Kampen om å skaffe og beholde gode ansatte
vil fortsatt være en av de største utfordrin­
gene i norsk næringsliv. Å ansette de rette
salgsfolkene kan avgjøre en bedrifts suksess
eller fiasko. Selgere varierer mest i presta­
sjonsnivået sammenlignet med de fleste
andre yrker.

De gode selger dobbelt så mye som de dårlige, men bestselgeren selger for fire ganger så mye. Da er det ikke rart, at de fleste firmaer vil rekruttere de dyktigste salgs­ og servicemedarbeiderne.
Forskningslitteraturen fremhever at evnen
til å lytte er den effektive selgers viktigste
egenskap. Den er viktigere enn å kartlegge
kundebehov, styre sitt tidsbruk effektivt,
evnen til å kommunisere og evnen til å lukke
et salg. Og likevel er evnen til å lytte, selgeres
desidert svakeste punkt.

Effektive selgere og gode servicemedarbeidere
er avgjørende for enhver forretnings økono­
miske bunnlinje. Hvem er denne selgeren
som redder bedriftens økonomi? Han/hun har
en sammensatt personlighet. Vedkommende
skal tåle avvisning og riste av seg skuffelser
som en følelsesløs bulldoser, samtid skal han/
hun være som en troskyldig munk: Sensitiv og
empatisk overfor potensielle menneskers
behov og uttrykksmåte.

De personlige egen­ skapene kan kartlegges med mange ulike verktøy. Vi bruker Profil ®
fordi du samtidig får kartlagt hvem du jobber best sammen med, hvem du lett går i konflikt med og hvilke egenskaper du med fordel kan utvikle litt mer.Forutsetningen for at du lykkes med ansettels­en, er at du har kartlagt hvilke egenskaper og kompetanser som reelt kreves til stillingen. Det er noe helt annet enn et garderingsskjema hvor alle ønskelige egenskaper er krysset av som nødvendige. En kravspesifikasjon er en analyse av hvilke kompetansekrav og personlige egen­ skaper som stillingen krever.

Den inneholder en stillingsbeskrivelse, stillingsinstruks og et organisasjonskart. Det er lurt å ha tidligere annonse(r) og annet relevant informasjons­ materiell samlet og tilgjengelig.

Du søker en Bestselger

Bestselgeren er utadvendt, stabil, aktiv og
effektiv. Han/hun har god selvtillit, holder
utmerket overblikk, er dyktig til å delegere og
får folk med seg. Han/hun er svært målrettet
og har en god personlig autoritet.

Bestselgeren er praktisk, ryddig, stø og
kontrollert. I tillegg er han/hun pålitelig og til
å stole på. Bestselgere sørger for system og
orden, dyktig både til å planlegge og å gjen­
nomføre, er arbeidsom, lojal og effektiv.

Omgangstonen er åpen, direkte, seriøs og
ukomplisert. bestselgeren opptrer som
regel naturlig og avslappet – uten unødig
selvhevdelse – og viser medarbeidere og
ledere tillit, men kan være bestemt og kritisk
når det er nødvendig.

Bestselgeren er god til å lytte, seriøs, klar og
grei, real, rett frem, går rett på sak og sjelden
rundt grøten. Han/hun viser ansikt – uten å bli for personlig.

Bestselgeren har lett for å se kundens og sine
egne sterke og svake sider, går inn for å yte
slik at kunden føler seg betydningsfull. Han/
hun er dyktig til å oppmuntre og gi ros når det
er fortjent.

Han/hun forventer at folk i store trekk res­
pekterer regler og systemer og utfører sine
arbeidsoppgaver tilfredsstillende. Han/hun
tar avstand fra personer som søker snarveier
og gir klare signaler til dem som forsøker å
misbruke systemet. Bestselgeren er dyktig
til å arbeide i team ­ dersom teamkulturen er
seriøs.

Ansvarsviljen er sterk. Hun/han bruker sin
naturlige autoritet til å vise vei og sørger for
at mål blir konkretisert og strategier fastlagt
­ og satser uten betenkning når utredningen
først er gjort. Bestselgeren er resultatorien­
tert, ønsker å være den toneangivende og er
stadig på jakt etter nye utfordringer.

Bestselgeren ønsker frihet under ansvar og
gir svært sjelden opp når en oppgave først er
påbegynt.