Hensikt
Å utforme et tilbud som gjør at kunden kjøper
av deg.
Grunnleggende suksessfaktor
Kjøpsfrekvens.
Suksesskriterie
Når kunden slår til på tilbudet ditt, vet du at
du laget er godt nok tilbud.
Suksessformler
1) Salg = Pris x Opplevd nytteverdi
2) Fortjeneste = Margin x Volum
Hvor mange prosent av tilbudene du sender ut
fører til kjøp?

Beste råd: Kjemp bare de slag du har tenkt å vinne.Ditt tilbud skal være interessant og lettlest.
Hvordan du utformer ditt skriftlige tilbud,
kan ha stor innvirkning på hvordan kunden
vurderer deg opp mot dine konkurrenter. Om
du sender et dårlig utformet skriftlig tilbud til
kunden, kan det føre til at han vurderer ditt
produkt kun på pris og ikke på fordeler og
nytteverdi. Dårlige tilbud er tilbud uten indi-
viduell tilpasning. De fører ofte til at kunden
kun sammenligner priser. Du må sørge for
å bli vurdert ut fra en helhetsvurdering som
også omfatter kapasitet, produkt, garantier,
service, oppfølging, ol.

HVA – Tilbudet til kunden er din skriftlige
oppsummering og konkretisering av kundens
ønsker/ krav/behov og din løsning slik du
har oppfattet det. Det skal fremgå klart og
tydelig hvorfor kunden skal kjøpe ditt produkt.
Således skal et tilbud ikke være en oppram-
sing av produktets egenskaper, men det skal
inneholde fordeler for kunden, finesser ved
produktet, innsparingsmuligheter og nytte-
verdi.vilke tilbud skal du la være å sende ut?
Når skal du sende ut tilbud på kunden?
Hva er det de kundene som kjøper har sagt
og gjort før du sender ut tilbud?

HVEM – Ditt tilbud skal være oversiktlig og
lettlest. Det skal være kort, klart og konkret.
Det må ikke være for omfattende. Det skal
være lett å lese det. Se nøye etter alt du kan
kutte ut. Det må vekke kundens interesse og
se bra ut. Det behøver ikke inneholde de
flotteste fargeplansjer, men det må være
oversiktlig og greit. Unngå håndskrevne
tilbud, da tilbudsbrev er en viktig del av ditt
firmas ansikt utad. Hvis du har anledning,
og får lov av kunden, presenter ditt tilbud
personlig! Da vil du ha mulighet til å møte
eventuelle innvendinger og svare på dem der
og da.
Regn med at andre enn den personen du har
snakket med også vil lese tilbudet ditt. Selv
om du kun har hatt kontakt med innkjøper hos
din kunde og innkjøper ikke har sagt noe om
det til deg, er det sannsynlig at både økono-
miansvarlig og adm. direktør også vil lese ditt
tilbud. Det betyr i klartekst at andre enn den
personen du stiler ditt tilbud til, må kunne
forstå innhold og mening i tilbudet. Det gjør
at du skriver brevet ditt mer formelt enn den
personlige kontakten du har oppnådd med din
kunde, skulle tilsi.
HVORDAN – Det første spørsmålet du må
stille deg er: Har jeg råd til å vinne anbudet?
Arbeidet med å utarbeide et tilbud koster tid,
materiell og penger. Du kan se på det som
utgifter til markedsføring, men fortsatt er
det kostnader på lik linje med annonsering,
utsending av kundeinfo og reklamemateriell.
Tenk deg om og prioriter de salgene du går
for. Tid er penger. Du må derfor sørge for at
dine utvalgte kunder er ”utgifter til inntekts
ervervelse!”

Hvilke andre og mer lønnsomme
kunder kunne du brukt tiden på?

Hvorfor kaste bort tiden på salgsfremstøt som sjelden eller aldri lykkes?

Og hva skjer med om-
dømmet ditt om du taper anbud etter anbud?

Hvordan påvirker det selvtilliten til dine
ansatte? Vis at du kan oppfylle kundens målsetning. Et enkelt tilbud inneholder følgende elementer:

Innkjøpskriterier, satt opp etter prioritet:
1. Leveringsdyktighet
2. Kvalitet
3. Pris
4. Reparasjonsservice
5. Teknisk kompetanse
6. Omdømme
7. Produksjonsanlegg
8. Brukerstøtte
9. Rådgivning