Hva er det unike med disse personene som selger best?

Hvorfor kaller vi dem for bestselgere?

Hvorfor kaller vi dem ikke superselgere?

Det er to grunner til det. For det første er begrepet superselgere negativt belastet. Mange assosierer en superselger med en person som kun er opptatt av å selge for enhver pris. Mange har et bilde av en manipulerende selger som kan selge deg hva som helst for egen vinnings skyld. Han er fornøyd bare salget er i boks. Han bryr seg ikke om tiden etterpå, om kunden er fornøyd, om servicen og oppfølgingen.

Han er punktselger og vil aldri ha noe med kunden å gjøre i fremtiden. Dette er en type selgere som ødelegger for selgernes renommé og som ofte lover mer enn de kan holde.

Denne boken vil bidra til å heve statusen til selgeryrket ved å vektlegge relasjonssalget.

Derfor vil vi bruke begrepet bestselger om disse syv prosentene som står for 80 prosent av salget. Vi vil formidle egne erfaringer og kunnskaper om fagfeltet salg og service samtidig som vi leter etter suksesshistoriene blant dyktige fagfolk. Boka er derfor bygd opp omkring gode historier. Ingen blir gode selgere bare ved å kopiere andre.

Du må finne din egen stil. På veien må du tillate deg selv å prøve, feile og lykkes. For å lære effektivt, må du evaluere dine erfaringer fortløpende. Om det du gjorde var en suksess, så vil det sannsynligvis bli det også neste gang. Du kan gjøre mer av det samme for så å teste ut om du kanskje lykkes enda mer. Og blir det en fiasko, kan du spørre deg selv: ”Hva som var annerledes denne gangen? Og hva kan jeg gjøre med det.”

Å stille seg selv spørsmål er en god metode for forbedring. Det er mer effektivt enn bare å få svarene servert på et fat. Hvorfor? Fordi spørsmål gir oppdagelser mens svar gir opplevelser.

Hva er forskjellen? Opplevelse er å være med på noe. Det er en passiv læreform mens oppdagelser er aktiv læring.

Oppdagelser huskes bedre rett og slett fordi de engasjerer større deler av hjernen. Dessuten er oppdagelsene våre egne. Vi får øye på noe. Stiller du deg åpen for spørsmål, vil svarene komme av seg selv. Kanskje ikke med en gang, men ofte mens du gjør noe annet. Kanskje etter en natts søvn. Kanskje i form av en drøm eller en plutselig klarhet.

En bestselger er en interessert, åpen og spørrende person. Still spørsmål og du får svar, ofte fra folk og i situasjoner du minst venter det. Ha en velspurt aften. Stein & Kay PS: Etter en velspurt aften Bestselgeren er en profesjonell kameleon som mestrer kundens følelser på en salgsfremmende måte.

Emosjonell intelligens (EI) defineres som evnen til selvinnsikt og mestring av egne følelser samt forståelse og mestring av andres følelser på en konstruktiv måte. Den profesjonelle kameleon har en situasjonsbestemt evne til å tilpasse seg kunden i salgssituasjonen. Han/hun behøver ikke å ha selvinnsikt. Han/hun vet bare av erfaring hva som kreves for å oppnå sitt salgsmål. Han/hun har en fininnstilt radar som peiler inn kjøpssignaler ingen klarer å definere.

Stor egodrive er nødvendig. Så langt har vi definert en god teppeselger. Teppeselgeren har ofte høy sosial intelligens. Mennesker med høy sosial intelligens kan være selvsentrerte og manipulerende. Han skaper en hastesituasjon som gjør at kunden tror han får et tilbud som aldri kommer tilbake. Det er imidlertid en illusjon. Teppeselgeren oppnår kanskje tillit der og da.

Bestselgeren må også ha evnen til å bygge tillit som varer. Da nytter det ikke med illusjoner. Du må være ekte. Bestselgeren skal bygge opp tillit over tid. Du må derfor lete etter en person som også har moralsk forståelse og høy etisk standard i tillegg. Bestselgeren kan sitt fag. Bestselgeren vet at han må gjøre seg fortjent til kundens tillit hver gang de møtes. Han/hun er en toppyter.

Kay Ellingsen Nordic Business Academy