Økonomi betyr en del, men ikke alt

Betydning av økonomiske argumenter kom- mer an på hvor viktig det er å anskaffe et
bestemt produktet. Hva kunden er villig til å bruke av penger, avhenger i stor grad av hans/hennes verdier. Verdiene våre blir fastlagt tidlig i livet.

Likevel påvirkes vi av vår omgangskrets, den kulturen vi for tiden lever i, utdanning, kunnskap, tidligere erfaringer og aktuell livssituasjon.

Se bare på hvordan kjøpsmønsteret endres i det øyeblikket graviditetstesten er positiv… Finn derfor ut hva kunden tenker på. Det av avgjørende at du vet hvilke evalueringskriterier kunden din legger vekt på. Det krever erfaring, kunnskaper om salgsprosessen og en god dose salgs-kommunikasjon.

Erfaring får du aldri for mye av, men du lærer raskere om du vet mye om kommunikasjon og ulike kunders
kjøpsmønster (se Bok 2 Bestselgerens
kommunikasjon).

Leverandør velges
Når beslutning om kjøp er tatt, velges leverandør. Dette skjer etter at konkrete priser er innhentet, for eksempel etter en anbudsrunde. Førstevalget til kunden blir det produktet og den leverandøren som kunden synes gir størst nytteverdi, dvs. som har den
høyeste scoren etter å ha summert de fysiske, emosjonelle og sosiale verdiene. Dette er imidlertid ikke enkel matematikk.

Det er en emosjonell summering som bestselgeren kalkulerer raskere enn sine kunder.
Noen deler opp vurderingsgrunnlaget i flere
elementer som hver for seg må oppfylle visse ufravikelige minimumskrav.

Kundens mini-
mumskrav har intet prutningsmonn. Skal kunden i begravelse og vil han ha en svart
italiensk dress, vil han ikke kjøpe en mørkeblå dress fra Kina uansett hvor mye du er villig til å gå ned i pris. Kunden har bestemt seg. Vurderingskriteriet er udiskutabelt og ufravikelig. Og du kaster bort tiden om du
prøver å endre på det. Du kan naturligvis prøve deg med en svart dress fra Hong Kong.

Det beste du kan gjøre, når du ikke tilfreds-
stiller kundens minimumskrav, er å hjelpe kunden å finne en annen leverandør som gjør det. Da skaffer du deg et godt omdømme og sikrer deg å komme med i betraktning når kunden en gang i fremtiden får behov for et produkt du har.

Det gjelder å ligge langt
fremme i forbrukernes bevissthet, slik at du er sikker på å komme på kundens liste over de få produktene eller leverandørene kunden tenker på når han/hun trenger å kjøpe noe du kan levere. Det er viktig for kunden vil slite
seg ut om han/hun har som ambisjon å skaffe seg fullstendig oversikt over alle
spesifika-sjoner til alle produkter i markedet til enhver tid.

Kunden makter rett og slett
ikke å være spesialist på alle fagfelt. Innkjøp er krevende. Derfor vil kunden først velge
det kjente og trygge. Det han/hun vet hjelper med det som han/hun trenger hjelp til. Mange kunder synes det er flaut, pinlig eller
ubehagelig å be om hjelp.

Har du oppført deg tillitsskapende, blir du spurt neste gang.

Kay Ellingsen 🍒