Hvordan skal du lede dine «beste» selgere?

 

image

Hvordan leder du dine gule medarbeidere?

Her finner du råd og tips.
Du kan bruke dette stoffet til å guide dine gule
medarbeidere, eller deg selv om du er gul.
Utfordringene varierer med din primære
atferdsstil. Hva gjør du om du er rød, grønn
eller blå leder? Og hva om både du og din
medarbeider er gul? Ja, da får dere mye
moro, men blir det business av det?

Om du aner en mulighet for bedre salgs- eller
serviceprestasjoner, da er det all grunn til å
lese videre.

Du vet at din medarbeider er gul når han/
hun ikke vil innrømme at han/hun ikke finner
salgsrapporten og svarer:”Er litt opptatt akkurat nå. Gi meg et par minutter, så ringer jeg deg.” Den gule medarbeider
har et livlig, imøte-kommende språk.
HOVEDMÅL: Den gule vil involvere seg

Dine gule medarbeidere er tilbøyelige til å være meget entusiastiske og åpne for andre mennesker. Han/hun har oftest et åpent smil og en varm hilsen, gir et fast håndtrykk, direkte øyekontakt og liker fysisk kontakt.

Humor og småprat får kundene til å slappe av og gjør dagen deres lysere med mennesker og få sosial anerkjennelse.

HOVEDMÅL: Den gule vil involvere seg med mennesker og få sosial anerkjennelse.
ATFERD: Snakkesalig.
DEN VIKTIGSTE EGENSKAPEN
er å være utrykksfull idèmaker.
STYRKER: Inspirerende, entusiastisk,
kvikk, kontaktsøkende, innflytelsesrik
og kreativ.

Din atferd når du skal lede en gul medarbeider:

• Legg opp til en uformell tone
• Legg vekt på det nye og interessante
• Vis dine ferdigheter
• Unngå å ta kontroll over samtalen eller
snakke for mye
• Omgås din gule medarbeider anerkjen-
nende, spontant og humørfullt
• Lytt aktivt
• Ta deg tid til å styrke relasjonen deres
• Gi uttrykk for at du verdsetter hans/hennes
entusiastiske væremåte
• Regn med at han/hun spøker bort viktige
fakta
• Oppmuntre til å sette mål som gir
belønning og anerkjennelse • Gi frihet og anledning til å være ”best”
• Vær raus med anerkjennelse og ros
• Drøft salgssituasjonen åpent og utvunget
• Tillat den signalgule medarbeider å snakke
før andre, og å bli hørt
• Drøft ideer og gi gode råd
• Plei også private relasjoner
• Begrens overvåkning til et minimum for å
fremme uavhengighet
• Motiver med emosjonell appell

En person med gule atferdstrekk kan øke sin effektivitet ved å:
• utvikle en mer realistisk vurdering av
mennesker og situasjoner som inkluderer
både negativ og positiv informasjon
• strukturere en prosess slik at oppgaver
fullføres i tide og på en ordentlig måte
• utvikle evnen til å være fast og direkte når
han/hun håndterer en mellommenneskelig
konflikt
• være villig til å høre på og ta i betraktning
andres negative følelser og tanker
• utvikle en bedre styring av sitt tidsforbruk
• vurdere hvor mye tid som blir brukt til møter
og muntlig kommunikasjon med andre

✔ Vær empatisk opptatt av mennesket og
følelsene – lytt og anerkjenn.
✔ Styr samtalen mot følelsesbetonte/
menneskeorienterte områder.
✔ Din gule medarbeider liker symboler og er
opptatt av begeistringskultur.
✔ Du bør sjekke om han/hun har forstått
alvoret i samtalen.
✔ Når du delegerer viktige oppgaver muntlig,
bør du også gi en skriftlig bekreftelse.
Dere må også avtale hvordan arbeidet skal
kontrolleres. Og du må følge opp avtalene
selv. Det siste er spesielt viktig om du er en
gul leder.
✔ Om folk kommer for sent til samtaler og
møter, kan du innføre en ”straff” i form av
en tabbekasse dvs. at de må kjøpe for
eksempel en kasse øl eller en rødvin til
sine kolleger som må vente på dem. Du kan
naturligvis innføre et alkoholfritt alternativ
som en kake eller en blomst til felleskapet.
Vær nøye på å være konsekvent når
«hyggestraff» benyttes som motivasjon.
✔ Ros bidrag, men be om forståelse for
begrenset taletid og streng overholdelse av
dagsorden.

Dine gule medarbeidere trenger
din hjelp til å utvikle sin kompetanseDin gule medarbeider kan bli mer effektiv ved å:
• utvikle en mer realistisk vurdering av
mennesker og situasjoner som inkluderer
både oppmuntrende og kritisk kommunikasjon
• gjennomføre prosesser slik at oppgavene
fullføres i tide og på en ordentlig måte
• utvikle evnen til å stå i ubehagelige
mellommenneskelige situasjoner
• prioritere arbeidsoppgaver

Om den gule ønsker å beherske alle
salgsfasene like godt, trenger han/hun å fokusere på sin atferd i fase 1. Planlegging av salget og fase 6. Oppfølging av kunden.

