En praktisk arbeidsuke fra prospekt til kontrakt
Av Kay Ellingsen | Fagseminar AI
«Vi bruker allerede AI», sier mange salgsledere. Det er positivt. Men når jeg spør hva selgerne faktisk bruker AI til, handler svaret ofte om å skrive en e-post eller finne informasjon. Da er vi bare ved begynnelsen. Det interessante er hva som skjer når AI blir en arbeidsassistent gjennom hele B2B-salgsprosessen: fra å finne riktige kunder til å forstå behov, trene på samtaler, sende relevante tilbud og lande avtaler.
Mandag klokken 08.00: Hvem må jeg følge opp?
Jeg starter uken med et spørsmål til AI: «Gå gjennom tilbudene jeg sendte forrige uke. Hvem har svart, hvem venter på svar fra meg, og hvilke kunder bør jeg følge opp først? Lag en prioritert plan.» Med riktig tilgang til Gmail eller Outlook og kundedata i CRM kan AI hjelpe med å sammenstille korrespondansen og lage forslag til oppfølgingsmeldinger. Jeg godkjenner selvfølgelig selv hva som sendes. Tenk hvor mye mer nyttig dette er enn å lete manuelt gjennom innboksen.
Mandag formiddag: Fra prospektliste til riktig beslutningstaker
Med Apollo.io kan selgeren finne mulige bedriftskunder og kontaktinformasjon. LinkedIn Sales Navigator brukes til å undersøke beslutningstakere og bedriftenes situasjon. Excel hjelper med å rense listen, fjerne duplikater, segmentere og prioritere. HubSpot CRM gir oversikt over hvem som er kontaktet, hvilke møter som er avtalt, og når neste aktivitet skal skje. AI kan foreslå prioriteringskriterier og formulere en relevant innfallsvinkel for hver kunde. Kontaktdata må kontrolleres, og behandling av personopplysninger må ha et lovlig grunnlag.
Tirsdag: Telefonen ringer – men hva skal jeg si?
Før jeg ringer en salgsleder, gir jeg AI bedriftens hjemmeside og ber om en kort oversikt over produkter, tjenester, målgrupper og sannsynlige salgsutfordringer. Deretter ber jeg om en telefonmal med en tydelig åpning, tre gode behovsspørsmål og en naturlig avslutning: «Kan jeg sende deg et kort, skreddersydd program?» Når kunden svarer «Vi bruker allerede AI», trener jeg på oppfølgingsspørsmålet: «Bruker selgerne AI bare til tekst, eller også til prospektering, kundekartlegging, tilbud og oppfølging?»
CASE: Selgeren får innvendingen «Vi har ikke budsjett». AI spiller en skeptisk salgsleder, mens selgeren må stille spørsmål om tidsbruk, flaskehalser og mulig gevinst før han foreslår neste steg. Etterpå gir AI tilbakemelding på lytting, spørreteknikk og argumentasjon – ikke bare et ferdig manus.
Onsdag: Sammenlign din egen hjemmeside med konkurrentens
Dette er et av de mest undervurderte bruksområdene. Jeg gir AI lenken til min egen hjemmeside og lenkene til aktuelle konkurrenter og sier: «Sammenlign produktene og tjenestene våre. Vis hva vi tilbyr, hva konkurrentene tilbyr, hvilke forskjeller som kan dokumenteres, og hvilke spørsmål jeg bør stille kunden.» Resultatet kan bli en sammenligningstabell med kildehenvisninger, forslag til verdibudskap og en liste over forhold som må verifiseres. AI skal ikke dikte opp konkurrentpriser, produktegenskaper eller kundebehov.
CASE: En kunde vurderer to leverandører. AI trekker ut offentlig produktinformasjon fra begge nettsidene og foreslår fem spørsmål som avdekker hvilke kriterier kunden faktisk prioriterer: pris, levering, service, kvalitet eller risiko. Selgeren går dermed inn i møtet bedre forberedt, uten å påstå at AI kjenner kundens beslutning på forhånd.
Torsdag: Kundemøte, tilbud og forhandling
AI hjelper meg å lage møteagenda og behovsspørsmål. Canva kan brukes til en presentasjon tilpasset kundens bransje. I Word utarbeider jeg et tilbud som gjenspeiler behovene fra møtet; Excel kan støtte prisberegning, og Adobe Acrobat hjelper meg å gjennomgå PDF-vedlegg. Gmail eller Outlook brukes til en kort, personlig følgetekst. Ved behov kan jeg be AI formulere et nytt oppfølgingsmanus for telefonsamtalen etter tilbudet. Alle fakta, priser og løfter kontrolleres før utsendelse.
CASE: Før en prisforhandling ber jeg AI spille innkjøpssjef: «Konkurrenten er 15 prosent billigere. Hvorfor skal jeg velge dere?» Jeg må svare med spørsmål, dokumentert verdi og tydelige alternativer. AI utfordrer meg videre, og etter rollespillet vurderer den om jeg avdekket beslutningskriteriene og ba om en konkret avtale. Slik trener selgeren også på avslutningsteknikk. Muntlig trening kan gjøres håndfritt, men aldri på en måte som distraherer under kjøring.
Fredag: Hva lærte vi – og hva skjer neste uke?
Jeg avslutter uken med å be AI oppsummere åpne salgsmuligheter, møter, tilbud og oppfølgingsoppgaver basert på informasjon den faktisk har tilgang til. Hvilke kunder trenger en telefon? Hvilke tilbud mangler svar? Hvilke innvendinger gikk igjen? Og hvilke spørsmål bør jeg trene på før neste møte? Med en slik arbeidsflyt kan AI bli både planlegger, analytiker, tekstassistent og personlig salgstrener.
Ni programmer – men ikke ni nye abonnementer for alle
Apollo.io, LinkedIn Sales Navigator, HubSpot CRM, Excel, Gmail, Outlook, Word, Adobe Acrobat og Canva er ni konkrete eksempler på verktøy som dekker ulike oppgaver. ChatGPT kan være den gjennomgående AI-assistenten. Det er ikke nødvendig at alle bruker både Gmail og Outlook, eller at alle systemer er direkte integrert. Mulighetene avhenger av tilgang, abonnement, integrasjoner, datasikkerhet og arbeidsprosess. Målet er ikke flest mulig apper, men en sammenhengende og effektiv salgsprosess.
Spørsmålet enhver salgsleder bør stille
Bruker selgerne dine AI til å få raske svar – eller bruker de AI til å bli bedre selgere? Det er nettopp forskjellen mellom å eksperimentere med teknologi og å skape verdi i hverdagen. På Fagseminar AI jobber B2B-selgere med egne kunder, produkter og utfordringer. Hele 70 prosent av dagsseminaret er praktisk trening. Les mer på fagseminarai.no, og be gjerne om et program tilpasset deres bedrift.
Sjekk inn på: FagseminarAI.no
Kay Ellingsen
Headhunter – Kursinstruktør
Faglærer og Forfatter
📞 +47 915 39000
HeadHunterNorge.no
KayEllingsen.no
