Hva gjør du når kunden «overtar som selger»?

Kay Ellingsen presenterer salgspsykologi og atferd til forskjellige kundetyper.

Og her er noen interessante forhandlingsteknikker du bare Må kunne


1) Budsjettbløffen

2) Bundet mandat

3) Rent prispress

4) Trekantauksjon

5) Den vennlige gest

6) Trålen

7) Slowboat

8) Salami-metoden

9) Snill gutt – slem gutt

1. Budsjettbløffen

– Jeg vil gjerne kjøpe, men budsjettet mitt strekker ikke til.


Hvorfor virker det?

• Kunden lar deg tro at resultatet er i sikte hvis du bare gir litt til

• Kunden ber om hjelp og stimulerer selgerens ego


Hva gjør du?

• Forstå behovet for budsjettbalanse

Understrek fordelene ved ditt produkt spesielt med tanke på økonomi på kort og lang sikt

• Foreslå at andre kostnader reduseres litt for å gi plass

• Tilby delvis utsettelse med betaling

• Tilby alternativ som er innen den rammen kunden sier han har
2. Bundet mandat

– Vi liker l sningen din godt, men jeg har ikke fullmakt til mer enn…..

– Jeg har fullmakt til  … . Hvis du kan godta dette…”


Hvorfor virker det?

• Ordren er nær

• Utfordrer din autoritet og fullmakt

• “Alle ønsker å hjelpe”


Hva gjør du?

• Forstå behovet for handlingsrom og vis respekt for regler

• Stimuler handlekraft

• Skriv ordren med forbehold

• Lån bort mobiltelefonen din

• Tilby deg å vente til kunden har skaffet nødvendig fullmakt

• Spør: Hva skal til for at du får fullmakt?

• Oppfordre kunden til å ta seg handlingsrom

• Selg fordeler kunden har fremhevet en gang til

• Gi et motforslag eller krev en ytelse samtidig med at avtalen inngås

• Avtal i verste fall nytt møte


3. Rent prispress

– Løsningen din er OK, men du må ned i pris 
Denne teknikken kalles også for ”Bølla”


Hvorfor virker det?

• Når du blir bedt om å yte mer, så gjør de gjerne det

• Kunden vet at du vet at det er noe å gå på 

• Du tror at kunden vet noe han ikke vet

• Du tror at kunden er begeistret, og vil ikke ødelegge stemningen 

Hva gjør du?

• Forstå ønsket om best mulig kvalitet til lavest mulig pris.

• Forsvar prisen og påpek de fordelene dere er enige om

• Be om å få se alternativet

• Gi referanser

• Uansett: Gå ikke ned i pris for raskt

4. Trekantauksjon

– Vi har bestemt oss for å kjøpe og det er bare deg og en til igjen på banen


Hvorfor virker det?

• Kunden lar deg føle at du har vunnet noe og må gi litt mer for å vinne alt

• Du blir stresset og engstelig når konkurrentene virker sterke og seieren er nær

Hva gjør du?

• Vær begeistret over at du er en av to utvalgte leverandører

• Gi inntrykk av at du forstår kundens problem med å velge

• Spør hva som skal til for at kunden velger deg

• Forsøk å vinne tid, bring inn faglig ekspertise

• Prøv å være sist inn og be kunden om detaljer fra konkurrentens forslag

• Ikke vær for rask med dine innrømmelser, ta deg tid


5. Den vennlige gest

Kunden viser seg fra sin vennligste side og ber deg fortelle om deg selv, dine suksesser,

din bedrift, din leder osv.


Hvorfor virker det?

• Kunden er ikke din venn, han vil ha informasjon!

• Hvis dere er gode venner nå, så vil du gjerne at dette vennskapet skal opprettholdes

når kravene kommer opp. Slikt vennskap er dyrt!


Hva gjør du?

• Imøtekom ønsket om å fortelle hyggelig om deg selv, men gjør det kort og rundt får du

flytter fokus og returnerer spørsmålet til kunden

• Lytt, svar kort og still mot-spørsmål

• Snu samtalen ved hjelp av åpne spørsmål, vær vennlig tilbake

• Skyld på reglene

• Ikke si eller gi mer enn du hadde tenkt i utgangspunktet


6. Trålen

– Dette er jo bare en liten prøveordre, senere skal vi bestille mye mer, det bør det tas hensyn til i betingelsene


Hvorfor virker det?

• Selgere er optimister og vil gjerne tro på den store ordren

• Det gir selgeren argumenter for å forsvare gå ned i pris


Hva gjør du?

• Ikke tro på han

• Si at slik ville du også ha gjort det om du var kunde

• Dessverre ser verden litt annerledes ut fra ditt ståsted

• Tilby full pris nå og rabatt med tilbakevirkende kraft

• Be kunden undertegne avtalen nå, så skal du se på hva du kan gjøre for han/henne senere

• Skyld på reglene


7. Slowboat

– Hvorfor skal vi bestemme oss i dag når vi kan gjøre det i morgen?


Hvorfor virker det?

• Desto mer tid du har investert, desto bitrere er det stå igjen uten en avtale

• Du er tilbøyelig til å gi flere innrømmelser når tiden trekkes ut

• Den som får det travelt først, gir seg mest 

Hva gjør du?

• Gi uttrykk for at det er et godt spørsmål. 

Det m være en god grunn for at kunden skal bestemme seg i dag. Gi han/henne den grunnen.

• Innrømmelser og priser er tidsbegrenset

• Levering og priser er garantert hvis ordren skrives nå 

• Bruk “Trekantauksjon” til din fordel

• Sørg for at du selv har tiden under kontroll og ikke får tidspresset på deg

8. Salami-metoden

– Og så var det paragraf 4 i vilkårene, her vil jeg gjerne…

– Da gjenstår det bare et par små punkter…


Hvorfor virker det?

• Hvis du ber om “litt” på mange nok punkter, blir det mye til slutt

• Hvert enkelt krav virker rimelig, mensummen kan bli ganske drøy

• Det er lettere for deg å gi seg litt på mange punkter enn mye på ett


Hva gjør du?

• Sett pris på at kunden vil ha alt klart i forkant av handelen slik at misforståelser unngås

• Hold klart for deg hva du allerede har gitt av innrømmelser

• Oppsummer ofte hva du har gitt og hva du har fått

• Foreslå motytelser fra kunden før du gir mer


9. Snill gutt – slem gutt

– Gi meg bare litt til, slik at jeg kan overbevise


Hvorfor virker det?

• Det oppstår psykologiske bånd mellom deg og den snille 

• Prinsippet om pisken og gulroten

• Det er den snille du skal vokte deg for

• Den slemme er der bare for distrahere 

Hva gjør du?

• Sett pris på at dere nærmer dere en handel og spør hva som skal til for å overbevise…

• Ta med deg din egen slemme gutt, eller i det minste ha en der hjemme som du kan

henvise til eller ringe til

• Krev motytelser fra den snille når du må gi innrømmelser

Kay Ellingsen – 91 000 744

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s