De fleste kunder er skeptiske når du tar kontakt for å selge noe. Du må stille forberedt til å håndtere innvendinger. De vanligste er lister nedenfor:

Fyll inn dine reaksjoner i tabellen. Kunden svarer først og fremst at de ikke er interessert, men også:
– Nei ________________________
– Ikke interessert________________
– Tror ikke det nå________________
– Jeg har det så bra der jeg er i dag!____
– Har ikke tid nå_________________
– Jeg er fryktelig opptatt____________
– Jeg er opptatt på jobb_____________
– Jeg spiser middag________________
– Jeg bruker allerede en fast leverandør__
– Jeg er misfornøyd med tidligere leveranser
– Jeg kjenner noen som har vært misfornøyde
med produktene deres_______________
– Dere har et dårlig rykte______________
– Dere er for dyre__________________
– Har ikke noe ønske om å bli kunde hos dere
– Jeg hater …______________________
– Dere har skrudd opp prisen___________
– Jeg har ikke noe behov______________
– Jeg har den beste leverandøren. Det sjekker
jeg hvert år_______________________
– Jeg har personlig kontakt med en annen
leverandør________________________
– Jeg orker ikke å skifte leverandør________
– Jeg har avtale gjennom forbundet mitt____
– Jeg har nettopp skiftet selskap__________
– Pris er uten betydning_______________
– Du har itj en sjanse på pris____________
– Send meg noe_____________________
– Jeg vil ikke ha noe salg per telefon_______

Hvordan skal du bli bedre ? Jo du må «trene». Min erfaring er at selgerne deres bruker kun 3-4 spørsmålstyper og klarer da ikke å invitere til en «utviklingssamtale»

Effektive spørsmålstyper
1. Lukkede spørsmål
2. Åpne spørsmål
3. Undersøkende spørsmål
4. Ledende spørsmål
5. Nøytrale spørsmål
6. Konfronterende spørsmål
7. Oppfordrende spørsmål
8. Hvorfor – spørsmål
9. Hypotetiske spørsmål
10. Omformulerende spørsmål
11. Spørsmål om kundens situasjon
12. Spørsmål om utfordringer hos kundenun

Om du behersker ovennevnte spørsmålstyper, så garanterer jeg at din hitrate dobles… Bestselgerne klarer 3x.

Hvordan skape en utviklingssamtale ?

Vi lanserer nå teoridelen på vår fagskole innen salg og servicekvalitet. Ønsker du en smakebit så gi meg en tilbakemelding for gratis tilgang til nettskolen Business Academy 24

Du vil bli positivt overrasket over prisen i forhold til faglig godkjent faglitteratur.

NBA & Business Academy 24

Kay Ellingsen
Tlf nr 917 21 000
www.businessacademy24.no

Opplæringsansvarlig-Forfatter
Foredragsholder-Headhunter