Hva bør den «gode og stabile» selgeren utvikles på?

 

bilde Stig

Din grønne medarbeider er trygghetsorientert

Du vet at din medarbeider er grønn når du
hører:
Salgsrapporten ligger i arkivskapet. Der
har jeg ordnet alt i alfabetisk rekkefølge.

Den grønne medarbeider fører et varmt,
vennlig og forsiktig språk:
– Vil du være så snill å komme hit til oss?
– Vel, jeg vet ikke riktig…
– Kan du hjelpe meg med å…?
– Jaha, det går fint.
– Men jeg vil gjerne ha det samme tilbudet
som…

HOVEDMÅL: Han/hun ønsker stabilitet
og sikkerhet, at alle bidrar og konfliktfrie omgivelser.
ATFERD: Bidrar med sitt, er
kontaktsøkende og tilbaketrukket.
DEN VIKTIGSTE EGENSKAPEN:
Å samhandle.
STYRKER: Støttende, tålmodig,
forutsigbar, jobber godt i team,
lojal og pålitelig.

Din grønne medarbeider
• er en gjennomfører
• liker metodiske arbeidsmåter
• trives bedre som deltager enn å være
leder
• lytter heller enn å snakke
• liker å samarbeide med mennesker han/
hun kommer godt overens med
• hjelper gjerne andre
• er til å stole på når det gjelder å fullføre
en oppgave
• er dyktig til å godta andres ideer
• jobber godt sammen med andre
• gir av seg selv
• anstrenger seg for å skape stabile
omgivelser
• er god til å berolige oppbrakte kunder
og kolleger

Din grønne medarbeider motiveres av
• samarbeid med andre
• klart definerte ansvars- og autoritets-
områder
• forutsigbare oppgaver og aktiviteter
• et harmonisk, uformelt og vennlig
arbeidsmiljø
• vennlige og engasjerende medarbeidere
• å gi støtte til andre gjennom produkter
og tjenester

Som leder kan du forvente at din grønne
medarbeider gjør det dere avtalte. Bare pass
på at han/hun føler seg trygg på hvordan
oppgaven skal løses. Han/hun er skeptisk til
nye impulser, så du må omtale endringer med
positive ord og uttrykk. Endringer er bra så
lenge de oppleves som forbedringer, kommer
fellesskapet til gode og bygger på det kjente.

Vis din grønne medarbeider tålmodighet og
stol på at jobben blir gjort. Det bare tar sin tid.
Vær forberedt på å oppmuntre og støtte.

• Han/hun kan være noe reservert
• Bygg gode og harmoniske samarbeids-
forhold
• Gi regelmessig muligheter for uformelle
samtaler
• Du må du starte samtalen da han/hun av-
venter initiativ fra deg
• Vær forberedt på at du må lede og styre
samtalen
• Vær tålmodig, vær aktivt lyttende
• Legg frem informasjon på en logisk måte
og sett av nok tid til spørsmål
• Møt han/henne i et miljø som oppfattes
som trygt og som gir mulighet til å snakke
om det som opptar og bekymrer
• Anerkjenn og støtt følelser åpent og ofte
• Legg frem informasjon på en logisk måte
• Sett av tid nok til spørsmål
• Bruk tid på å forklare mål og planer
• Oppsummer og lag en konklusjon
• Vær nøye med krav til oppfølging

Din grønne medarbeider ønsker å skape
en stabil, organisert, trygg og forutsigbar
tilværelse.
Han/hun vil helst at tingene glir
glatt. Stimuler disse målene ved å vise til din
grønne medarbeiders sterke sider, som for
eksempel hans/hennes kjennskap til metoder
og systemer i firmaet.
GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR:
VÆR FORSTÅELSESFULL OG TYDELIG

DÅRLIGE SALGSFERDIGHETER

Den grønne vil helst ikke skille seg
ut eller ødelegge en god stemning.
Fortell at salg handler om å tilby
noe som skiller seg positiv ut i
forhold til konkurrentene og å tørre
å avslutte et salg.

