Å ha salg som yrke medfører å måtte avslutte salgsprosessen.

Hensikt
Å få ordren slik at du og ditt ﬁrma tjener
penger.
Grunnleggende suksessfaktor
Troverdighet
Suksesskriterie
Kunden sier ja til kjøp.
Suksessformel
Suksess = Tålmodighet + Målrettethet
Feighet

Beste råd
Du må tørre å spørre og tåle å få nei ﬂere
ganger.

HVA – Å få ordren er å lukke salget. Det
gjenstår nå bare betalingen eller under-
skriften på kontrakten. Hovedmålet med alt salg og markedsføring er å få kunden til
å kjøpe av ditt ﬁrma slik at ﬁrmaet tjener
penger på kort og lang sikt.

HVEM – Å ha salg som yrke medfører å måtte
avslutte salgsprosessen. Hvis du ikke avslut-
ter, får du heller ikke ordren. Prøv å avslutte
heller en gang for mye enn en gang for lite.
Det beste er at du taimer avslutningen så
godt at du lykkes første gang du prøver. Legg
merke til at å taimer ikke betyr å utsette. Det
betyr å avslutte i det øyeblikket “overgangs-
vinduet” er åpent. Uansett når du avslutter,
må du tørre å prøve. Det er bedre å avslutte
for tidlig og for ofte enn for sent og for
sjelden!

HVORDAN – Det er forskjell på å selge
produkter og tjenester. Når du selger en
tjeneste, kreves det større kommunikasjons-
ferdigheter enn om du selger en konkret
vare. Selger du tjenester, er kjemien mellom
kunden og deg avgjørende for salget. Du må
tilby en argumentasjonsrekke både for
tjenesten og deg selv. Produktene kan stå
på egne bein. Da du trenger en velpolert
argumenta-sjonsrekke for produktet, mens
du skal tone ned din personlighet.

Om du f.eks. selger klær, skal du fokusere på
hvordan kunden føler seg etter at han/hun har
kjøpt. Argumenter slik at kunden får en god
følelse. Det er vel og bra at produktene har
gode egenskaper som gjør vedlikeholdet lett.
At stoffet er slitesterkt og at kan vaskes
i vaskemaskin ved 40 grader, gir derimot liten
troverdighet. Kunden får en møkkete følelse
av at de kan krype i gjørma, men når klærne
bare tåler vask på lave temperaturer, gir
det kunden en mistanke om at de ikke er så
slitesterke likevel; Hvorfor kan de ikke vaskes
på 90 grader? Møkk og gjørme gir ingen god
følelse.

Argumenter heller med at når kunden
har kjøpt en ﬁn dress får han/hun med på
kjøpet at kunden føler seg vel, at den sitter
godt på kroppen, at han/hun får gode tilbake-
meldinger og tar seg ﬁnt ut. Det gjør kunden
godt og han/hun får god selvtillit.
Det er to hovedmetoder for å avslutte et salg:
1. Den direkte metoden og 2. Den indirekte
metoden. De er beskrevet under.

HVORFOR – En avslutning av salget, det å
få bekreftet et kjøp, er i mange tilfelle en
naturlig konsekvens av den prosess kunden
har vært igjennom sammen med deg. Kunden
må bare hjelpes til å bekrefte beslutningen
om kjøp. Kunden kan så langt ha gjort en
rekke rasjonelle vurderinger igjennom
salgsprosessen, men når det nå kommer til
handling å sette sitt navn på kontrakten eller
åpne lommeboka, kan det bli emosjonelt.

Kunden blir rett og slett usikker på om han
gjør det riktige valget. For å hjelpe kunden
ﬁnnes det en rekke avslutningsteknikker.
Noen teknikker er bedre enn andre og noen
passer bedre å bruke i enkelte situasjoner
enn andre. Du må prøve deg frem. Da må du
tørre å ta sjansen på å ta feil.
I den direkte metoden etterspør du kjøp
HVA – Når du bruker den direkte metoden,
foreslår du kjøp. Du spør rett og slett om
kunden vil ha produktet.

HVEM – Vær direkte og be kunden om en
avgjørelse. Mange kunder venter faktisk på
å bli spurt. De kan være engstelige for selv å
måtte ta initiativ som forplikter.

HVORDAN – Typiske direkte avslutnings-
spørsmål er:
• Er det OK for dere/deg at jeg kommer med
alternativer for når kurset kan gjennom-
føres?
• Hvor mange eksemplarer ønsker du?
• Når passer det best for dere at jeg leverer?
Når du har bedt om ordren, så må du tie stille
Ikke snakk, ikke lek med pennen, vær rolig og
avslappet.

Stillhet er et godt middel for å få kunden til
å ta beslutning. Hvis du lar være å si noe, vil
kunden å si noe. Enten sier kunden ja, eller så
kommer han med en innvending. Sier han ja, avslutter du salget. Kommer en innvending,
må du gå over til ferdighet 12. Innvendinger,
og deretter forsøke og avslutte på nytt.

HVORFOR – Fordelen med den direkte metoden er at du får en rask avklaring. Ulempen er at du kan få nei om du spør for tidlig eller i et slikt tonefall at kunden blir engstelig og trekker seg.

Husk imidlertid at et “nei” er en
innvending og en mulighet til et “ja”.
Be om underskrift på kontrakten

HVA – En variant av den direkte metoden er
”Underskrift på kontrakten”.

HVEM – Dette er en metode hvor du leder
kunden igjennom utfyllingen av kontrakten
som kunden til slutt signerer.