Hensikten
Å lukke salget raskest mulig slik at
likviditeten blir god.
Grunnleggende suksessfaktor
Kunden kjøper nå.
Suksesskriterie
Beslutningsdyktighet.
Suksessformel
Suksess = Logikk + Utadvendthet – Frykt
Beste råd
Unngå å ta et nei personlig. Utforsk hva som
ligger bak.
HVA – Utsettelser av salget betyr at kunden
venter med å kjøpe og du har en utfordring i å
få salgsbudsjettet ditt til å gå opp.
HVEM – En kundes begrunnelser for ikke å
kjøpe i øyeblikket kan selvfølgelig være reelle.
På den andre siden kan de også representere manglende beslutningsevne, ambivalens eller
skjulte innvendinger. Hvis så er tilfelle, må du
finne den virkelige grunnen.
HVORDAN
Ikke-perfekt fella – Hvis kunden vil utsette kjøpet, finn ut hvorfor. Spør: “Jeg forstår at du vil være trygg på at du gjør et rett valg / vil
bruke tid på å kvalitetssikre beslutningen.
Hva er det du vil tenke mer på?”
(Se ferdighet 12, Håndtere innvendinger).
Unngå de fire blindgatene Argumentasjons-
fella, Ikke-perfekt fella, Prøvepakningsfella
og Avsporingsfella
1. Argumentasjonsfella
Mange selgere argumenterer for produtets
egenskaper i stedet for nytteverdien. De
virkelig gode salgsargumentene er de
argumentene som kunden selv opplever at
gir nytteverdi. En egenskap er ikke nyttig i
seg selv. Egenskapene kan være størrelse,
farge, hastighet, vekt og styrke, dvs. hva
produktet er rent målbart.
Hva produktet betyr for kunden, er sannsynligvis noe helt annet. Det er for eksempel en utfordring å selge barnevogner til barnløse eller sand til Sahara. Ingen av delene er umulig.
Du må bare finne den rette nytteverdien. Ta på
deg kundens briller og gjør produktet ditt
om til en mulig fordel for kunden, få aksept
fra kunden på at din oppfatning er holdbar
og spør han/henne om hvilken nytteverdi
fordelen kan ha for kunden.
2. Ikke-perfekt fella
Det perfekte produkt er ikke oppfunnet.
Det vil alltid være rom for forbedring. Prøv
ikke å overselge varen. Trekk deg heller
ikke tilbake i skam for at det finnes noe som
kunne vært bedre. Lar du deg lokke til å ta
på deg jobben med å utbedre produktet, har
du gått i ikke-perfekt fella. Din jobb som
selger er å selge produktets fordeler, ikke
å være produktutvikler. Vær heller stolt over
at du kan levere det beste som finnes på
markedet.
3. Prøvepakningsfella
Legg igjen en vareprøve, så skal jeg vurdere
produktet.De kundene som sier det, ringer aldri tilbake. Legg igjen en vareprøve bare der-
som du får en konkret oppfølgingsavtale
og du har begrunnet tro på at kunden vil
kjøpe.
4. Avsporingsfella
Mange kunder prøver å avspore salget ved
å fokusere på uvesentlige faktorer. Falske
innvendinger er en variant, se ferdighet
12. Håndtere invendinger. Det er din jobb
å holde tråden og samtalen på et salgs-
fremmende spor. Skill det vesentlige fra
det uvesentlige. Spør evt. kunden rett ut
om dette er viktig for han/henne.
HVORFOR – Utsettelser reduserer cash-flow
og ødelegger likviditeten. Sørg for flyt i frem-
driften i salgsprosessen. Styr unna hindringer
og hold god kontakt med kunden. Kunden vil
alltid gi deg nødvendig tilbakemelding når
du viser at du synes det er gøy å strekke deg
litt ekstra. Takknemlige kunder er som dop
for bestselgeren. Slipp aldri taket. Opptre
som hjelper, løs kundens utfordringer og los
kunden frem til kassa eller til signering av
kontrakten.
«Har kunden alltid rett»?
Kay Ellingsen +47 917 tjueentusen kay.elling@gmail.com
Kay Ellingsen 