Din gule medarbeider kan bli mer effektiv ved å • utvikle en mer realistisk vurdering av mennesker og situasjoner som inkluderer både oppmuntrende og kritisk
kommunikasjon
• gjennomføre prosesser slik at oppgavene
fullføres i tide og på en ordentlig måte
• utvikle evnen til å stå i ubehagelige
mellommenneskelige situasjoner
• prioritere arbeidsoppgaver
Din gule medarbeiders utfordringer og forbedringspotensialer:
Om den gule ønsker å beherske alle salgsfasene like godt, trenger han/hun å fokusere på sin atferd i fase 1. Planlegging av salget og fase 6. Oppfølging av kunden.
? Prestasjonscoachende spørsmål
• Selger du så mye som du burde?
• Hvor godt styrer du tiden?
• Det hevdes at en gul person kan oppfattes som irritabel, teatralsk, forhastet, kamer- atslig, manipulerende og flyktig.
Hva kan du gjøre for å unngå at et slikt rykte sprer seg om deg?
Den gule vil helst treffe nye og spennende
mennesker. Fortell at salg er skuespill og
at den største anerkjennelsen kommer
etter tålmodig og planlagt oppfølging av
kundene.
Generelt kan den signalgule medarbeider
redusere vektleggingen av å være midt-
punkt og ha fokus på hva andre synes
samtidig som han/hun blir mer tålmodig,
kvalitetsbevisst og lyttende i sin væremåte.
Den gule medarbeideren har tre hovedutfordringer:
1) Dårlig tidsstyring, struktur, orden og system
– Følger ingen handlingsplan
2) Dårlig følelsesmessig styring
– Har for impulsiv forhandlingsstrategi
3) Kombinasjon av dårlig tids- og følelsesstyring
– Følger ikke opp kunden
• Ferdighet 7. Kartlegge behov/lytte
– Tiltak 5: Lukk munnen
• Ferdighet 15. Utforming av tilbudet til kunden – Tiltak 9: Vurder kostnadene
– Tiltak 10: Skriv uimotståelige tilbud
• Ferdighet 17. Lukke salget
– Tiltak 12: Bruk delaksept
– Tiltak 13: Involver kunden
– Tiltak 14: Tren på de tre K’er
• Ferdighet 18. Unngå utsettelser
– Tiltak 21: Fjern deg fra gjengen
• Ferdighet 20. Forhandlinger
– Tiltak 26:Tren på å ta mer objektive beslutninger – Tiltak 27: Bli mer direkte og bestemt i konfrontasjoner • Ferdighet 21. Servicekvalitet
– Tiltak 28: Ta ansvar. Unngå å skylde på andre
Ferdighet 21. Servicekvalitet
– Tiltak 29: Skaff deg fornøyde kunder – Tiltak 30: Sett kundene på kartet.
HVA ER GRUNNEN TIL AT SVÆRT FÅ SELGERE HAR DEN FORMELLE OG STRUKTUERTE (BLÅ) KUNDEN SOM KUNDE? (Dette er kunder som er gull verdt, de betaler i tide, holder det de lover og er presise og ryddige å jobbe med.
Din gule medarbeider går dårlig sammen med en blå formell kunde.
Vårt beste råd til den gule selger som møter den blå kunden:
• Snakk langsomt
• Still forberedt
• Være formell
• Gi omfangsrik faktabasert tall informasjon
For å utnytte dine styrker, som for eksempel ved å se muligheter og skape engasjement, må du først vinne kundens tillit.
Det gjør du på følgende måte:
Vær tålmodig. Respekter kundens behov for tall, data, kundens synspunkter og logiske fremgangsmåte. Anerkjenn kundes detaljkunnskap. Fokuser mer på detaljer og objektive fakta. Vær analytisk, mer lyttende og åpen for fakta.
Planlegg og still godt forberedt
til møtene med all mulig dokumentasjon.
Klarer du å verdsette den blå kundes verdier, vil dere kunne bli et team som løser mange problemer. Du må m.a.o. tåle at kunden er problem orientert, kaller utfordringer for problemer og må finne ut av problemene på sin måte.
Tren deg opp til å ha struktur orden og system i forhandlinger med kunden. Du må lage tallbaserte tilbud og respektere at kunden har behov for en ekstra kvalitetssjekk.
Mitt råd til deg er:
Unngå å være uformell og selskapelig i salgs- situasjonen. Unngå sløsing med tiden. Demp behovet for anerkjennelse fra omgivelsene og fokus på myke begeistringsverdier. Vær
mindre impulsiv.
ps. Dette må du trene på. Hilsen oss i Business Education 👩🎓👨🎓 Kay Ellingsen fagansvarlig kursinstruktør/digital lærer og forfatter av Bestselgerserien 1-4
917 21000📞 kay.elling@gmail.com
Kay Ellingsen 