Kay Ellingsen🍒 917 tjueentusen

kay.elling@gmail.com

La oss se på nærmere på hvordan tankevirk- somheten er konstruert. Både din og kundens hjerne er læringsvillig og fleksibel, men like
fullt konservativ i sin legning.

Hjernen jobber hele tiden for å opprettholde forutsigbarhet. Hvordan gjør den det? Kortversjonen er at
hjernen bombarderes med informasjon fra alle våre sanser. Overflødig informasjon filtreres bort. Resten av informasjonen tolkes på bakgrunn av tidligere erfaringer og for-
ventninger.

Vår tolkning styrer våre reak-
sjoner og handlinger,  Tankens
kraft. Som du forstår, er kommunikasjon en risikosport. Risikoen for misforståelser er
nærmest 100 prosent.

La oss si at kunden sier: “Oh, det var dyrt.” Din første reaksjon er kanskje: “HUFF,
kunden vil ikke kjøpe”? Da kan det være smart å stille deg selv kontrollspørsmålet:
”Hva er dette uttrykk for?” Vi sammenligner med tidligere erfaringer og kunnskaper. På denne bakgrunn finner vi et subjektivt svar som passer inn i loven om forutsigbarhet.

Så kanskje din første tanke er: “Han kjøper, bare han ser nytteverdien”? Det vi opplever må
stemme med det vi kjenner til eller har opp- levd før.

Det spørsmålet vi egentlig svarer på er: ”Hva betyr dette for meg?” Samtidig med at vi leter etter tidligere erfaringer, foregår det i hjernekassa noen parallelle tanker.

Disse er også basert på tidligere erfaringer. Noen tanker er motiverende. Disse heier på oss: “Du har klart det før, så dette får du til.” Vi har opplevd noe positivt i tilsvarende situasjon før. Vi har lykkes. Vi har opplevd en belønning. Belønningen farger vårt engasjement og lyst på å oppleve det samme en gang til.

Eller vi har opplevd straff. Straff aktiviserer demotiverende tanker. Vi har definitivt ikke lyst til å oppleve det samme ubehaget en gang til. “Når kunden sier det er dyrt, betyr de at hun ikke er villig til å betale. Ingen vits å kaste bort tida. Det blir ikke noe salg på den dama.”

Når du har funnet svaret på ”Hva er dette utt- rykk for?”, kommer neste spørsmål: “Hva kan jeg gjøre”? Hva vi gjør, avhenger av hva vi kan gjøre.

Handlingsrommet er også avhengig av tidligere erfaringer, men like mye av forvent- ninger om fremtiden. Den første erfaringen vi gjør med noe nytt, påvirker vår fremtidige tro på at vi klarer tilsvarende opplevelser senere i livet.

Den første kalde telefonen vi tar, kan avgjøre vår salgskarriere. Er vi fortidsorien- tert, vil en slik avvisning kunne føre til kar- rierestopp.

Eller du husker resten av livet den første kunden som reagerte SÅ positivt på din gode service. Du er hekta og vil oppleve den god- følelsen om og om igjen. Hva ble det til med den første kunden som sa “Oh, det var dyrt”? Ble det salg, forventer du salg neste gang du møter en annen kunde som sier det samme.

Mange superselgere vi har intervjuet kan huske at første gang de opplevde sitt talent for salg og service, var i forbindelse med en kritisk situasjon i barneårene som de, pga. sitt talent, kom ut av med suksess.

Kobler du sterke følelser til debuten vil minnet brenne seg fast i hjernen og bli der for alltid. Tviler du? Tenk på ditt første kyss, så skjønner du hva vi mener.

Oppsummering av “OH, det var dyrt!” • Hva er dette uttrykk for?
• Hva kan jeg gjøre?
– Hvilke erfaringer har jeg
– Hva forventer jeg?