Hvordan utvikle den stødige og erfarne selgeren?

HOVEDMÅL: Han/hun ønsker stabilitet
og sikkerhet, at alle bidrar og konfliktfrie omgivelser.
ATFERD: Bidrar med sitt, er
kontaktsøkende og tilbaketrukket.
DEN VIKTIGSTE EGENSKAPEN:
Å samhandle.
STYRKER: Støttende, tålmodig, forutsigbar, jobber godt i team, lojal og pålitelig.

SALGSFASE 1. PLANLEGGING

Din grønne medarbeider
• er som regel godt organisert
• prioriterer for å skape orden og sikkerhet
• skriver ned prioriteringene
• bruker sin faglige autoritet
• trenger tid til å tenke gjennom ting i
fred og ro ellers mister han/hun oversikten
• sier “ja” for ofte
– unngår å si nei for å slippe å skade
relasjonen
• unngår viktige oppgaver som haster til
fordel for mindre viktige oppgaver uten
tidsfrist
• Gi begrensede oppgaver med rimelige
tidsfrister
• Forklar målene nøye
• Utvikle en handlingsplan sammen med
medarbeideren
• Vis hvordan medarbeideren trinnvis
kan gå frem for å nå de store målene
• Stimuler til planlegging ved å stille
prestasjonscoachende spørsmål
• Gi støtte, råd og tips når med-
arbeideren er motivert

Ferdighet 1. Lag en solid salgsstrategi

Din grønne medarbeider
• er grundig, ærekjære, lojal og arbeider
traust
• gjennomfører og følger opp bedriftens
strategiplaner
• holder seg i store trekk til kjente rutiner
og gjør det de blir bedt om

Din lederatferd:
• Gi anerkjennelse og trygghet for at arbeidsoppgaver blir løst
• Vis medarbeideren at salg er service
• Involver og lag en plan for hvordan salget skal foregå.

Ferdighet 2. VAKT-modellen

Din grønne medarbeider
• er nevenyttig og praktisk anlagt
• bygger på egne erfaringer
• trenger tid til å føle på det
• er god på å hente opp følelser

Din lederatferd:
• Sørg for å bruke et språk med kinestetiske ord og uttrykk
• Bruk sansebaserte erfaringer og
opplevelser som referanseramme
• Snakk rolig
• Ikke vær redd for berøring og et vennlig klapp på skulderen
• Vis forståelse samtidig som du henter han/henne inn i nåtid
• Still spørsmål knyttet til nåtid
• Stimler den indre kroppsdialogen og deres kroppsfornemmelse
• Stimuler den gode følelsen ved å etterspørre positive erfaringer.

Ferdighet 3. Send OILA-post

Din grønne medarbeider
• søker løsninger som alle aksepterer
• bruker velbrukte maler og standarder
• er personlig inviterende
• er forsiktig i sin tilnærming

Din lederatferd:
• Stimuler evnen til individuell for-
skjellsbehandling
• Vær elskverdig og legg opp til praktisk
trening
• Ta på deg ansvaret for mulig negative
reaksjoner fra kundene når du guider
medarbeideren til å formulere seg klart, tydelig og selgende.

Ferdighet 4. Booke møte

Din grønne medarbeider
• er dyktig til å ta kontakt med eksi-
sterende kunder fordi de oppfatter det
som å gi ytterligere informasjon og ikke som salg
• sliter med å ta kontakt med nye og ukjente kunder
• er pliktoppfyllende, lojale og følger dine instruksjoner

Din lederatferd:
• Hold fokus på at informasjon og service
• Sørg for at medarbeideren har indre
ro og en god følelse før det ringes
• Overfør firmaets beste og mest suksessrike telefonmaler til medarbeideren
• Forhør deg ved jevne mellomrom om hvordan det går.

SALGSFASE 2. BEHOV

Den grønne medarbeider er trygghetssøkende

Din atferd:
• Fokuser på spørsmål som avdekker
bekymring om hvordan utfordringer
skal løses
• Forbered svar på hvordan-spørsmål.

