Hensikt
Målet for denne fasen er å forberede deg
slik at du selger mest mulig effektivt. En god
salgsstrategi sikrer at alt arbeid som gjøres,
fører frem mot målet “Effektivt salg”.
Grunnleggende suksessfaktor
“Latskap” satt i system dvs. at du selger med
størst mulig fortjeneste med minst mulig
forbruk av tid, krefter og penger.
Suksesskriterie
Evnen til målrettet analytisk og logisk tenk-
ning. Du vet at du har lykkes når 40 prosent
av kundene kommer igjen og klage-kontoret
klager over for lite å gjøre.
Suksessformel
Suksess = Penger – (Tid x Svette x Ressurser)
På en skal fra 0 til 10, hvor 10 er høyest
mulige score, hvor stor er evnen din til å
planlegge?
Beste råd
Kutt ut alt som ikke direkte bidrar til økt
lønnsomhet.
HVA – Planleggingsfasen er tiden du bruker
før du møter kunden personlig. Du jobber
mer målrettet og du slipper å kaste bort tiden
på aktiviteter som ikke gir salg. Det aller vik-
tigste er å finne den som bestemmer kjøpet!
HVEM – Mange tenker at de ikke har tid til å
planlegge så nøye. De må ut å jakte kunder.
Bestselgeren vet at god planlegging er halve
salget.
HVORDAN – Sett av faste tidspunkter til
evaluering og planlegging. Da kan du begynne
salgsarbeidet der kunden er. Om kunden er
kommet til kassa, ikke begynn å diskutere
pris. Kunden har bestemt seg. Varen er solgt.
HVORFOR – En konkret salgsplan er
nød-vendig for å nå salgsmål. Uten en klar
strategi vil aktiviteten være høy, men salget
blir usystematisk og fragmentert. Det ville
være som om du løp orientering uten kart og
kompass. Du ville løpt mest, men tapt løpet.
Salgsplanen handler om å sette organi-
sasjonen i stand til å oppnå og å opprettholde
bærekraftig verdiskaping. Dette handler
således om å ta valg og å velge den retningen,
og de aktivitetene, som gjør virksomheten
best i stand til å nå sine overordnede mål.
For salgsvirksomheter er målet på verdiskaping som regel størst mulig overskudd, på kort og lang sikt.
Total tid til gjennomføring består av tid til
planlegging, handling og etterarbeid. God
planlegging effektiviserer alle fasene.
God planlegging gir bedre sluttresultat
raskere. Ved å bruke litt ekstra tid i starten av
et prosjekt, et kundemøte eller i et service-
oppdrag vil du oppnå et bedre resultat på
25-30 prosent kortere tid. Hvor mye bedre?
Ja, det er opp til deg og dine ferdigheter. 
Salg er en prosess
Vi kan dele salg i oppsøkende salg og mot-
takende salg. I oppsøkende salg finner du
frem til kunden, mens i mottakende salg
er det kunden som kommer til deg. Når du
oppsøker kunden, vet du en del om kunden
din. Du har gjort hjemmeleksa di, satt deg inn
i kundens situasjon og har en oppfatning av
han/henne og en plan for salgsarbeidet. Du planlegging gir bedre sluttresultat raskere.
Kundens behov og dine salgsferdigheter veves sammen til en kontrakt.Du tar hensyn til informasjon som kan virke både
salgsfremmende og salgshemmende.
I mottagende salg vet du lite eller ingenting
om kunden når dere møtes for første gang.
Du må se, lytte og bruke magefølelsen for
å danne deg en oppfatning av han/henne.
Du bruker intervjuteknikk for å kartlegge
kundens atferd, behov og kjøpemønster. Du
må innhente salgsfremmende informasjon
samtidig som salget pågår.
Du må bruke de salgsferdighetene som
situasjonen krever. Rekkefølgen av salgs-
ferdighetene varierer. Innvendinger og
pris- og rabattforespørsel kan for eksempel
komme tidlig – og de kan komme i alle deler
av salget.
Pris og rabattspørsmål skal du ut-
sette til slutten av salgssamtalen. Dersom du
selger et produkt hvor prisen kan diskuteres,
skal du forklare kunden at du må vite hva han/
hun er ute etter før du gir en pris. Suksessen
ligger i å gi kunden gode og effektive
løsninger samtidig som du tjener penger.
Du må være konsistent. Det gjør deg troverdig
slik at kunden føler seg vel hver gang han/hun
møter deg. Hilsen fra Kay +47 917 21000
Kay Ellingsen 