Hensikt
At kunden velger å kjøpe mer av deg – enten  der  og da eller at han/hun kommer igjen.
Suksesskriterie
Du tjener mer for mindre arbeidsinnsats.
Suksess
Du vet at du har lykkes når kunden kjøper mer enn  han/hun kom for eller oppsøker deg nest gang.

HVA – Påfølgende salg er salg som skjer etter at nysalg er gjennomført og som kommer i tillegg til det kjøpet kunden hadde planlagt å gjennomføre. Kunden er som regel fornøyd med det han/hun har kjøpt. Kjøpet kan skje der og da eller kunden kommer tilbake på et senere tidspunkt.

Påfølgende salg er mersalg, gjensalg, kryssalg og tilleggssalg.

Nysalg
Situasjonen oppleves som ny fordi du aldri har solgt til vedkommende før.
Kunden er ny for deg. Og kunden har enten ikke erfaring med denne type
produkt eller det er lenge siden siste innkjøp.

Mersalg
Mersalg er å selge mer av det samme. Det er ofte rutinesalg. Kunden baserer
seg på en fast leverandør med inngåtte avtaler om betingelser. Avtalen kan
være en skriftlig kontrakt eller en stilltiende forståelse mellom selger og
kjøper. Varen er kjent, godtatt og verdsatt. Hvis du for eksempel selger bil,
er det et mersalg når kunden kommer tilbake og du selger kunden bil
nummer to eller tre, i stedet for at kunden skifter leverandør, men det kan
også være at kunden blir så fornøyd at han/hun velger å kjøpe mer av samme
vare der og da, for eksempel flere bukser, skjorter, sokker enn han/hun
hadde planlagt fordi selgeren var så flink til å få frem behovet.

Gjensalg
Gjensalg er salg til erstatning for utslitt utstyr, gamle maskiner og system,
eller utgått teknologi. Utfordringen din er at kunden kan begynne å lure på
om han/hun bør skifte leverandør eller finne et annet konkurrerende produkt.

Kryssalg
Kryssalg er å selge noe annet enn det kunden kom for. Det er nysalg av andre
produkter som selgeren tilbyr rett etter at et annet salg er gjennomført.
Varen er ikke direkte knyttet til primærproduktet, men du bruker den kunnskapen
du har fått om kundens behov ved nysalget, for eksempel bøker når
kunden har kjøpt kurs eller foredrag eller en dress når kunden kjøper ei bukse.

Tilleggssalg
Tilleggskjøp er utvidelse av eksisterende produkt som kjøp av tilleggsutstyr.
Et ekstra sett med høytalere, en skiboks, fetere felger eller et belte i tillegg til
den buksa som kunden har kjøpt, er typiske tilleggskjøp.

HVEM – Påfølgende salg gir synergieffekter, som igjen gir kostnadsbesparelser. Fordelen
med påfølgende salg er at det går rett på bunnlinja. Du har ingen annonsekostnader for å komme i kontakt med kunden. Du har allerede oppnådd tillit og forhandlingene blir gjerne en formalitet. Du har investert det meste av det som trengs i de tidligere salgsfasene. Ofte tilbyr du produkter som henger sammen med ditt solgte produkt og du behøver nesten ikke å argumentere for produktet. En kort demo er nok. Legg beltet på buksa, og beltet er solgt. Alle ser umiddelbart at beltet er flott til den fine nye buksa.
Kunden MÅ ha det. Og hvem trenger ikke et nytt belte. Det er forbruksvare. Og hvilken
kvinne trenger ikke et par nye sko? Alt du trenger å gjøre er å finne frem et produkt som du vet kunden kunne trenge, og så spørre om han/hun vil kjøpe. Raskt og effektivt.

HVORDAN – Hvordan får du kunden til å kjøpe mer enn ett produkt? Jo flere produkter
som henger sammen med løsningen av et avdekket behov, jo lettere er det å selge mer.

Fagfolk kan selge mye mer enn de gjør i dag fordi de kan sine produkter, vet hva som henger sammen med hva og vet hvordan og hvorfor produktene skal brukes.

Brukes kunnskapen, vil kunden kjøpe flere produkter og mer enn ett produkt av hver. Du selger mer og kunden sparer tid. Han/hun får kjøpt alt på ett sted der og da. Kunden slipper å lete etter leverandør.

Kay Ellingsen🍒