Den grønne medarbeideren sliter med to
hovedutfordringer:
1) Vanskeligheter med å tilegne seg
tilstrekkelig salgsferdigheter
2) Kvier seg for å selge dvs. spørre om kjøp

BREV OG MAIL BLIR IKKE LEST

• Ferdighet 3. OILA-post
– Tiltak 3: Lag brev og mail som blir lest
– Tiltak 4: Gjør opprør mot Janteloven

FINNER IKKE KUNDENS UTFORDRING

• Ferdighet 2. VAK
– Tiltak 2: Innstill deg på medarbeiderens tidssone
• Ferdighet 6. Møteledelse
– Tiltak 11: Dekorer kontoret ditt
• Ferdighet 7. Kartlegge behov-lytte
• Ferdighet 8. Spørreteknikk
– Tiltak 12: Kartlegg kundens smerte

GJØR IKKE AVTALER

• Ferdighet 1. Strategiplan
– Tiltak 1: Gjør alltid avtaler
• Ferdighet 4. Booke møter
– Tiltak 6: Lag en utviklingssamtale
– Tiltak 7: Varier talehastigheten
– Tiltak 8: Vit hva du gjør når kunden ikke treffes
– Tiltak 9: Jobb med dine holdninger
• Ferdighet 7. Kartlegge behov/lytte
– Tiltak 13: Finn ut hvem du skal snakke med
• Ferdighet 6. Møteledelse
– Tiltak 10: Kom deg ut av sosialfella
• Ferdighet 17. Lukke salget
– Tiltak 8: ”Go for NO!”

BLIR BRUKT SOM LOKKEDUE

• Ferdighet 13. Kjøpssignaler
• Ferdighet 14. Kjøpsprosessen
– Tiltak 22: Avslør lokkeduene

HÅNDTERER IKKE INNVENDINGER

• Ferdighet 11. Pris og rabattspørsmål
– Tiltak 20: Gi litt og få mye
• Ferdighet 12. Håndtere innvendinger
– Tiltak 21: Besvar innvendingene
• Ferdighet 20. Forhandlinger
– Tiltak 25: Tren forhandlingsteknikk

SPØR IKKE OM KJØP

• Ferdighet 9. Argumentere for produktet
– Tiltak 14: Gjør etikk til butikk
– Tiltak 15: Vær alltid ærlig
– Tiltak 16: Velg dine ord med omhu
• Ferdighet 10. Presenter proft
– Tiltak 17: Få kunden til å prøve produktet ditt
– Tiltak 18: Gjør som kunden
– Tiltak 19: Tenk på hva som begeistrer
• Ferdighet 17. Lukke salget
– Tiltak 23: ”Go for NO!”
• Ferdighet 18. Unngå utsettelser
– Tiltak 24: Start planleggingen med slutten for øye

Din lederatferd under forbedringsarbeidet
overfor grønne medarbeidere

• Lytt oppmerksomt
• Vær tålmodig når det handler om å finne
medarbeiderens mål
• Gi din tillit og trygghet
• Gi ros for at han/hun er til å stole på
• Vis hvilken støtte du vil gi for å hjelpe han/
henne til å nå målene
• Vær åpent, varm og vennlig
• Snakk lavt og avslappet
• Regn med at han/hun i det skjulte kanskje
likevel ikke er så føyelig
• Aksepter hans/hennes avventende måte å
reagere på
• Regn med at han/hun vil komme med få
spontane tilbakemeldinger på forslagene
dine
Når du vil korrigere noen med grønne
atferdstrekk, lønner det seg å
• balansere utsagn om nødvendig forbedring-er med det å gi anerkjennelse på områder
hvor han/hun gjør det godt
• hjelpe han/henne til å skape en trinnvis
plan for forbedringer
• gi han/henne regelmessige tilbake-
meldinger om forbedring i ytelsene
• holde et skarpt skille mellom hans/hennes
ytelser og hans/hennes verdi som
menneske.

Ønsker du utvikling innen salg og service og/eller er du en leder som ønsker å bli Serrifisert som «Prestasjonscoach», så kan du få tilsendt et utviklingsprogram med hyggelige priser fra oss.

Nordic Buisness Academy

Stig B. Wagner – kursinstruktør -rådgiver

+47 9933 4040 Stig@nordicbusinessacademy.no

 

image

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s