Har selgerens rolle har gått ut på dato?

Det er slutt på å «Banke inn ordren», ringe i bjella når en kunde har «godtatt» ditt salg…

Her er noen spørsmål som du kan «bryne deg på», eller om du som salg og serviceleder spør deg selg og dine ansatte og tester dine ferdigheter.

Spørreteknikk:
Beskriv og forklar effektive spørsmålstyper;
1. Lukkede spørsmål
2. Åpne spørsmål
3. Undersøkende spørsmål
4. Ledende spørsmål
5. Nøytrale spørsmål
6. Konfronterende spørsmål
7. Oppfordrende spørsmål
8. Hvorfor – spørsmål
9. Hypotetiske spørsmål
10. Omformulerende spørsmål
11. Spørsmål om kundens situasjon
12. Spørsmål om utfordringer hos kunden
Nevn minimum 10 bruksområder ved å bruke «omformulerende spørsmål» Spørsmålstypen brukes ofte til å holde samtalen i gang, men den har også en rekke andre bruksområder, hvilke?

Skap kontakt

Hva er hensikten med å skape kontakt?
Hva er den viktigste suksessfaktor?
Hva er kontakt en tilstand av?
Hvordan konverterer du kunder til handlende kunder?
Hvordan oppnår du tilit?
Forklar førstegangsinntrykk?
Hvor lenge varer førstegangsinntrykk?
Hva bør du gjøre/tenke før kundemøte – Hva er det bestselgeren scorer høyt på – Beskriv din indre dialog (hva sier du til deg selv) før du skaper kontakt? – Hva er det beste råd? – Beskriv Albert Mehrabian’s kommunikasjons modell. – I det personlige rommet finnes det 5 soner, hvilke er disse? – Forklar bordplasseringer rundt forhandlingsbordet? – Hva er forskjellen på ransaksjonssalg versus relasjonssalg? –
Møteledelse:
Hva er hensikten med møteledelse?
Hvilke 5 arbeidsoppgaver bør du innlede med?
Hvorfor er det viktig å organisere møte?
Hva betyr det å nullstille møtedeltagere? – Hva er hensikten med å nullstille?
Hva får du ut av å nullstille?
Hvorfor er det viktig å avklare forventningen til møte?
Hvorfor er det viktig å avklare hensikt med møte?
Hva betyr det å etablere pluss-kontakt?
Hvilke 4 kommunikasjonsformer har vi? – Beskriv de 4 kommunikasjonsformene – Hvorfor bør du vokte deg for standard fraser – Hvordan møter du dine kunder i dag? – Hvilke følelser gir du dine kunder? – Hvordan kan kunden får nyttig informasjon fra deg?
Hvordan kan kunden få nok informasjon for å løse sine utfordringer?
Hva avslutter du møte med?

Kartlegge behov/lytte:
Hva er hensikten med å kartlegge behov?
Sett opp 10 spørsmål om hvorfor kunden skal kjøpe av deg
Hvorfor omskrive problemer til utfordringer?
Hvilke 3 smerter har kunden?
Hvordan skal aktivitetskurven se ut ?
Å lytte aktivt består av 4 trinn: høre, tolke, vurdere og reagere.
Hvordan vil du bruke dette i ditt nest møte?
Mellommenneskelig (interpersonell) lytting innen salg er en svært målrettet aktivitet.
Den består av fire trinn. Forklar disse? – Nevn de 6 vanlige feil selgere gjør? – Beste råd?

Her er noen forhandlingsteknikker du MÅ kunne, forklar disse;
1. Budsjettbløffen:
2. Bundet mandag:
3. Rent prispress:
4. Trekantauksjon:
5. Den vennlige gest:
6. Trålen:
7. Slowboat:
8. salami-Metoden
9. Snill gutt – slem gutt

Håndter innvendinger fra kunden:
Hva er hensikten med å håndtere innvendinger
Kan du svare på følgende innvendinger? – Jeg er ikke interessert – Dette er ikke noe for meg – Dette må jeg tenke på – Vi trenger ikke noe sånt – Jeg har ikke tid – Jeg har alt – Jeg har god oversikt – Jeg har det jeg trenger – Jeg klarer meg med det jeg har – Jeg har nettopp kjøpt – Jeg har det beste tilbudet – Jeg klarer meg uten – Vi har gjort de investeringene vi skal – Jeg har nettopp hatt en slik gjennomgang – Jeg har akkurat skiftet leverandør – Jeg kjøper ikke over telefonen – Skal du selge meg noe – Gi meg et godt argument for å møte dere
Hvordan takler du de forskjellige innkjøpstyper;
Innvendinger presenteres ulikt. Noen blir a) stille, andre blir b) pratsomme, c) kritiske eller d) aggressivt argumenterende.
Hvordan vil du møte disse fire forskjellige kundene?
Det er en femtrinns oppskrift for å håndtere innvendinger, kan du nevne alle fem?

Ønsker du å utvikle deg og dine medarbeidere?
Kay 917 21000