Du søker en superselger/Salgssjef – men vet du egentlig hvilke personlige egenskaper salgsjobben krever?
Hvorfor etterlyser så mange virksomheter de samme personlige egenskapene når de skal ansette selgere til helt forskjellige salgsjobber?
Jeg har gjennom mange år med rekruttering, salgsledelse og utvikling av selgere sett et mønster som stadig gjentar seg.
Når virksomheter skal rekruttere en ny selger, finner vi ofte de samme formuleringene i stillingsannonsene:
«Du er utadvendt, resultatorientert, strukturert, selvstendig, målbevisst, initiativrik og har gode samarbeidsevner.»
Det høres selvfølgelig bra ut. Men har arbeidsgiveren egentlig vurdert hvilke personlige egenskaper som er avgjørende for å lykkes i akkurat denne salgsrollen?
En fremragende telefonselger er ikke nødvendigvis en fremragende teknisk selger. Og en dyktig Key Account Manager er ikke nødvendigvis den rette personen til å drive oppsøkende nysalg.
Likevel rekrutterer mange virksomheter som om salgsyrket var én og samme profesjon. Det er det ikke.
1. Telefonselger – den raske relasjonsbyggeren
Telefonsalg, særlig i callsentre, handler ofte om å skape interesse, håndtere innvendinger og gjennomføre salg uten fysiske kundemøter.
Viktige personlige egenskaper:
En utadvendt personlighet kan være en fordel, men er ingen garanti for gode resultater. En mer introvert selger kan lykkes gjennom god lytting, struktur og presis kommunikasjon.
2. B2B-salgskonsulent – den oppsøkende relasjonsbyggeren
En B2B-salgskonsulent som arbeider med prospektering, møtebooking og nysalg, møter andre utfordringer. Her kan salgsprosessen strekke seg over uker eller måneder.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Prospektering, behovsanalyse, møteledelse, presentasjonsteknikk, forhandlingsteknikk og systematisk kundeoppfølging. En dyktig B2B-selger må ikke nødvendigvis være den som snakker mest. Ofte er det den som stiller de beste spørsmålene, som lykkes.
3. Teknisk selger – den analytiske rådgiveren
En teknisk selger innen eksempelvis elektro, industri, energi eller teknologi må kombinere kommersiell forståelse med teknisk kompetanse. Her er det ofte avgjørende å forstå kundens utfordringer før man presenterer en løsning.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Teknisk rådgivning, presentasjonsteknikk, møteledelse, prosjektforståelse og forhandlingsteknikk. En teknisk selger trenger ikke være spesielt ekstrovert for å lykkes. Faglig troverdighet, god lytting og evnen til å løse komplekse problemer kan være langt viktigere.
4. Løsningsselger – den strategiske problemløseren
Løsningssalg handler ikke først og fremst om å selge et produkt, men om å forstå kundens virksomhet og skape målbar verdi.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Forretningsforståelse, økonomisk analyse, rådgivning, verdibasert salg og forhandlinger. Her kan evnen til å forstå kundens økonomi og forretningsmodell være viktigere enn tradisjonell salgsteknikk.
5. Produktselger – den kundeorienterte formidleren
Produktsalg kan foregå i butikk, gjennom distributører eller direkte til bedriftskunder.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Produktdemonstrasjon, behovsavklaring, mersalg og avslutningsteknikk.
6. Stands- og dørsalg – den kontaktskapende selgeren
Dette er salgsformer hvor selgeren ofte må etablere kontakt med mennesker som i utgangspunktet ikke har planlagt å kjøpe noe.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Kontaktetablering, kortfattet behovsavklaring, innvendingshåndtering og avslutningsteknikk.
7. Key Account Manager – den langsiktige forretningsutvikleren
En Key Account Manager arbeider ofte med virksomhetens viktigste kunder og har ansvar for langsiktig utvikling av kundeforholdet.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Strategisk kundeplanlegging, økonomiforståelse, forhandlinger, presentasjonsteknikk og relasjonsledelse. En dyktig KAM trenger ikke være den beste til å åpne nye dører. Vedkommende må først og fremst kunne utvikle og bevare verdifulle kundeforhold.
8. Salgsjef – den operative og inspirerende teamutvikleren
En dyktig salgsjef skal ikke bare administrere salgsresultater, men være en operativ leder som engasjerer, motiverer og inspirerer medarbeiderne til å prestere. Lederstilen bør være rådgivende, veiledende og utviklingsorientert.
Viktige personlige egenskaper:
Viktige ferdigheter: Operativ salgsledelse, coaching, konstruktive tilbakemeldinger, individuell oppfølging, teamutvikling, prestasjonsledelse, salgsplanlegging og resultatoppfølging. En god selger skaper resultater. En god salgsjef utvikler mennesker som skaper resultater – sammen.
Hva sier forskningen om selgerens personlighet?
Forskning støtter hovedpoenget: Vi kan ikke vurdere en selgers potensial utelukkende ut fra noen generelle personlighetstrekk.
Studier av salgsresultater peker blant annet på prestasjonsmotivasjon, salgskunnskap, tilpasningsevne og arbeidsengasjement. Betydningen av ulike faktorer kan variere med salgsrollen.
Det interessante er altså ikke bare hvem selgeren er, men hvordan vedkommendes egenskaper passer til arbeidsoppgavene.
Ekstrovert eller introvert – hvem blir den beste selgeren?
Dette spørsmålet mener jeg mange arbeidsgivere bør stille seg. Vi har lenge hatt en forestilling om at den beste selgeren er utadvendt, pratsom, sosial og full av energi. Men er det nødvendigvis riktig?
En introvert person kan være en fremragende rådgiver, behovsanalytiker eller teknisk selger. En ekstrovert person kan ha store fordeler i salgsroller som krever hyppig kontaktetablering og høy sosial aktivitet.
Men ingen av personlighetstypene garanterer gode salgsresultater. Det avgjørende er kombinasjonen av personlige egenskaper, kompetanse, motivasjon, arbeidsmetoder og kravene i den konkrete stillingen.
Min utfordring til norske salgssjefer
Neste gang du skal ansette en selger, vil jeg anbefale at du stiller deg fem spørsmål:
Ikke kopier personlige egenskaper fra den forrige stillingsannonsen. Og ikke ansett den kandidaten som bare virker mest utadvendt og overbevisende i intervjuet.
Ansett kandidaten som har de beste forutsetningene for å lykkes i akkurat den salgsrollen du skal fylle.
For kanskje er ikke den største feilen at du ansetter en dårlig selger. Kanskje er den største feilen at du ansetter en god selger til feil salgsjobb.
Kay Ellingsen
Headhunter | Forretningsutvikler | Fagbokforfatter
915 39 000
kay.elling@gmail.com
headhunternorge.no