Ferdighet 5. Kontaktskapende ferdigheter

Den grønne medarbeider
• bruker for lang tid på å informere om
seg selv og bedriften
• er avventende
• er lojal
• er pliktoppfyllende
• søker stabilitet og ro
• er lyttende

Din atferd: Ved åpningen av samtalen
skaper du tillit og blir du best kjent med medarbeideren om du:
• er vennlig og unngår konfrontasjoner
• går inn for å være omsorgsfull
• tar initiativet
• etterspør synspunkter

Ferdighet 6. Møteledelse

Din grønne medarbeider
• liker ikke å lede møter
• møter presis
• er tilbakeholden i diskusjoner
• søker å unngå konfrontasjoner
• avbryter andre når han/hun vil forsikre
seg om at han/hun har forstått noe riktig

Din lederatferd
• Støtt din medarbeider, spesielt i starten
• Gi mye positiv feedback
• Vær tålmodig
• Gi en oppgave av gangen med økende
vanskelighetsgrad

Ferdighet 7. Kartlegge behov og lytte

Din grønne medarbeider
• er imøtekommende og forståelsesfull
• bruker for lang tid på å finne ut hvem
som er konkurrenten og diskuterer
konkurrentens produkter og tjenester
• forstår for godt at kundene velger
andre løsninger enn sine egne

Din lederatferd:
• Guide medarbeideren i konfrontasjons-
teknikker
• Få medarbeideren til å slutte å
diskutere «i går», men fokusere på
«i dag» og «i morgen» med et språk
som går på nåtid og fremtid
• Fokuser på produktenes sterke sider
• Vær direkte og ledende på en
omsorgsfull måte.

Ferdighet 8. Spørreteknikk

Din grønne medarbeider
• spør om kjente og ufarlige temaer
• provoserer ikke
• vil helst unngå å stille feil spørsmål
Din lederatferd:
• Ufarliggjør feil
• Tren på provoserende spørsmål
• Tren på nye salgsmetoder

SALGSFASE 3. LØSNING

Den grønne medarbeideren er
• forsiktig
• tilbakeholden

Din atferd:
• Gå gjennom ferdighet 9. i bok 1
sammen men medarbeideren og
lag en mal for hvert enkelt produkt

Ferdighet 9. Argumentere for produktet

Din grønne medarbeider
• er avventende
• argumenter ut fra erfaring

Din lederatferd:
• Ta frem produktkatalogen og finn frem
ord og uttrykk som du kan bruke i kom-
munikasjonen som leder til kjøp. Det er
ord og uttrykk som gjør at kunden får en
god følelse etter at de har kjøp.

Ferdighet 10. Presenter proft

Din grønne medarbeider er
• stolt av jobben
• glad i produktene sine
• levende fra snippen og opp

Din atferd:
• Jobb med tonalitet og klang i stemmen
• Fokuser på talehastighet
• Utvikle kroppsspråket til å bli levende
og engasjerende.

Ferdighet 11. Pris og rabattspørsmål

Den grønne medarbeidere
• gir seg for fort

Din atferd:
• Bevisstgjør de økonomiske konse-
kvensene av å være for føyelig
• Tren på å rulle med motstand.

Ferdighet 12. Håndtere innvendinger

Din grønne medarbeider
• har en tendens til å forstå og akseptere kundens innvendinger
• kan trekker seg raskt når innvendingene kommer
• argumenterer for svakt mot innvendingene

Din lederatferd:
• Støtt medarbeideren til å ufarliggjøre innvendinger

SALGSFASE 4. TILBUD

Ferdighet 13. Kjøpssignaler

Den grønne medarbeideren er
• redd for å være påtrengende
• uoppmerksom overfor kjøpssignaler

Din lederatferd:
• Bevisstgjør kroppsspråk og auditive språk
• Stimuler medarbeideren å observere kundene
• Gi trygghet
• Vis vei, gjerne med et rollespill
• Innrøm tabbekvote
• Bruke humor for å ufarliggjøre

Ferdighet 14. Kjøpsprosessen

Din grønne medarbeider
• forstår kunden svært godt

Din lederatferd:
• Sørg for at medarbeideren begrenser
sin forståelse av kundens grunner for
å la være å kjøpe

Ferdighet 15. Utforming av tilbudet til kunden

Din grønne medarbeider
• skriver fine tradisjonelle tilbud som bygger på gamle gode maler
• skriver gode tilbud på innhold, men
mangler oppsiktsvekkende innled-
ninger og avslutninger
• følger dårlig opp tilbudet
• tror at tilbud selger av seg selv
• forventer faktisk at kunden ringer
• er flink til å kopiere fargerike pdf-filer
fra markedsavdelingen, men leverer
en kjedelig svart-hvitt kopi til kunden
• redd for konfrontasjon
• har jo så mye å gjøre at avtaler koker bort i kålen
• klager over at de har mye å gjøre
• er omstendelige og stopper opp om de får tre nei

