Dine «beste» selgere kan bli enda bedre og trenger din hjelp til å utvikle sin kompetanse

 

6372857A-5B8E-403C-AAB7-288C5AE8C35B

Din gule medarbeider kan bli mer effektiv ved å • utvikle en mer realistisk vurdering av mennesker og situasjoner som inkluderer både oppmuntrende og kritisk
kommunikasjon
• gjennomføre prosesser slik at oppgavene
fullføres i tide og på en ordentlig måte
• utvikle evnen til å stå i ubehagelige
mellommenneskelige situasjoner
• prioritere arbeidsoppgaver

Din gule medarbeiders utfordringer og forbedringspotensialer:

95436F72-A3F5-4DD9-9537-2111CB276FC7

Om den gule ønsker å beherske alle salgsfasene like godt, trenger han/hun å fokusere på sin atferd i fase 1. Planlegging av salget og fase 6. Oppfølging av kunden.
? Prestasjonscoachende spørsmål
• Selger du så mye som du burde?
• Hvor godt styrer du tiden?
• Det hevdes at en gul person kan oppfattes som irritabel, teatralsk, forhastet, kamer- atslig, manipulerende og flyktig.

Hva kan du gjøre for å unngå at et slikt rykte sprer seg om deg?

A0024C22-D6D2-41FD-AD7B-02B646D03287

Den gule vil helst treffe nye og spennende
mennesker. Fortell at salg er skuespill og
at den største anerkjennelsen kommer
etter tålmodig og planlagt oppfølging av
kundene.

Generelt kan den signalgule medarbeider
redusere vektleggingen av å være midt-
punkt og ha fokus på hva andre synes
samtidig som han/hun blir mer tålmodig,
kvalitetsbevisst og lyttende i sin væremåte.

BD764242-5B94-4448-8C4B-62152142F155

Den gule medarbeideren har tre hovedutfordringer:

1) Dårlig tidsstyring, struktur, orden og system
– Følger ingen handlingsplan

2) Dårlig følelsesmessig styring
– Har for impulsiv forhandlingsstrategi

3) Kombinasjon av dårlig tids- og følelsesstyring
– Følger ikke opp kunden

2A293A24-FEEE-46AC-8173-00BD9E4D585F.jpeg

• Ferdighet 7. Kartlegge behov/lytte
– Tiltak 5: Lukk munnen
• Ferdighet 15. Utforming av tilbudet til kunden – Tiltak 9: Vurder kostnadene
– Tiltak 10: Skriv uimotståelige tilbud
• Ferdighet 17. Lukke salget
– Tiltak 12: Bruk delaksept
– Tiltak 13: Involver kunden
– Tiltak 14: Tren på de tre K’er
• Ferdighet 18. Unngå utsettelser
– Tiltak 21: Fjern deg fra gjengen
• Ferdighet 20. Forhandlinger
– Tiltak 26:Tren på å ta mer objektive beslutninger – Tiltak 27: Bli mer direkte og bestemt i konfrontasjoner • Ferdighet 21. Servicekvalitet
– Tiltak 28: Ta ansvar. Unngå å skylde på andre

847362A2-425A-4C9D-A78E-51E42752A59A

Ferdighet 21. Servicekvalitet
– Tiltak 29: Skaff deg fornøyde kunder – Tiltak 30: Sett kundene på kartet.

HVA ER GRUNNEN TIL AT SVÆRT FÅ SELGERE HAR DEN FORMELLE OG STRUKTUERTE (BLÅ) KUNDEN SOM KUNDE? (Dette er kunder som er gull verdt, de betaler i tide, holder det de lover og er presise og ryddige å jobbe med.

Din gule medarbeider går dårlig sammen med en blå formell kunde.

B040607B-C555-4EAC-9CCD-CBA15FF22CF6.jpeg

Vårt beste råd til den gule selger som møter den blå kunden:
• Snakk langsomt
• Still forberedt
• Være formell
• Gi omfangsrik faktabasert tall informasjon

For å utnytte dine styrker, som for eksempel ved å se muligheter og skape engasjement, må du først vinne kundens tillit.

Det gjør du på følgende måte:
Vær tålmodig. Respekter kundens behov for tall, data, kundens synspunkter og logiske fremgangsmåte. Anerkjenn kundes detaljkunnskap. Fokuser mer på detaljer og objektive fakta. Vær analytisk, mer lyttende og åpen for fakta.

Planlegg og still godt forberedt
til møtene med all mulig dokumentasjon.
Klarer du å verdsette den blå kundes verdier, vil dere kunne bli et team som løser mange problemer. Du må m.a.o. tåle at kunden er problem orientert, kaller utfordringer for problemer og må finne ut av problemene på sin måte.

Tren deg opp til å ha struktur orden og system i forhandlinger med kunden. Du må lage tallbaserte tilbud og respektere at kunden har behov for en ekstra kvalitetssjekk.

Mitt råd til deg er:

Unngå å være uformell og selskapelig i salgs- situasjonen. Unngå sløsing med tiden. Demp behovet for anerkjennelse fra omgivelsene og fokus på myke begeistringsverdier. Vær
mindre impulsiv.

ps. Dette må du trene på. Hilsen oss i Business Education 👩‍🎓👨‍🎓 Kay Ellingsen fagansvarlig kursinstruktør/digital lærer og forfatter av Bestselgerserien 1-4

917 21000📞 kay.elling@gmail.com

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s