Den røde kunden

Språket er dominerende
– SUKSESSKRITERIUM:
Gå rett på sak og vær effektiv.
HOVEDMÅL:
Den røde vil oppnå resultater, få
arbeidet unna, spare tid og beholde
kontrollen.
ATFERD: Røde kunder er styrende,
bestemmende og dominerende.
DEN VIKTIGSTE EGENSKAPEN:
Å være pådriver.
DIN ANBEFALTE ATFERD:
Lytt omhyggelig og svar på spørsmål.
Vis presisjon og punktlighet.
La kunden styre kjøpsprosessen.
Kan du komme hit!
– Jeg skal bare…
– Gjør det nå!
– Jeg tar et par til når jeg først er i gang.
– Jeg må få med noe ekstra.

Noen kunder er målrettede, kjølig effektive,
raske og vet hva de vil ha. Kroppsspråket
er formelt, rastløst, energisk med korte,
spontane og lukkede bevegelser. De snakker
raskt og holder avstand til deg som selger.

Disse kundene er som oftest kravstore. Du
møter dem ofte først i kassakøen hvor de sier:
”Jeg skulle bare ha dette”. De har avsluttet
kjøpet før du har begynt å selge. Dette er
mennesker som liker makt og kontroll. Spør
du om de skal ha kassalappen svarer de et
kjølig ”nei” eller et energisk ”ja”. Mersalg er
en utfordring.

Spør du dem om de trenger hjelp, svarer de
nei. De roper heller etter deg: “Kom hit!” når
de trenger ditt bidrag. Den høflige varianten
spør om du er ledig, men sukker om du ikke
stiller på flekken. Dette er svart-hvitt kunden
som enten elsker deg eller hater deg. De
bestemmer for de vet hva de vil ha. Når de
først kjøper, kjøper de det de trenger raskt
og effektivt.

De reagerer sterkest av alle på dårlig service. De kan være raske til å be om unnskyldning om de har gjort noe feil, men det er sjelden tilfelle… De fleste synes nemlig ikke at de gjør noe galt.

Denne kunden er hyggelig og sosial når det gagner dem selv. De krever service. Gi dem det. Please dem og de tømmer butikken før du får sukk for deg.

Målt i kroner per sekund er dette din mest lønnsomme kunde.

De er bastante i sine utsagn. Ikke diskuter
med dem. Det er bortkastet energi. De
angriper og blir autoritære. De går ut like
målbevisst som de kom inn. Målt i kroner per
sekund er dette din største tapsbombe. De
forteller til alle de møter hvilken idiot du var
som rota til salget.

Våre erfaringer tilsier at du finner den røde
kunden i liberale og operative yrker, blant
konsulenter, toppledere og beslutningstakere
som meglere og salgsdirektører. Utdannelses-
nivået varierer betydelig. Omtrent syv prosent
av befolkningen er rød.

Den røde innkjøper vil ha en effektiv organi-
sasjon, så du kan regne med at du finner din
røde bedriftskunde i travle og velorganiserte
bedrifter. Den røde sjef delegerer enkle opp-
gaver til andre, men sliter med å delegere
større ansvar og myndighet. For deg som
selger betyr det at småsalget går greit på et
lavere nivå i organisasjonen, men de større
innkjøpene må innom sjefen.

Den røde kunden kan du spørre rett ut om det er flere hensyn som må tas. Det er underforstått at det er den røde som bestemmer, men det kan være noen
der hjemme eller på jobben som påvirker.

Finn ut om kunden har en rød sjef som kjøpet
må godkjennes av.
Hvordan forholder du deg mest mulig
effektivt overfor den røde kunden?
Ta hensyn til din kundes mellommenneske-
lige behov. Kunder liker mennesker som er
mest mulig lik dem selv dvs. at røde kunder
liker selgere som går rett på sak og treffer
beslutninger raskt. Derimot liker de dårlig om
du prøver å dominere og kontrollere dem. Du
er mest effektiv ved å være tydelig og direkte.

1. Den røde kunden
   • jakter produkter
   • vil gjøre innkjøpet raskt og effektivt
   • handler når behovet er der
2. Din atferd: Planlegg salget slik at
   • varene er lett tilgjengelig
   • kjøpet går raskt og effektivt
   • kunden får det som han/hun vil.

Ha en klar strategi og en gjennomtenkt plan.
De setter pris på at du er effektiv. Vær rask og
kom til poenget – med en gang. Kom først inn
på resultater og økonomiske gevinster.

Utdyp kun detaljer når det er strengt nødvendig. Du kan gjerne utfordre den røde kunden. Han/hun liker at du er tydelig. Du kan ha en stil som er på grensen for det provokative bare du unngår å snakke for mye.

Den røde kunden vil selv bestemme tempoet i fremdriften av salgsprosessen. Vil du underholde og fortelle hva kunden bør gjøre, kan du satse på den grønne kunden. Den røde kunde er selvsikker
og stresser deg gjerne med sine krav og
direkte tone.
Røde kunder kommer best overens med
selgere og servicefolk som viser interesse, er
direkte, effektive, imøtekommende og som
raskt kommer til poenget. De liker å forhandle.
Du kommer lengst ved å ha faste grenser,
samtidig som du er åpen og lar kunden
bestemme innholdet.

Overlat til kunden å ta initiativ. Vis din kompetanse, samtidig som du unngår å konkurrere med kunden om hvem av dere som vet mest. Tør å stille de «dumme” spørsmålene. Hold deg til det rent forretningsmessige og vis at du er i stand til
å ta gode beslutninger. Uttal deg som om det
er du som eier butikken.

Røde kunder liker å handle med sjefen. De liker at du fremstår som sjef. Makt appellerer. Omtal kunden som din kunde, butikken som din butikk og salget er kundens valg.

Legg opp din salgsstrategi med tanke på at
den røde kunde er utålmodig, rask, effektiv,
resultatorientert og blir lett hissig. Vær derfor
på vakt overfor signaler som tyder på at du
irriterer samtidig som du hele tiden jakter
muligheter for å lukke salget i alle salgsfasene.

Les om salgsstrategi i Bestselgerens 24
ferdigheter og tenk på den røde kunden.
Hvilke tiltak vil du iverksette om alle kundene
dine var røde?