7/10 selgere har nedenstående adferd. Er dette fremtidens selgere? når selgerens rolle har «gått ut på dato».

image

Strategi:

Din gule medarbeider jobber helst spontant og på instinkt.

Din lederatferd:
• Du må selge inn betydningen av gode og effektive planer

Planlegging:

Din gule medarbeider:
• planlegger optimistisk
– sier gjerne ja, men kan likevel ikke gjennomføre arbeidet • liker spontane aksjoner • mangler disiplin for tidsplanlegging • utvikler mål spontant og uten å skrive dem ned
• tar gjerne på seg nye og interessante oppgaver
• konsentrerer seg om situasjonen i øyeblikket og endrer ofte på prioriteringene
• tar ofte på seg for mange oppgaver • hopper ofte fra en oppgave til en annen – arbeidet kan derfor bli overfladisk utført
• unngår rutinearbeid og gjennomfører slikt arbeid bare når det er strengt nødvendig
• organiserer seg bedre når han/hun føler seg tvunget til det, for eksempel når anseelsen er truet.

Din atferd:
• Formuler og bli enig om målene
sammen med medarbeideren
• Skriv ned målene
• Hjelp til med å lage en struktur
• Planlegg salgs- og serviceaktivitetene sammen med medarbeideren slik at
logistikken blir effektiv, prosedyrene kjappe og rapportene er hensiktsmessige
• Vis resultatnytten av å styre tiden
• Kontroller progresjonen regelmessig.

Sanser ( visuell -auditiv- kinestetisk)

Din gule medarbeider
• er visuell, ser filmer for sitt indre øye • snakker superraskt (over 200 ord per minutt)
• tenker fremtid

Din lederatferd:
• Snakk enkelt med korte, visuelle ord og uttrykk
• Bruk bilder og metaforer
• Snakk raskt, men helst en tanke
langsommere enn din medarbeider.

Booke møter:

Din gule medarbeider • går rett på med enveiskommunikasjon • er impulsiv og uformell • er god til å smigre
• henviser ofte til referanser • prøver raskt å bli familiær • snakker på ut- og innpust • starter godt, men følger sjelden book- ingsmalen gjennom hele samtalen • gode på åpning, men snakker seg bort fra innhold og avslutning Din lederatferd:
• Tren på å lytte og kartlegge kundens talehastighet
• Tren på å bruke blå ord og uttrykk • Vektlegg at kunden skal slippe til og få tid
• Fokuser på mål og mening med samtalen.

Møteledelse:

Din gule medarbeider • er ofte forsinket til møter • møter ofte dårlig forberedt • deltar åpenhjertig i samtaler, men lar seg lett avlede
• avbryter ofte andre, men aksepterer selv å bli avbrutt
• reagerer ofte for emosjonelt

Den gule medarbeider
• snakker seg vekk fra innvendingene når de er usikre på hva de skal svare • takler ikke brå og kjappe innvendinger • lytter ikke til den virkelige innvendingen

Din atferd:
• Tren på å tolke innvendinger som kjøpssignal
• Gå gjennom salgsmaualen for øke antall salgsargumenter

Spørreteknikk:

Din gule medarbeider • stiller mange spørsmål • stiller kun spørsmål han/hun vet svaret på
• stiller spørsmål mest for å påvirke og å få kunden til å tenke som seg selv

Din lederatferd:
• Svar på spørsmål
• Styr samtalen i retning av din agenda • Bruk tredjemannsspørsmål, dvs. med spørsmål om hvordan andre oppfatter og opplever det som dere snakker om • Følg så opp med kombinasjoner av le- dende og åpne spørsmål, slik den gule selv gjør.

Argumentere:

Din gule medarbeider
• drukner kunden med fordels-
argumenter
• tar salget for gitt
• hører ikke etter innvendinger
• overselger

Din lederatferd:
• Du må motivere for å lytte mer
• Vær med på kundens reise
• Spør om kundens krav og ønsker ved å velge ny leverandør
• Vær energisk og vis genuin interesse
• Fortell og referer til anerkjente og større selskap som har valgt deres  produkter og tjenester
• Vis følelser og entusiasme
• Fokuser på det nye, det spesielle,
det unike
• Gjør det mulig og vektlegg argumenter for å ha det morsomt mens dere jobber.

Rabatt:

Den gule medarbeideren • kan være litt for rask til å innrømme prisavslag og rabatter
• argumenterer gjerne med at han/hun må gi rabatt for å lukke salget og tjene penger.

Din atferd:
• Fokuser på at kundene vektlegger en rekke andre faktorer høyere enn prisen alene
• Tren på forhandlingsteknikk • Vis sammenhengen mellom rabatt og provisjon.

Den gule medarbeider
• snakker seg vekk fra innvendingene når de er usikre på hva de skal svare • takler ikke brå og kjappe innvendinger • lytter ikke til den virkelige innvendingen

Din atferd:
• Tren på å tolke innvendinger som kjøpssignal
• Gå gjennom salgsmaualen for øke antall salgsargumenter.

Fortsettelse kommer:

Kay Ellingsen🍒

917 tjueentusen

Jeg vil blogge om 4 forskjellige selgertyper, og hvordan de «oppfører seg» i alle de 24 salg og serviceferdigheter.

 

 

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s