Vi kan trene deg på planleggingsfasen, noe som selgere «bør» få mere kunnskap om.

image

Hensikt
Målet for denne fasen er å forberede deg
slik at du selger mest mulig effektivt. En god
salgsstrategi sikrer at alt arbeid som gjøres,
fører frem mot målet “Effektivt salg”.
Grunnleggende suksessfaktor
“Latskap” satt i system dvs. at du selger med
størst mulig fortjeneste med minst mulig
forbruk av tid, krefter og penger.
Suksesskriterie
Evnen til målrettet analytisk og logisk tenk-
ning. Du vet at du har lykkes når 40 prosent
av kundene kommer igjen og klage-kontoret
klager over for lite å gjøre.
Suksessformel
Suksess = Penger – (Tid x Svette x Ressurser)
På en skal fra 0 til 10, hvor 10 er høyest
mulige score, hvor stor er evnen din til å
planlegge?

Beste råd
Kutt ut alt som ikke direkte bidrar til økt
lønnsomhet.

image image image image image

HVA – Planleggingsfasen er tiden du bruker
før du møter kunden personlig. Du jobber
mer målrettet og du slipper å kaste bort tiden
på aktiviteter som ikke gir salg. Det aller vik-
tigste er å finne den som bestemmer kjøpet!

HVEM – Mange tenker at de ikke har tid til å
planlegge så nøye. De må ut å jakte kunder.
Bestselgeren vet at god planlegging er halve
salget.

HVORDAN – Sett av faste tidspunkter til
evaluering og planlegging. Da kan du begynne
salgsarbeidet der kunden er. Om kunden er
kommet til kassa, ikke begynn å diskutere
pris. Kunden har bestemt seg. Varen er solgt.

HVORFOR – En konkret salgsplan er
nød-vendig for å nå salgsmål. Uten en klar
strategi vil aktiviteten være høy, men salget
blir usystematisk og fragmentert. Det ville
være som om du løp orientering uten kart og
kompass. Du ville løpt mest, men tapt løpet.

Salgsplanen handler om å sette organi-
sasjonen i stand til å oppnå og å opprettholde
bærekraftig verdiskaping. Dette handler
således om å ta valg og å velge den retningen,
og de aktivitetene, som gjør virksomheten
best i stand til å nå sine overordnede mål.

For salgsvirksomheter er målet på verdiskaping som regel størst mulig overskudd, på kort og lang sikt.
Total tid til gjennomføring består av tid til
planlegging, handling og etterarbeid. God
planlegging effektiviserer alle fasene.

God planlegging gir bedre sluttresultat
raskere. Ved å bruke litt ekstra tid i starten av
et prosjekt, et kundemøte eller i et service-
oppdrag vil du oppnå et bedre resultat på
25-30 prosent kortere tid. Hvor mye bedre?
Ja, det er opp til deg og dine ferdigheter. image
Salg er en prosess
Vi kan dele salg i oppsøkende salg og mot-
takende salg. I oppsøkende salg finner du
frem til kunden, mens i mottakende salg
er det kunden som kommer til deg. Når du
oppsøker kunden, vet du en del om kunden
din. Du har gjort hjemmeleksa di, satt deg inn
i kundens situasjon og har en oppfatning av
han/henne og en plan for salgsarbeidet. Du planlegging gir bedre sluttresultat raskere.

Kundens behov og dine salgsferdigheter veves sammen til en kontrakt.Du tar hensyn til informasjon som kan virke både
salgsfremmende og salgshemmende.

I mottagende salg vet du lite eller ingenting
om kunden når dere møtes for første gang.
Du må se, lytte og bruke magefølelsen for
å danne deg en oppfatning av han/henne.

Du bruker intervjuteknikk for å kartlegge
kundens atferd, behov og kjøpemønster. Du
må innhente salgsfremmende informasjon
samtidig som salget pågår.

Du må bruke de salgsferdighetene som
situasjonen krever. Rekkefølgen av salgs-
ferdighetene varierer. Innvendinger og
pris- og rabattforespørsel kan for eksempel
komme tidlig – og de kan komme i alle deler
av salget.

Pris og rabattspørsmål skal du ut-
sette til slutten av salgssamtalen. Dersom du
selger et produkt hvor prisen kan diskuteres,
skal du forklare kunden at du må vite hva han/
hun er ute etter før du gir en pris. Suksessen
ligger i å gi kunden gode og effektive
løsninger samtidig som du tjener penger.

Du må være konsistent. Det gjør deg troverdig
slik at kunden føler seg vel hver gang han/hun
møter deg. Hilsen fra Kay +47 917 21000

 

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s