Rollespill: Vi spiller roller av ulike grunner. Vi spiller en bestemt rolle i forhold til andre for å dekke over vårt innerste og kanskje mindre flatterende jeg.
Vi oppfører oss slik vi tror de andre forventer eller slik vi tror de andre vil like bedre. Å spille rollen som leder kan gi oss større innflytelse enn vi formelt har.
Når du møter disse psykologiske mekanismene i en forhandling, er det viktig å interessere seg for det som ligger bak den tilsynelatende
uhensiktsmessige atferden. Og det er viktig å kjenne sine egne reaksjoner og lede seg selv over i mer konstruktive baner.
Sosiologiske momenter
Den sosiale sammenhengen har også betydning for forhandlinger. Mennesket eksisterer ikke kun som individ, men også som medlem av ulike grupper. De fleste mennesker har behov for oppmerksomhet i form av ros, status og sosial anerkjennelse.
En kunde som forhandler for en gruppe, tenker derfor mye på hvordan han/hun vil bli oppfattet av gruppa når resultatet skal formidles. I en forhandling er det derfor viktig å vurdere om motparten kan “selge” forhandlingsresultatet til sine.
Legg merke til hvordan forhandlingsparter i arbeidslivet kommentarer et forhandlings- resultat etter en runde hos Riksmeklings- mannen.
Det høres ut som om det er to vidt forskjellige forlik de har inngått. Grunnen er at forhandlerne skal selge resultatet til sine medlemmer vel vitende om at målgruppene er ulike.
Kay Ellingen 🍒
Lik dette:
Liker Laster...
Relatert
Om kayelling
Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter.
Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund.
Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse);
Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012
Bestselgerens kommunikasjon, 2012
Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012
Bestselgerens verktøykasse, 2012
Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker.
Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser.
Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng.
Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse.
Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM
Dette innlegget ble publisert i
Uncategorized. Bokmerk
permalenken.
Kay Ellingsen 