Tren din emosjonelle intelligens (EQ) – Tål avvisning

 

 

imageHensikt
Å være tilstrekkelig sensitiv for kundens
signaler samtidig som du håndtere avvisning.
Grunnleggende suksessfaktor
La kundene beholde sin selvrespekt uten
å føle seg dum, forlegen eller krenket.
Suksesskriterie
Du vet at du håndterer dine følelser når du
møter en provoserende ubehagelig kunde
med trygghet, ro og saklig imøtekommenhet.
Suksessformel
Suksess = Menneskekunnskap x Empati

HVA – EQ (emotional quotient = emosjonell
intelligens) defineres som evnen til selvinnsikt
og mestring av egne følelser, samt forståelse
og mestring av andres følelser på en kon-
struktiv måte.
HVEM – Det er din jobb å ta ansvar for dine
reaksjoner slik at kunden kommer tilbake.
Både i forhandlingene og salgsavslutningen
nøler dårlige selgere. Hvorfor gjør de det?
Fordi de ikke håndterer innvendinger.
Hvorfor? Fordi de mangler ferdighet 12.
Hvorfor? Fordi de ikke har trent.
Hvorfor? De liker ikke å presse kunden.
Hvorfor? Fordi de er redd for avslag.

Om kunden opplever din atferd som press
eller støtte, avhenger av måten du gjør det
på. Fordelen ved å få et avslag er at det av-
slører en skjult innvendig. Du får en avklaring,
du kan håndtere innvendinger og slipper å
kaste bort tiden på salg som aldri blir noe av.

Press kan du omdefinere til støtte. Det er to
grunner til at selgere nøler: Angst for avslag og
du liker ikke å presse. Dette er ofte to sider av
samme sak: Du frykter avvisning

HVORDAN – Kom deg ut av hengemyra. Verktøyet heter omdefinering. Omdefiner avslag fra å være noe truende til å bli noe lærerikt. Avslag er ufarlig. “Nei” er muligheter for “ja”. Avslag stopper ikke salget. Avslag er flott. Da kommer den skjulte innvendingen frem. Du ut hva som er utfordringen og hva du
kan gjøre annerledes for å lykkes. Innerst inne
ønsker og trenger noen kunder hjelp og støtte
for å ta en endelig beslutning.

Mange kunder kvier seg for å ta endelige beslutninger. De sliter med ambivalens og usikkerhet. Da er det din jobb å hjelpe kunden til å blir trygg på at det er lurt å kjøpe. Gjør du det på en god måte, kjenner kunden beslutningen som en euforisk lettelse.

Still deg selv følgende kon
trollspørsmål: Har jeg sympati med kunden?

div4

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s