Bedrifter som ikke tar i bruk kunstig intelligens i salgsarbeidet, risikerer å tape både kunder, omsetning og konkurransekraft. Og kanskje enda verre: Selgerne kan havne langt under sine salgsbudsjetter.
Tradisjonelt har B2B-selgeren brukt store deler av arbeidsdagen på å finne nye kunder, skrive e-poster, forberede møter, utarbeide tilbud, dokumentere aktiviteter og følge opp eksisterende kunder.
Ifølge en undersøkelse fra Salesforce i 2024 bruker selgere hele 70 prosent av arbeidstiden på andre oppgaver enn direkte salg.
Det betyr at bare 30 prosent av tiden brukes på det som faktisk skal skape inntekter.
AI endrer spillereglene
Med kunstig intelligens kan selgeren nå gjennomføre mange av disse oppgavene på en brøkdel av tiden.
AI kan hjelpe med kundeprospektering, møtebooking, behovsanalyser, tilbud, kundekommunikasjon og systematisk oppfølging.
En undersøkelse fra LinkedIn i 2025 viste at selgere som brukte AI daglig, hadde dobbelt så høy sannsynlighet for å overgå salgsmålene sine som andre selgere.
Dette betyr ikke at AI automatisk dobler salget, men at teknologien kan gi et betydelig konkurransefortrinn.
Hva skjer med bedriftene som ikke følger med?
Se for deg to konkurrerende bedrifter med ti B2B-selgere hver.
Den ene fortsetter med tradisjonelle arbeidsmetoder. Den andre bruker AI aktivt i salgsprosessen.
Mens den første bedriftens selgere bruker timer på administrasjon, kan konkurrentens selgere bruke mer tid på kundemøter, nye salgsmuligheter og oppfølging.
Hvem tror du vil vinne flest nye kunder?
Og hva skjer når selgerne i den første bedriften ikke klarer å nå budsjettene sine?
La oss si at hver selger har et årlig salgsbudsjett på 10 millioner kroner.
Hvis de ti selgerne samlet bare oppnår 90 prosent av budsjettet, mangler bedriften 10 millioner kroner i omsetning.
Med 30 prosent dekningsgrad tilsvarer det potensielt 3 millioner kroner i tapt dekningsbidrag mot budsjett.
Dette er et regneeksempel, men det illustrerer hvor alvorlige konsekvensene av ineffektive salgsprosesser kan bli.
Den største trusselen er ikke AI – det er konkurrentene som bruker AI
Fremtidens B2B-selger må fortsatt beherske relasjonsbygging, behovsanalyser, forhandlinger og menneskelig kommunikasjon.
Men selgeren som kombinerer disse ferdighetene med AI, kan arbeide både raskere og mer målrettet.
Bedrifter som ikke utvikler selgernes arbeidsmetoder, risikerer derfor:
Det er ikke sikkert at AI erstatter B2B-selgeren. Men selgere som behersker AI, kan utkonkurrere dem som ikke gjør det.
Og da sitter bedriftsledelsen igjen med et ubehagelig spørsmål:
Hvor mange millioner kroner har vi råd til å tape før vi tar AI på alvor?
Kay Ellingsen
Forfatter, foredragsholder og rådgiver innen salg og prestasjonsutvikling.
915 39000
Kay.elling@gmail.com
FagseminarAI.no
Kilder: Salesforce – State of Sales (2024), LinkedIn – The ROI of AI (2025), McKinsey – The Future of B2B Sales (2026).