Din lederatferd:
• Hjelp medarbeideren til å prioritere sine arbeidsoppgaver
• Gå gjennom tilbudsbrevet sammen med medarbeideren
• Sørg for at lengden på tilbudsbrevet halveres
• Jobb med spissformuleringer og korte setninger
• Lag en oppfølgingsplan

Ferdighet 16. Stressmestring

Din grønn medarbeider blir stressa av
• konflikter
• raske og uberegnelige forandringer
• uklare forventninger

Din atferd:
• Til den høyt kompetente, velger du den
støttende (medvirkende) lederstilen
• Til nybegynneren, velger du en
instruerende lederstil

SALGSFASE 5. AVSLUTNING

Din grønne medarbeider
• er prosess- og sosialt orienterte
• bruker god tid fra åpning, innhold og
avslutning av salget
• bruker åpne spørsmål
• er forsiktig med å spørre om kjøp
• vil bestemme og velge løsning sammen med andre

Din lederatferd:
• Utarbeid avslutningsteknikk sammen med medarbeideren

Ferdighet 17. Lukke salget

Din grønne medarbeider
• er en fantastisk relasjonsbygger
• ber som oftest ikke kunden om å kjøpe
• er redd for å være påtrengende
• er kanskje uoppmerksom overfor kjøps-signaler
• er muligens for langsom til å imøtegå
motstand
Din lederatferd:
• Tilby ulike avslutningsteknikker.

Ferdighet 18. Unngå utsettelser

Din grønne medarbeider
• har en tendens til å vente for lenge med å lukke salget

Din atferd:
• Instruer i firmaets salgsrutiner
• Støtt medarbeiderens handlekraft

Ferdighet 19. EQ

Din grønne medarbeider er
• stabil
• trygghetssøkende
• limet i din organisasjon

Din atferd:
• Konstruer fremtiden for din grønne
med-arbeider
• Guide ved bruk av kinestetiske spørsmål
• Gi støtte på at medarbeideren klarer det
• Vær imøtekommende og rolig

Ferdighet 20. Forhandlinger

Din grønne medarbeider
• er muligens for forsiktig til å imøtegå
motstand

Din lederatferd:
• Gå gjennom forhandlingsrommet
sammen
• Be den grønne om å bruke ordene
«meg og deg» i stedet for «man, vi og oss».

SALGSFASE 6. OPPFØLGING

Den grønne medarbeideren
• er dyktig til å vedlikeholde og beholde
eksisterende kunder

Din atferd:
• Støtt medarbeideren i synet på at
relasjonsbygging betyr mye for salget

Ferdighet 21. Servicekvalitet

Din grønne medarbeider
• elsker servicekvalitet
Din lederatferd:
• Fortell medarbeideren hvor sinnssykt
god han/hun er på å ivareta kundene
• Utfordre medarbeideren til å gjøre det
på en kostnadseffektiv måte

Ferdighet 22. Påfølgende salg

Din grønne medarbeider
er god på tilleggssalg og gjensalg, men
tilbakeholdende med å be om nysalg,
mersalg, kryssalg og oppsalg.

Din lederatferd:
• Omdefiner begrepene mersalg og
kryssalg
• Forklar begrepene
– Nysalg
– Merslag
– Tilleggssalg
– Kryssalg
– Gjensalg
– Oppsalg
• Gi oppskriften på hvordan de ulike
påfølgende salgene gjennomføres med omsorg for kunden

Ferdighet 23. Kundepleie

Din grønne medarbeider
• elsker service
• liker å følge opp
• tar hånd om sin kunde

Din lederatferd:
• Stimuler medarbeideren ved å gi
spesifikk instruksjon
• Ros følgende grønne egenskaper
– ærlighet
– lojalitet
– imøtekommenhet
– pliktoppfyllende
– flink til å lytte
– stabilitet
– til å stole på
– får jobben gjort
– holder det de lover

Ferdighet 24. Klagehåndtering er salg

Din grønne medarbeider
• blir demotivert av situasjoner som
krever direkte konfrontasjoner
• søker løsninger som alle aksepterer
• søker å berolige opphissede kunder
• kan bli stille og tilbaketrukken
• kan gi opp for å bevare ”roen” når de
føler seg ute av stand til å løse en konflikt

Din lederatferd:
• Vær tydelig på det handlingsrommet
den enkelte medarbeider har
• Lag prosedyrer for håndtering av uklare situasjoner
• Stimulere medarbeideren til å være mer utadvendt og naturlig i kommunikasjonen sin og unngå å være for reservert og forsiktig

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s