Prestasjonscoachende spørsmål
• Selger du så mye som du burde?
• Hvor godt styrer du tiden?
• Det hevdes at en gul person kan oppfattes
som irritabel, teatralsk, forhastet, kamer-
atslig, manipulerende og flyktig. Hva kan du
gjøre for å unngå at et slikt rykte sprer seg
om deg?

Den gule vil helst treffe nye og spennende
mennesker. Fortell at salg er skuespill og
at den største anerkjennelsen kommer
etter tålmodig og planlagt oppfølging av
kundene.

Generelt kan den signalgule medarbeider
redusere vektleggingen av å være midt-
punkt og ha fokus på hva andre synes
samtidig som han/hun blir mer tålmodig,
kvalitetsbevisst og lyttende i sin væremåte.

Den gule medarbeideren har tre hovedutfordringer:
1) Dårlig tidsstyring, struktur, orden og system
– Følger ingen handlingsplan
2) Dårlig følelsesmessig styring
– Har for impulsiv forhandlingsstrategi
3) Kombinasjon av dårlig tids- og følelsesstyring
– Følger ikke opp kunden

FØLGER INGEN HANDLINGSPLAN

Må trenes på følgende ferdigheter:

• Ferdighet 1. Strategiplan
– Tiltak 1: Lag en handlingsplan – og følg den
– Tiltak 2: Motiver din medarbeider
– Tiltak 3: Sorter salgsmulighetene dine
• Ferdighet 6. Møteledelse
– Tiltak 4: Lag en møteplan
• Ferdighet 14. Kjøpsprosessen
– Tiltak 6: Kartlegg innkjøper
– Tiltak 7: Finn kundens kjøpsmønster
– Tiltak 8: Ranger beslutningstakerne
• Ferdighet 17. Lukke salget
– Tiltak 11: Studer salgshjulet
– Tiltak 15: Slutt å selge alt til alle
• Ferdighet 18. Unngå utsettelser
– Tiltak 16: Rutiner gir rom for spontanitet
– Tiltak 17: Den mest effektive arbeidsdagen er
dagen før ferien.
– Tiltak 18: Gå på jobben med en plan og en
løsning for hvordan du skal gjøre det bedre.
– Tiltak 19: Plasser alle du kan i pariserhjulet ditt
– Tiltak 20: Lag deg en SMART salgskampanje
– Tiltak 24: Tren på en mer fleksibel atferd
– Tiltak 25: Lag en plan for økt effektivitet
• Ferdighet 19. Unngå utsettelser
– Tiltak 22: Utvikle selvdisiplin
– Tiltak 23: Bestem deg for hva du vil

IMPULSIV FORHANDLINGSSTRATEGI 

Må trenes på følgende ferdigheter:

• Ferdighet 7. Kartlegge behov/lytte
– Tiltak 5: Lukk munnen
• Ferdighet 15. Utforming av tilbudet til kunden
– Tiltak 9: Vurder kostnadene
– Tiltak 10: Skriv uimotståelige tilbud
• Ferdighet 17. Lukke salget
– Tiltak 12: Bruk delaksept
– Tiltak 13: Involver kunden
– Tiltak 14: Tren på de tre K’er
• Ferdighet 18. Unngå utsettelser
– Tiltak 21: Fjern deg fra gjengen
• Ferdighet 20. Forhandlinger
– Tiltak 26:Tren på å ta mer objektive beslutninger
– Tiltak 27: Bli mer direkte og bestemt i konfrontasjoner
• Ferdighet 21. Servicekvalitet
– Tiltak 28: Ta ansvar. Unngå å skylde på andre

FØLGER IKKE OPP KUNDEN

Må trenes på følgende ferdigheter:

Ferdighet 21. Servicekvalitet
– Tiltak 29: Skaff deg fornøyde kunder
– Tiltak 30: Sett kundene på kartet

Din lederatferd under forbedringsarbeidet overfor gule medarbeidere
• Styr medarbeidersamtalen inn på faktorer
som reduserer anerkjennelse og se på
hvilke tiltak medarbeideren kan iverksette
for å forbedre sin innflytelse.
• Formuler nødvendige forandringer med
hovedvekt på motivasjon og omdømme.
Spør:
– Hva hindrer deg?
– Hva kan du gjøre med det?                                       • Korriger ved å være samhandlende og
inspirerende.
• Vis din gule medarbeider hvordan han/hun
kan unngå komplekse problemer samtidig
som du gjør det klart at ikke alt kan forenk-
les og at det går en grense for hvor raskt
man kan oppnå resultater. Minn om TTT-
regelen: Ting Tar Tid.
• Når beslutninger skal tas, skal du be din
gule medarbeider om å ta seg tid til å samle
nok informasjon og tenke logisk gjennom
konsekvensene av sin beslutning i forkant.
• Når du delegerer, skal du sammen med den
gule gå gjennom hvilke arbeidsoppgaver
du vil ha gjort innenfor hvilke veldefinerte
tidsfrister. Overlat til din gule medarbeider
å finne metoden. Skriv ned dine forvent-
ninger i korte punkter.
• Repeter tidsfristene og gå gjennom de
aktuelle forbedringstiltakene.

Dette er en liten smakebit på faginnholdet for en av de 4 selgertypet. Ønsker du å bli «Sertifisert som Prestasjonscoach»

Sender deg gjerne vårt utviklingsprogram

kay.elling@gmail.com eller +47 91721000

  1. image

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s