Det er to hovedmetoder for å avslutte et salg:
1. Den direkte metoden og 2. Den indirekte metoden. De er beskrevet under.

HVORFOR – En avslutning av salget, det å få bekreftet et kjøp, er i mange tilfelle en naturlig konsekvens av den prosess kunden har vært igjennom sammen med deg. Kunden må bare hjelpes til å bekrefte beslutningen om kjøp. Kunden kan så langt ha gjort en rekke rasjonelle vurderinger igjennom salgsprosessen, men når det nå kommer til handling å sette sitt navn på kontrakten eller
åpne lommeboka, kan det bli emosjonelt.

Kunden blir rett og slett usikker på om han gjør det riktige valget. For å hjelpe kunden finnes det en rekke avslutningsteknikker.

Noen teknikker er bedre enn andre og noen passer bedre å bruke i enkelte situasjoner enn andre. Du må prøve deg frem. Da må du tørre å ta sjansen på å ta feil.

1. I den direkte metoden etterspør du kjøp

HVA – Når du bruker den direkte metoden, foreslår du kjøp. Du spør rett og slett om kunden vil ha produktet.

HVEM – Vær direkte og be kunden om en avgjørelse. Mange kunder venter faktisk på å bli spurt. De kan være engstelige for selv å måtte ta initiativ som forplikter.

HVORDAN – Typiske direkte avslutningsspørsmål er:

• Er det OK for dere/deg at jeg kommer med alternativer for når kurset kan gjennomføres?

• Hvor mange eksemplarer ønsker du?

• Når passer det best for dere at jeg leverer?

Når du har bedt om ordren, så må du tie stille Ikke snakk, ikke lek med pennen, vær rolig og avslappet.

Stillhet er et godt middel for å få kunden til å ta beslutning. Hvis du lar være å si noe, vil kunden å si noe. Enten sier kunden ja, eller så kommer han med en innvending. Sier han ja, avslutter du salget.

Kommer en innvending, må du gå over til ferdighet 12. Innvendinger, og deretter forsøke og avslutte på nytt.

HVORFOR – Fordelen med den direkte metoden er at du får en rask avklaring. Ulempen er at du kan få nei om du spør for tidlig eller i et slikt tonefall at kunden blir engstelig og  trekker seg.

Husk imidlertid at et “nei” er en innvending og en mulighet til et “ja”. Be om underskrift på kontrakten

HVA – En variant av den direkte metoden er ”Underskrift på kontrakten”.

HVEM – Dette er en metode hvor du leder kunden igjennom utfyllingen av kontrakten som kunden til slutt signerer.

HVORDAN – Du spør på den måten at du hele tiden får kundens aksept skritt for skritt i utfyllingen av ordreseddelen. Her må du ta for gitt at kunden ønsker å kjøpe av deg. Det gjenstår bare å klargjøre detaljene.

Du kan for eksempel spørre slik:
• Har jeg stavet navnet riktig?
• Er dette korrekt adresse?
• Skal fakturaen sendes dit?
• Er det korrekt slik?
• Er det riktig antall?

Når kontrakten er ferdig utfylt, skal den gis til kunden slik at han/hun kan undertegne. Spør bare om han/hun kan bekrefte at kontrakten er i orden, ikke be han/henne om å signere. Kunden spør som regel hvor han/hun skal skrive under. Litt mindre åpenlyst, og muligens for noen kunder litt mindre risikabelt, er det å notere ned opplysningene på et blankt ark og når alt er på plass, overfører du dem til selve kontrakten – som du ber kunden kontrollere.

HVORFOR – Argumentene for denne varianten er de samme som for den direkte metoden. Noen kunder lar seg imidlertid provosere ved at de oppfatter metoden som manipulativ.

Hilsen Kay Ellingsen🍒 91 000 744

Kay.elling@gmail.com