Pris og rabattspørsmål

Hensikt er:

Å oppnå størst mulig fortjenestemargin.
Grunnleggende suksessfaktor:
Vent med pris og rabattspørsmål til lysten på
produktet er maksimal.
Suksessformel:
Suksess = Kjøpelyst x Betalingsevne

Beste råd fra Bestselgerskolen:
Unngå å oppgi prisen før du har vist at
produktet dekker de behov kunden har.
Prisen avspeiler nytteverdien.
HVA – En eller annen gang i løpet av salgs-
samtalen vil kunden spørre om prisen på
produktet du tilbyr. Vi kan si at prisen er et
uttrykk for den verdi som settes på varen eller
tjenesten for å skape et bytteforhold. Prisen
du kan oppnå, finner du i krysningspunktet
mellom din og kjøperens verdioppfatning.
Salg er en funksjon av kundens og
selgerens oppfatning av verdien på produktet.

Hvis kunden og du har samme oppfatning,
vil det kunne skje et bytte mellom kundens
penger og dine varer og tjenester. Hvis ikke,
må det skje en tilpasning før kunden kjøper produktet.

Den prisen kunden er villig til å betale, står alltid i forhold til kundens opplevde nytteverdi. Kunsten er å påvirke kunden til å se ditt produkt som like verdifullt som du ser det. Idealet er at kunden synes produktet ditt er mer verd for han/henne.

Om selger og kunde, tross forhandlinger, har ulik oppfatning av nytteverdien av produkter, blir det intet kjøp.
Når selger og kunde har ulik opp-
fatning av nytteverdien av produktet, tross
forhandlinger, blir det intet kjøp.
HVEM – Din inntjening er avhengig av at du
overbeviser kunden om at du har noe som
er viktig for han/henne. Prisen vil i stor grad
bestemme hvor mye du får solgt, og hvor stor
fortjenesten blir. Noen ganger er det vans-
kelig å unngå at spørsmålet dukker opp tidlig i
samtalen. Ulempen med det er at kunden kan
“henge seg opp” i selve prisen, fordi du ikke
har rukket å knytte tilstrekkelig store fordeler
og nytteverdier til produktet.

HVORDAN – Du kommer best ut av rabatt-
spørsmålet om du venter med prisdis-
kusjonene til kunden tenker: “Dette er en
investering og ikke en kostnad”. Grunnen er
enkel: Pris vil alltid oppfattes som en ulempe
og kostnader er en hindring for kjøp – i alle
fall de gangene du søker å selge til høyest
mulige pris.u oppnår best pris om du klarer å bevisst-gjøre for kunden at varen eller tjenestens har stor verdi eller betydning for han/henne. Du kan for eksempel si:
• Jeg skjønner godt at prisen du skal betale
må stå i forhold til det du får igjen.
• Det jeg tror vil være viktig for deg er…
• Hva tenker du om det?
• Hvilke utfordringer er det viktig for deg å
løse?

En metode for å unngå å kjøre seg fast i
økonomiske kalkyler er å møte spørsmål om
pris med motspørsmål som kartlegger behov,
omfang av leveransen og oppfølging. Du kan
spørre:
• Hvor stort volum er det snakk om?
• Når ønsker du varen levert?
• Snakker vi her om gjentatte leveranser?

Juster avstanden mest mulig i din favør
Når du så skal oppgi prisen, kan den presen-
teres på forskjellige måter. Innvendinger og
økonomisk argumentasjon er avhengig av at
avstand mellom prisen på din løsning minus
prisen på kundens realistiske alternativ er i
din favør.

Er summen positiv, kan du forstørre
betydningen ved å gange tallet på hva det
brukes til:
• Over en periode på fem år betyr dette… i
innsparte/inntjente kroner og øre.
Eller du kan sammenligne med alternativ
anvendelse av midlene. Er denne summen
negativ, fordel kostnadene på antall ansatte,
lønnsbudsjettet eller regn ut hvor mye det
koster per måned, uke eller dag.

Du kan også fordele kostnadene på hva det brukes til.
Du kan si:
• Den koster 185 000 kroner.
• Den koster 185 000 kroner. Sett over fire år
vil den koste deg 3 854 kroner per måned,
og da er du sikret en effektiv og tids-
besparende løsning.
• Slik du ser den her og inklusive både lever-
ing, installasjon og opplæring av brukerne,
koster den faktisk ikke mer enn 185 000
kroner”.

