Superselgere har evnen til å gjøre det enkelt.
Utelatelser, forvrengninger og generaliser-
inger eksisterer fordi de, tross risikoen for
misforståelser og feiltolkninger, letter kom-
munikasjonen.

Du trenger ikke å vite alt. Det er faktisk ikke særlig lurt å vite for mye. For mye informasjon virker salgshemmende. Du kan skremme kunden ved å være overtydelig eller du kan bli like ubesluttsom som kunden.

Salget går ned om du begynner å trekke
kundens kjøpsmotiver i tvil. Du skal vite
akkurat passe for å få gjort jobben din.

Oppsøk den informasjonen som gir deg en
fornøyd kunde. Bruk utelatelser, forvreng-
ninger og generaliseringer når de taler til
din fordel. Den elegante kommunikator vet
intuitivt hva kundens utelatelser betyr.

Kjenner du dine egne filtre godt, vil du kunne
holde kontakten på et dypere plan fordi du
unngår å forvirre kunden med egen uklar
kommunikasjon og du blir ikke forvirret av
kundens forvirrede kommunikasjon. I tillegg
kan du bruke utelatelser, forvrengninger
og generaliseringer for å nå inn til kundens
ubevisste behov.

For selv å bli klarere i kommunikasjonen,
kan du stille deg selv de spørsmålene som er
knyttet til de ulike filtrene. Svarene vil gjøre
deg til en bedre kommunikator. Behovet for å
dissekere kunden med oppklarende spørsmål
blir mindre og når du stiller oppklarende
spørsmål blir disse mindre invaderende.

Når du selv ikke er forvirret, kommer de
nødvendige oppklaringsspørsmålene naturlig.
Risikoen for at de frustrerer og provoserer blir
mindre.

Det er ikke alt som må forstås. Du behøver
ikke skape mening og forståelse hele tiden for
å selge. Kanskje snarere tvert i mot. Kundens
fantasi kan gi bedre salgsargumenter enn du selv klarer å finne frem til. Og disse salgs-
argumentene betyr mer for kunden. De er
kundens egne.

Kunden overtar salgs-
prosessen når han/hun selv fyller ut mangler
og begrensninger i de motsatte datafilene.
Salget vil da gå av seg selv. Det er bare en
forutsetning: Kunden fyller inn salgs-
fremmende ønsker og behov. Drømmer og
fantasier er gode salgsargumenter. Innvend-
inger tyder på at kunden fyller ut manglene
med negative signaler. Det er da det er viktig
å stille kunden de oppklarende spørsmålene.

Ved å la kunden selv samle inn utelatt
informasjon, åpner han/hun selv for nye
salgs-muligheter. Din jobb er å stimulere
denne prosessen. Kunden fyller ut hullene
med egne krav, ønsker og behov bare du lar
han/hun få tid og anledning.

Hvordan stimulerer du kundens kjøps-
fremmende fantasier? Åpen og uspesifikk tale
vil automatisk medføre at kunden fyller ut
manglene i din informasjon med egne tanker
og ønsker. Slik brukes utelatelser,
forvrengninger og generaliseringer til
å stimulere fantasien.