Bestselgerens kommunikasjon” er for deg
som er viderekommende i salg og service og
som vil forstå kundens atferdsmønster.

Innhold

Bestselgerens kommunikasjon

Guide for ”å lese” mennesker
Fire skritt mot en vellykket salgsstrategi
Skritt 1: Bestem kundens dominerende atfersstil.
Skritt 2: Planlegg din salgsstrategi for hver av de salgsferdighetene du vil bruke
Skritt 3: Umiddelbart før besøket.
Skritt 4: Bestem kundens dominerende

Del 1 
Syv prosent av selgerne står for 80 prosent av
salget. Bokprosjektet startet som en jakt på
disse syv prosentene.

Hva er det unike med disse personene?       Hva er det som kjenne-tegner de beste innen salg og service?
Vi intervjuet en rekke dyktige selgere, salgs-
og markedssjefer, gründere og salgstrenere,
alle med årelang erfaring.

Hva er beste praksis? Er det miljøet som former oss eller finnes det et eget salgsgen som noen har og andre ikke har? Er du født serviceminded?
I dette kurset viser vi deg hvordan du best
kommuniserer med dine ulike kunder.

Vi deler kundene inn i fire kategorier som har
hver sin atferdsstil; rød, gul, grønn og blå.
Atferdsstilen bestemmer innkjøpsstilen.
Innkjøpsstilen avgjør hvordan du best
kommuniserer med den enkelte kunde
gjennom de seks salgsfasene.

Program:
Salgsfase 1. Planlegging
Ferdighet 1. Lag en solid salgsstrategi
Hvordan forholder du deg mest mulig effektivt overfor den kunden?
Salgstrakt for kunder
Ferdighet 2. VAK-modellen
Ferdighet 3. Send OILA-post
Ferdighet 4. Booke møte
Salgsfase 2. Behovsfasen
Ferdighet 5. Kontaktskapende ferdigheter
Førsteinntrykket avgjør
Før kundemøte
Under kundemøte
Etter kundemøte
Ferdighet 6. Møteledelse
Den enkleste måten å tape salget
Ferdighet 7. Kartlegg den kundens behov og lytt
Hva spør den kunden om?
Ferdighet 8. Spørreteknikk
Salgsfase 3. Løsning
Ferdighet 9. Å argumentere for produktet overfor kunden
1) Finn ut hva kunden har lyst på
2) Finn ut hva kunden din er redd for
Ferdighet 10. Presentasjon
Ferdighet 11. Pris og rabattspørsmål i møte med kunden
Ferdighet 12. Håndtere innvendinger
En femtrinns oppskrift for å håndtere innvendinger.

Salgsfase 4. Tilbud
Ferdighet 13. Røde kjøpssignaler
Ferdighet 14. Kjøpsprosessen
Ferdighet 15. Utforming av tilbudet
Ferdighet 16. Stressmestring
Ubehag gir seg utslag i fire ulike atferdsmønstre
Salgsfase 5. Avslutning
Ferdighet 17. Lukke salget
Du mister salget om du ikke får løst rotproblemet
Ferdighet 18. Unngå utsettelser
Ferdighet 19. EQ
Dårlige erfaringer og vonde følelser kvitter du deg med
Rød frykt gir økt kjøpelyst
Ferdighet 20. Forhandlinger
Argumentene som taler for din sak finner du ved å sette opp en 2 x 2 tabell
Salgsfase 6. Oppfølging 
Ferdighet 21. Servicekvalitet
Ferdighet 22. Påfølgende salg
Ferdighet 23. Kundepleie
Ferdighet 24. Klagehåndtering er salg

Del 2 

Gjør som kunden, snakk som kunden og føl
som kunden. Da forstår du kundens per-
spektiv og du finner måter å lede kunden dit
du vil. Snakker du rolig, blir du automatisk
mer vurderende og observerende du også.

Er du riktig god, klarer du å observere din kunde på tross av rask tale og stort
engasjement.
85 prosent av kundene har en atferd som
dominerer deres primære kjøpemønster, men
de har samtidig et større eller mindre innslag
av et sekundært kjøpsmønster. I tillegg kan
de ha individuelle varianter. En rød kunde
kan fremstå som blå, men ha et gult beslut-
ningsmønster.

