Beste råd
Kjemp bare de slag du har tenkt å vinne.

Hvilke tilbud skal du la være å sende ut?
Når skal du sende ut tilbud på kunden?
Hva er det de kundene som kjøper har sagt
og gjort før du sender ut tilbud?

HVORDAN – Det første spørsmålet du må
stille deg er: Har jeg råd til å vinne anbudet?
Arbeidet med å utarbeide et tilbud koster tid,
materiell og penger. Du kan se på det som
utgifter til markedsføring, men fortsatt er
det kostnader på lik linje med annonsering,
utsending av kundeinfo og reklamemateriell.

Tenk deg om og prioriter de salgene du går
for. Tid er penger. Du må derfor sørge for at
dine utvalgte kunder er ”utgifter til inntekts
ervervelse!” Hvilke andre og mer lønnsomme
kunder kunne du brukt tiden på? Hvorfor
kaste bort tiden på salgsfremstøt som sjelden
eller aldri lykkes? Og hva skjer med om-
dømmet ditt om du taper anbud etter anbud?
Hvordan påvirker det selvtilliten til dine
ansatte?

Vis at du kan oppfylle kundens målsetning. Et
enkelt tilbud inneholder følgende elementer:

1. Kundens målsetning, ønsker, krav
2. Fordeler ved ditt produkt
3. Pris og betingelser
4. Fremdriftsplan
5. Service og oppfølging

Spørreundersøkelser viser at innkjøpssjefer
vurderer følgende:
Innkjøpskriterier, satt opp etter prioritet:
1. Leveringsdyktighet
2. Kvalitet
3. Pris
4. Reparasjonsservice
5. Teknisk kompetanse
6. Omdømme
7. Produksjonsanlegg
8. Brukerstøtte
9. Rådgivning

Leverer du til større firma med anbudsord-
ninger, skal anbudet bygges opp etter kun-
dens ønsker. En vanlig mal er bygget opp slik:
1. Følgebrev
2.Innholdsfortegnelse
3. Oppsummering og konklusjoner
4. Aksepterte behov
5. Nåværende situasjon
6. Utfordringer
7. Konsekvenser
8. Anbefalt løsning
9. Oppnådde fordeler og fremtidige muligheter
10. Finansiering
11. Fremdriftsplan
12. Vedlegg som garantikonsept, brosjyrer og
prislister.

Ps. Det er veldig vanlig at kunden informerer deg om at pris ikke er avgjørende, og at de har en fordelingsnøkkelen på for eks. Kvalitet, pris, levering osv…..

Dette stemmer ikke alltid…..min erfaring er at kunden «går noen runder» på pris helt i sluttfasen av avgjørelsen…..

Kanskje stygt av meg å si som kurstrener og forfatter av salgsbøker; Om du opplever ovennevnte så er det noen ganger økonomisk riktig å «styre unna» denne kunden.

Jeg hadde en kunde en gang som skulle ha så mye rabatt (og fikk det også) at jeg klarte ikke å motivere meg selv til å engasjere de ansatte.

Når noen omtaler sin leverandør og sier:

Han er ikke billigst, men han er bra…kaller jeg Vinn-Vinn

Hilsen Kay Ellingsen