Hva ville du ha sagt? Det er ikke alltid at de to
siste måtene å presentere prisen på anbe-
fales, men de kan i mange tilfeller være mer
effektive enn den første. Ved at du knytter
fordeler og nytteverdi til prisen, kan det bidra
til at det blir mindre rabatt-fokusering fra
kunden. Ved å knytte levering, installasjon
og opplæring til prisen, har du mulighet til å
dreie samtalen bort fra eventuell mer rabatt.
Alternativmetoden er å annonsere følgende:
• Vi selger ikke rabatter. Vi selger høyest
mulig kvalitet til lavest mulig pris.

HVORFOR – Jo flinkere du er til å flytte
kundens oppfatning fra ”kjekt å ha” til at
produktet er et “nyttig å ha” eller et ”Må ha”,
jo høyere fortjeneste kan du oppnå. Som regel
er det hensiktsmessig å si hva varen koster
etter at kunden har fått klarhet i hva produk-
tet er, og hva det kan gjøre for kunden. Husk
på at “ikke å kjøpe”, eller “å utsette kjøpet”,
kan være to av alternativene. Begge går i din
disfavør.
Gi de rabatter som lønner seg
HVA – Rabatt er avslag på, eller fratrekk i,
pris.
HVEM – Det er store forskjeller på selgere.
Noen selgere får store ordre med små eller
ingen rabatter, mens andre sjelden får ordre
uten å ha gitt bort betydelige rabatter. Dette
kan selvfølgelig variere i forhold til forskjel-
lige bransjer og produkter, men du kan godt
spørre deg hvorfor det er slike forskjeller.

Fokus på rabatter dempes om du klarer å få
kunden til å akseptere utfordringene forbun-
det med dagens løsning, se fordelene ved
en ny løsning og få lyst på nytteverdien i den
nye løsningen. Nøkkelen er hele tiden den
samme: Prisen må stå i forhold til kundens
opplevelse av nytteverdi.
HVORDAN – Pass på tallenes indre logikk:
Om du kommer i den situasjonen at du må gi
rabatt i prosent, så pass på hvordan du sier
tallene. Mange selgere sier alltid hele tall, for
eksempel 5, 10 eller 15 prosent. Hvis du teller
“fem, ti, femten, så er det naturlig å fortsette
med tallrekke som stiger med fem for hvert trinn. “Tjue, tjuefem, tretti…”. Da kan du
forvente at kunden alltid sier at han/hun skal
ha fem prosent mer rabatt:

Gir du fem prosent i avslag, svarer kunden at han/hun vil ha 10 prosent. Sier du 15 prosent rabatt, så svarer kunden 20 prosent.

Løsningen er å unngå hele tall! Forsøk i stedet tall med desimaler.Hvis du sier 4,8 prosent, er det ikke naturlig å svare 10 prosent. Da svarer kunden? Prøv selv.

Sannsynligvis svarer du ikke fem prosent
eller 10 prosent, men noe i mellom f.eks. 6,5
prosent eller 7,5 prosent. Det gir et mye bedre
resultat for deg enn om du selger på hele
tall. Gjør det til en vane å si 3,6 prosent, 7,3
prosent, 12,1 prosent eller 13,2 prosent. Det
kan spare deg og firmaet ditt for mye penger.

Du kan mene at dette er tull og at kunden vil
presse på for store rabatter uansett. Det kan
du jo teste ut. Enkelte kunder kan si:
– Hvis vi skal gjøre en handel, så vil jeg ha
20 prosent rabatt på denne ordren…
Han sier dette selv om han vet at den realist-
iske rabatten kan være for eksempel 15
prosent. Hvis du nå svarer med å tilby 12,7
prosent samtidig som du viser til kundens
bekreftelse av nytteverdi, da er sjansene
gode for at ordren kan bli skrevet med 14 -15
prosent rabatt til tross for at kunden ba om
20.

HVORFOR – Om du er dyrere enn konkur-
renten du kjemper mot, så vær stolt over at
du ligger noe høyere i pris. Gjør høyere pris
til en konkurransefordel. Kvalitet koster!
Du må finne alle områder du er god på og
som gir kunden merverdi: Produkt, lever-
anser, garantier, service, kvalitet, opplæring,
støtteapparat, holdbarhet osv.

Tren deg i åargumentere for nytteverdiene fra alle mulige tenkelige vinklinger. Den erfarne innkjøper vil alltid si at han/hun kan kjøpe til en lavere pris et annet sted. Da kan du spørre:

Hvorfor forhandler kunden med deg? Det han/hun ikke nødvendigvis forteller deg, er hva innkjøperen ikke er fornøyd med hos konkurrenten.

Lykke til med salget –

Nordic Business Academy v/ Kay Ellingsen🍒