Unngå de fire blindgatene Argumentasjons- fella, Ikke-perfekt fella, Prøvepakningsfella og Avsporingsfella

1. Argumentasjonsfella

Mange selgere argumenterer for produtets egenskaper i stedet for nytteverdien. De virkelig gode salgsargumentene er de argumentene som kunden selv opplever at gir nytteverdi. En egenskap er ikke nyttig i seg selv. Egenskapene kan være størrelse, farge, hastighet, vekt og styrke, dvs. hva produktet er rent målbart.

Hva produktet betyr for kunden, er sannsynligvis noe helt annet. Ta på deg kundens briller og gjør produktet ditt om til en mulig fordel for kunden, få aksept fra kunden på at din oppfatning er holdbar og spør han/henne om hvilken nytteverdi fordelen kan ha for kunden.

2. Ikke-perfekt fella

Det perfekte produkt er ikke oppfunnet. Det vil alltid være rom for forbedring. Prøv ikke å overselge varen. Trekk deg heller ikke tilbake i skam for at det finnes noe som kunne vært bedre. Lar du deg lokke til å ta på deg jobben med å utbedre produktet, har du gått i ikke-perfekt fella. Din jobb som selger er å selge produktets fordeler, ikke å være produktutvikler. Vær heller stolt over at du kan levere det beste som finnes på markedet.

3. Prøvepakningsfella

Legg igjen en vareprøve, så skal jeg vurdere produktet.
De kundene som sier det, ringer aldri tilbake. Legg igjen en vareprøve bare der- som du får en konkret oppfølgingsavtale og du har begrunnet tro på at kunden vil kjøpe.

4. Avsporingsfella
Mange kunder prøver å avspore salget ved å fokusere på uvesentlige faktorer. Falske innvendinger er en variant, se ferdighet 12. Håndtere invendinger. Det er din jobb å holde tråden og samtalen på et salgs- fremmende spor. Skill det vesentlige fra det uvesentlige. Spør evt. kunden rett ut om dette er viktig for han/henne.

HVORFOR –

Utsettelser reduserer cash-flow og ødelegger likviditeten. Sørg for flyt i frem- driften i salgsprosessen. Styr unna hindringer og hold god kontakt med kunden. Kunden vil alltid gi deg nødvendig tilbakemelding når du viser at du synes det er gøy å strekke deg litt ekstra. Takknemlige kunder er som dop for bestselgeren. Slipp aldri taket. Opptre som hjelper, løs kundens utfordringer og los kunden frem til kassa eller til signering av kontrakten.

Kay Ellingsen 🍒

915 39000 kay@next1.no

About kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM

View all posts by kayelling →

Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.