HVA – Humor er sjelens støtdemper og krop-
pens indre trimapparat. Humor defineres
som den mentale evnen til å sette pris på
motstridende budskap. Alternativet er å ta
det motstridende budskapet alvorlig og bli
frustrert. I salgsprosessen er humor et sosialt
valium som skaper et avslappet klima og
bidrar til kontakt under en forutsening: At den
er inkluderende, positiv og vennlig.
HVEM – Alle liker humor når vi er motivert
for det. Timingen betyr alt. Det gjør humor
til en risikosport. Gule kunder elsker humor,
mens de blå kan slite med ironi selv om den
er godt ment. Grønne foretrekker positiv,
inkluderende og vennlig humor. De røde trives
med positiv erting og vil vinne vitsekrigen.

HVORDAN – Motstridende budskap gir enten frustrasjon eller humoristisk glede. Hva du og kunden din velger, avhenger av deres fantasi.

Bruk av humor og latter bidrar til å ivareta
hverandres ansikt er konklusjonen til Hanne
Rustad. 2005 skrev hun sin hovedfagsoppgave
”Latter som kommunikativt virkemiddel.
Om latter og ansiktsbevaring i samtale” ved
Institutt for språk- og kommunikasjonsstudier
på NTNU.

Smil og latter er kroppsspråk som må tolkes
i sin sosiale sammenheng. De kan signalisere
varme, men også nervøsitet og fiendtlighet.
Du kan stole på magefølelsen. Den over-
fladiske latter er uttrykk for sosial latter,
mens du puster med magen når du ler fordi
du synes noe er morsomt. Blottlegger du
undertennene med åpne øyne, ser du sint ut.

Det er bare Duchenne-smilet som er uttrykk
for humor. Da trekkes munnvikene opp sam-
tidig som øynene knipes lett sammen. Husk
derfor å ”myse” lett med øynene når du skal signalisere at du morer deg med kunden.

HVORFOR – Med humor kan du få sagt det du ellers ikke vil kunne si. Humor har en rekke
sosiale funksjoner. Felles humor, evnen til å se
det humoristiske i ulike ytringer, situasjoner
og hendelser, å møte hverandres humorforsøk
med latter, å le av hverandres glemsomhet
og manglende kunnskap, bidrar til et trygt
gruppemiljø, til følelsen av at man spiller på
lag.

Når latter særlig oppstår i samtalenes
innledende og avsluttende sekvenser, sier
dette noe om hvordan du og kunden(e) din(e)
sammen skaper en trygg og hyggelig ramme
om en felles oppgaveLatter er, på lik linje med kroppsspråk,
et kulturelt fenomen som ofte opptrer
systematisk i samtalen. Den er viktig for at
samtalen skal gli og et uttrykk for gruppens
behov for en hyggelig tone. Mye latter sier
noe om gruppedeltakernes opplevelse av
fellesskap og lik forståelse av situasjonen.
Ler du derimot mest av egne vitser, bommer
du fullstendig.

Kunden blir mer ekskludert enn inkludert. Skal du bygge opp en felles kultur,
er det avgjørende at det brukes positiv humor.
Det er godlynt humor som bygger relasjoner.
Den er verdiskapende, belønnende og vennlig.

Vi ler med kunden og ikke av kunden. Negativ
humor er sarkastisk, ironisk, ondskapsfull og
fiendtlig. Den fører til frustrasjon og negative
følelser. Opplever kunden at du bruker humor
som er fordømmende eller nedvurderende,
går salget garantert i vasken. Og kunden
reagerer så følelsesladet at han aldri
glemmer selgerens sårende atferd.

Bruk humor for å bygge relasjoner. Setter du
kunden i sentrum, kommer kunden til å
huske deg som en hyggelig og omgjengelig
person. Du får et godt rykte.

Humoristisk latter er en respons til den som
snakker om at det han eller hun sier er for-
stått og godkjent, og at taleren kan fortsette
å snakke. Uteblir latteren kan det bidra til at
taleren blir usikker. Latter er viktig for å
bevare talerens ansikt, men den er også viktig.