Det personlige rommet, komfortsonen, varierer med situasjonen.

Når mennesker møtes i jobbsammenheng, er de i sin profesjonelle eller offentlige sone preget av avstand og forsiktig observasjon.
Når vi nærmer oss, trer vi inn i den sosiale sonen hvor vi ser folk, utforsker, observerer, danner oss oppfatninger og meninger og sender signaler om hva vi vil. Om vi ønsker ytterligere kontakt, går vi inn i den private sonen hvor vi hilser. Innenfor ligger vårt per- sonlige rom hvor intimsonen er innerst. Når vi hilser på hverandre, signaliserer vi grensen for vårt personlige rom. Innenfor denne er vår intimsone på 40 – 50 cm fra kroppen.

HVEM – Nordmenn flest liker å ha god plass rundt seg, men det finnes ingen global mal for hva som er riktig størrelse for det personlige rommet. Bestselgeren forstår at alle sanser har sin intimsone. De forstår at noen kunder tåler rask tale med utestemme uten å føle seg invadert, og at andre trenger dempet inne-
stemme og tid til å reflektere og vurdere
mens samtalen pågår. Intimsonen reguleres av kroppsavstand, men også av stillingen i tillegg til øyne og munnbruk.

Det illustreres av uttrykk som “Han kledde av henne med øynene”, “hun følte seg voldtatt av hans intense blikk”, “han følte seg naken under hennes granskende blikk” og “han hadde
mord i blikket”.

HVORFOR – Psykolog Robert Sommer hevder at vi takler uønsket intimitet ved å betrakte mennesket som en gjenstand. Vi reduserer mennesket til en ting det gjelder å unngå. Vi viker unna blikkontakt og innleder ingen samtale. Dette skjer daglig i en norsk heis.

Det finnes ingen fasit for hva som er riktig størrelse på det personlige rommet. Det optimale salgsrommet finner du gjennom å gi og ta rom, både fysisk og psykisk. Du må prøve deg frem. Gjør som kunden gjør. Det er kundens opplevelse som avgjør salget. Som selger må du tåle ubehaget ved at kunden trekker seg litt unna. Andre ganger må du tåle at kunden kommer tettere innpå deg for at du skal kunne lukke salget.

Vår personlighet blir avslørt på mange måter gjennom vår atferd. Selv små variasjoner i møte med andre, ved håndhilsen, ved måten du ter deg på når du setter deg ned eller blir stående, alt sammen er ørsmå nyanser som forteller litt om din personlighet. Møt kunden på hjemmebane. Du sender et signal til kunden at du aksepterer han/henne når du gjør som han/hun gjør. Enkelt, ikke sant?

Men du må stille forberedt! Har du ikke gjort hjemmeleksa grundig, kutter kunden kontakten raskt. Enda verre er det om du kaster bort en masse tid i møter uten å få til noen avtaler. Dette er tid du kunne ha brukt til å gjøre research på den neste på lista di.
Vær åpen for feiltolkning

Din suksess er avhengig av at du skiller
mellom gode og dårlige businessmuligheter. Bare de beste lever lenge i bransjen.

Mennesket er utstyrt med en rask og en
langsom oppfattelsesevne. Den raske er ikke fult så pålitelig som den langsomme, men den har hjulpet mennesket opp gjennom tidene til å identifisere individer med minimal bruk av hjernekapasitet samtidig som vi er opptatt av andre oppgaver.

Denne raske metoden er upåvirket av stor arbeidsbelastbelasting, tidspress eller andre faktorer som måtte distrahere oss slik som støy og stress. Den langsomme vurderingen fungerer som en kvalitetssikring. Men vi stoler påfallende mye på førsteinntrykket. Det kan komme av måten hjernen fungerer på. Den arbeider for å skape en forutsigbar tilværelse. Det gir harmoni.

Avhengig av tidligere erfaringer og forventninger tolkes informasjon. Siden vår erfaring forteller oss hvem det nye mennesket er, vil vår forventning ofte være det samme som førsteinntrykket. Spesielt nå som forskning
viser at førsteinntrykket i stor grad stemmer. Da forventer vi også at førsteinntrykket er korrekt.

Vår tolkning styrer våre reaksjoner og handlinger. Måten vi så spør på underbygger det inntrykket vi har, eller om du vil: Det per- spektivet vi tar. Evnen til å la den langsomme personoppfatningen blir en reell kvalitets-
kontroll, synes å være best utviklet hos bestselgeren. Det gjenspeiler seg for eksempel i hans/hennes evne til å stille åpne spørsmål
og lytte etter det reelle svaret.

Nordic Business Academy Kay Ellingsen 917 21000 kay.elling@gmail.com Opplæringsansvarlig og forfatter