Snakk alltid pent om dine konkurrenter

HVA – Har kunden kjøpt varer eller tjenester
fra din konkurrent, skal du vokte deg for
å snakke nedlatende om dem eller deres
produkter

HVEM – Snakker du om problemer med
konkurrentens produkter, gir du kunden
følelsen av å ha gjort noe dumt. I løpet av
tiden det tar å si ordet ”problem” har du
skaffet kunden fire konflikter:

Først en mellommenneskelig konflikt mellom kunden og deg: “Hva er det selgeren holder på med?”

Så en konflikt mellom ørene på kunden; en
intern personlig konflikt i kunden: “Var jeg
dum som lot meg lure av den forrige
selgeren?”

Den tredje konflikten er en funksjonell konflikt: Kunden går i forsvar og vil ikke handle med deg. “Hvem er du og ditt
firma som opphøyer seg til å være bedre enn
alle andre?”

Den fjerde konflikten er en organisatorisk konflikt: “Jeg vil ikke ha noe med det drittfirmaet som problematiserer så ille mye.”

Alle disse konfliktene er etablert på under 10 sekunder og du er ferdig som
feel-good-leverandør. Fra nå av har kunden
sannsynligvis mistet tilliten til alt du har å si.

HVORDAN – Kutt ordet ”problem”. Møt
kunden der kunden er. Spør heller kunden
hvor fornøyd han er med konkurrentens
leveranser. Spør du om hva som var bra, vil du sannsynlig også få høre det som ikke var så bra. Forteller ikke kunden dette, kan du
spørre om hva de ønsker annerledes av deg.

Om kunden uttaler seg kritisk, vær forsiktig med å bli med på kritikken. Møt den med for- ståelse uten å fyre opp under misnøyen. Det klarer kunden selv. Er du for aktiv i å støtte kunden med kritikk av leverandører, tar det fokus fra salgsprosessen. Og du risikerer at kunden gjør det motsatte av hva du ønsker,

Konsentrer deg om det du kan levere. Spør heller:
“Klart det er viktig for deg å bli fornøyd, så
hva legger du vekt på når du skal velge…”

HVORFOR – Kritikk av andre leverandører
signaliserer et dårlig selvbilde eller at du
har en dårlig sak. Alle vet at skitne triks
og svertekampanjer før valg starter når
kandidatene har en dårlig sak eller føler seg presset. Kritikk av en eksisterende leverandør eller en leverandør som er prekvalifisert,
oppleves som om du tråkker på kundens
vurderingsevne.

Uttaler du deg på en slik måte at kunden får følelsen av å ha gjort et dårlig kjøp, kan kunden lett komme i forsvarsposisjon. Gjør aldri kunden forlegen. Han/hun vil vegre seg for nye dumheter og du blir den første han/hun reserverer seg mot.

Du blir gransket mer enn grundig. Slik gjør du en utfordrende salgsjobb enda mer
utfordrende. Kunden vil naturligvis nekte for å ha dummet seg ut og han/hun vil forsvare
seg mot alt du sier med nebb og klør.

Oppsummering:

– Etabler personlig kontakt

– Aksepter den andres virkelighetsforståelse

– Vis respekt, avhengig av alder og posisjon

– Anse andre mennesker for å være ressursrike og ansvarlige

– Lytt for å forstå og test forståelsen

– Vær spesifikk og direkte

– Vis omtanke og finfølelse

– Vær vennlig og imøtekommende

– Vær åpen for nye måter å tenke og oppleve på

– Vær ansvarlig for din egen kommunikasjon

– Bruk positivt kroppsspråk

– Bruk positive ord og formuleringer

– Vær rundhåndet med ros

– Vær uenig i sak uten å anklage/angripe personen

– Innrøm egne svakheter og feiltakelser

– Finn gjensidige akseptable løsninger på problemer

– Still gode spørsmål

– Lytt etter svaret

Nordic Business Academy
& Business Academy 24
Kay Ellingsen – ‪91721000 🍒
Opplæringsansvarlig -Forfatter
Headhunting & Outplacement