80 prosent av kjøpsbeslutninger tas likevel av på emosjonelt grunnlag. Best-selgeren finner frem til det atferdsmønsteret som dominerer følelseslivet og stimulerer dette. Det handler om trygghet og trygghet.
Trygghet er sikkerhet for at kunden får den høye standarden han/hun betaler for. Grønn trygghet er sikkerhet for at han/hun ikke vil oppleve at kjøpet fører til en følelse av å ha dummet seg ut når han/hun forteller og viser frem varen eller tjenesten til andre. Gul trygghet hand-ler om at kunden gjennom sitt kjøp øker sin posisjon og bidrar til gode relasjoner.
Rød trygghet gir kunden følelsen av å løse
utfordringer knyttet opp til effektivitet:
raskere, bedre og rikere. Kjøpet skal for alle
øke kundenes selvtillit og selvfølelse.
Oppsummering av atferdsstiler.

1. 
   ✔Hver enkelt av oss har en foretrukket og
   særegen atferdsstil som vanligvis er satt sammen av de fire hovedstilene.

✔Vi er alle forskjellige. Vi har ulike kombina-
sjoner av hovedstiler. Noen stiler brukes
ofte og andre sjeldent. Hovedstilene brukes
også med ulik intensitet.

✔Alle atferdsstiler har både sterke sider og
begrensninger.

✔Det finnes ikke en stil som er best. Vi kan
være mer eller mindre effektive, avhengig av
hvordan vi bruker stilen vår og tilpasser oss
andres væremåte. Noen ganger er det mest
effektivt å tilpasse seg andres behov, mens
det andre ganger er det best for deg å lytte
til egne behov. Din evne til å velge atferd
etter situasjon avgjør din effektivitet.

✔Vi ser på mennesker på forskjellig måter. Vi
føler oss vel med noen aspekter av andres
atferd og vi føler oss utilpass med andre.

✔Det er en direkte sammenheng mellom vår
indre spenning og i hvilken grad vi føler oss
komfortable eller ukomfortable sammen
med andre.

✔Det lønner seg å være mest mulig objektiv
i vår observasjon av andre. Å være forut-
inntatt og å sette kunden i båser vil føre
til kortslutninger. Vær åpen for at alle har
atferdstrekk fra ulike familier.

✔Vi er mest effektive når vi forstår vår egen
og andres atferdsstil, vurderer ulike behov og
tilpasser vår atferd til situasjonen.
Vil du ha en oversikt over de fire hovedatferd-
strekkene finner du dem i ”Oppsummering av
atferdsstiler” i Verktøykassa, ledelsesverktøy.
”Oppsummering av salgsstrategi” finner du
også i verktøykassa, ledelsesverktøy,
Oppsummering av de fire familier.

Salg blir aldri kjedelig
Omtrent 15 prosent av kundene dine har
komplekse atferdsmønstre (tre atferdsmøn-
stre som er nesten like fremtredende) eller
atferdsmønstre som varierer. Det gjør at du
alltid må finne frem til hva som er spesielt for
din kunde her og nå.

Program del 2
Vår indre kommunikasjonsmodell
Ditt mentale kart avgjør kommunikasjonen
Hva motiverer deg?
Bestselgeren henter tankemodellen fra NLP (Nevro lingvistisk programmering).
Hjernen er en filtreringsmaskin200
To mennesker hører det samme, men oppfatter forskjellig
Samtalen er kongeveien til forståelse
Vi har «filtre»
Let etter utelatt informasjon
1. Utelatelser
2. Forvrengninger
3. Generaliseringer
Presisjon har sin pris
Ta sjansen på misforståelser
4. Metaprogrammer er standardiserte prosedyrer for hjernedata
Metaprogrammer preger oss
Programmer for engasjement
Programmer for atferd

Verdier
Verdier er hva som er viktig for deg
Overbevisninger
Metode for valg av overbevisning
Minner
Kommander følelsen med anker
Ankre brukes i reklamen
Tidligere beslutninger
Hver eneste opplevelse er et filtrat
Idealet er å være situasjonsbestemt
Du skal bevege seg som fisken i assosiasjonshavet242
Omdefiner
Hjernen er som en snurrebass
Endre din tilstand
På jobben kan ulik personlig orientering føre til konflikter
Du må bryte vaner
Tror du på dine mål?
Hvor kommer dine hemmende oppfatninger fra?
Tenk dette eller denne fremfor det og den
Ulik atferd har ulike funksjoner
Skap den suksessfulle samtalen
Trinn 1. Speile og kalibrere
Speiling skaper rapport
Kalibrering er kontinuerlig Atferdstilpassning
Trinn 2. Gi støtte – Pacing
Trinn 3. Overta ledelsen
Ledelse kan gå i to retninger
Mismatching
Noen tanker om matching og rapport til slutt

Bestselgerskolen.no

Kay Ellingsen – +47 917 21000 eller Kay.elling@gmail.com