Ja, ikke sant?
• Som jeg selv sa
• Som jeg sier
• Det var det jeg sa
• Som du kanskje vet
• Vet du
• Skulle jeg til å si
• Cup er cup
• Ballen er rund
• Ikke sant
• Hvis ikke prisen betyr noe

Lykke til..