HVA – Tankelesning er en type forvrengning som er grunnløse tolkninger av observasjoner. Tankelesning som betyr å lese andres motiver, intensjoner og følelser ut av en persons kroppsspråk.

Den som uttaler seg, tror at han/hun vet hva en annen tenker
eller føler, uten å ha noe bevis for at så faktisk er tilfelle.

HVEM – Folk som benytter tankelesing, vil ofte slite med å uttrykke sine egne følelser og
tanker. De forventer at folk bare skal vite hva de tenker og føler. De med analytisk orientering
(røde og blå) vil i større grad enn de med et følelsesorientert tankemønster benytte
tankelesning fordi de har mindre emosjonell
kompetanse.

HVORDAN – Her er noen eksempler på tankelesning, samt spørsmål du kan stille når du
møter dem:

• Utsagn: Kunden liker meg ikke!
Spør: Hvordan vet du at kunden ikke liker deg?

• Utsagn: Sjefen synes ikke at jeg gjør jobben min godt nok.
Spør: Hvordan vet du at sjefen ikke synes at du gjør jobben din godt nok?

• Utsagn: Kundene liker meg bedre når jeg er forsiktig med å si hva jeg egentlig mener.
Spør: Hvordan vet du at kundene dine synes bedre om deg når du holder tilbake hva du
egentlig mener?

• Utsagn: Kunder er redde.
Spør: Hva er kunder redde for? På hvilken måte påvirker det atferden?

• Utsagn: De sure vil avslå.
Spør: Hvem er “de sure” og hva vil de avslå?

Unngå generaliseringer som forutsetter tankelsning.
✔ Bruk personlig pronomen i entall: Jeg og du.

HVORFOR – Det er lett å tro at du kjenner andre på deg selv.
Sannheten er at på seg selv kjenner du ingen andre enn deg selv.

Forutsetninger
HVA – Forutsetninger er en type forvrengning hvor en bestemt forventning er innbygd i uttalelsen.

Uttalelsene har som formål, bevisst eller ubevisst, å få samtalepartneren til å handle på en bestemt måte.

HVEM – Personer med oppsøkende og påvirkende atferd (røde og gule)

HVORDAN – Her er noen eksempler på årsaker som blir til effekter, samt spørsmål
du kan stille når du møter dem:

• Utsagn: Gi nå det prisavslaget, så vi kan få avsluttet handelen.
Spør: Hvem sier at prisavslaget er avgjørende for handelen? Kjøper kunden om jeg gir det prisavslaget?

• Utsagn: Hvorfor kan du ikke gjøre noe riktig?
Spør: Hva får deg til at tro, at jeg ikke kan gjøre noe riktig?

• Utsagn: Vil du betale med kort eller kontant?
Spør: Hvem har bestemt at kunden skal kjøpe? Hvem sier at kunden vil kjøpe i det
hele tatt?

Unngå falske forhåpninger.
✔ Still spørsmålstegn ved dine forventninger.
Spør deg selv: Hva bygger jeg disse forventningene på. Behold optimismen samtidig som du tør å være realistisk.

HVORFOR – Å bygge inn forutsetninger for kjøp og salg, er en måte å senke terskelen for
beslutninger. Det er lettere å velge mellom to alternativer, for eksempel betalingsformer
eller to medfølgende varer enn aktivt å beslutte seg for å kjøpe. Forutsetninger virker
godt på kunder med avventende mønstre (grønne og blå kunder).
Du kan bruke forutsetninger til din fordel, for eksempel når du lukter salget. Bruk forutsetningen til å fremme din måloppnåelse.

Lykke til

Hilsen fra Kay Ellingsen
+47 917 21000 (eller var det et helt annet telefon nummer jeg burde sette opp?)