Fra produktsalg til relasjonssalg? (Vi garanterer økning i salget)

image

HOVEDMÅL: Den strukturerte selger vil ha orden på tilværelsen med kvalitet, nøyaktighet
og system.
ATFERD: Han/hun er forsiktig og
kontrollert.
DEN VIKTIGSTE EGENSKAPEN er
å være analytisk og en smule skeptisk.
STYRKER: Grundig, analytisk, ordens-
elskende, diplomatisk, flittig og kritisk.

Din strukturerte selger er
• tilpasningsdyktig
• forsiktig
• systematisk
• presis
• nøyaktig
• perfeksjonistisk
• logisk
• kvalitetsbevisst dvs. fastsetter og oppfyller
høye standarder
• alltid på jobb
• saks- og regelorientert dvs. følger alle regler
og fokuserer på hva som er rett og galt
• liker å analysere og vurdere
• lukket, reservert og grundig
• gjerne spesialist innen sitt fagfelt og er god
på detaljer
• ofte en auditiv person som er dyktig til å lytte

Som selgere er de gjerne salgsingeniører og
kommer fra fagmiljøer, eller produktspesialist som selger på produkt og ikke på relasjoner.

Din blå medarbeider lytter nøye på det du sier,
er rolig og snakker relativt langsomt (80-120
ord per minutt). Han/hun søker å oppfylle sine behov gjennom å arbeide innenfor de eksisterende rammer for å fremme kvalitet og nøyakaktiviet, og derved sikre resultater som tilfredsstiller egne standarder.

De har en tendens til å se på de fleste situasjoner potensielt ugunstige eller motsetningsfylte. Ettersom de vanligvis
føler seg svakere enn omgivelsene, søker de
å tilpasse seg dominerende ledere og med-
arbeidere gjennom systematisk å holde høye
standarder og kvalitet og nøyaktighet, noe som
er nødvendig for å oppnå den selvstendigheten
de ønsker innenfor sitt spesialfelt.

✔ Du motiverer din blå medarbeider om du
• setter opp spesifikke prestasjonskriterier
• belønner kvalitet og nøyaktighet
• legger til rette for logiske og systematiske
løsninger
• begrenser risiko
• sørger for sikkerhet
• gir personlig oppmerksomhet
• unngår plutselige og voldsomme endringer

✔ Din blå medarbeider motiveres av
• miljøer hvor han/hun kan yte i forhold til
sine egne standarder
• en reservert, forretningsmessig atmosfære
hvor menneskene er oppgaveorienterte
• kontroll med de faktorene som påvirker
kvaliteten på hans/hennes ytelser
• miljøer hvor kvalitet og nøyaktighet blir
belønnet
• logiske og systematiske framgangsmåter
• planer og systemer for ytelse som sikrer en
klar tilbakemelding

Din atferd når du skal lede en blå
medarbeider

✔ Du skal
• være formell, sympatisk, organisert og
presis
• være saklig, balansert, nøyaktig, effektiv og
spesifikk
• være godt forberedt
• umiddelbart klargjøre hva som er hensikten
med samtalen
• legge opp til formelle diskusjoner i en
forretningsmessig atmosfære
• fokuser på sak, ikke på person
• støtte hans/hennes kvalitetsegenskaper
• støtte behovet for sikkerhet
• bruke korte, nøyaktige utsagn om hans/
hennes kompetanse
• aksepter hans/hennes forkjærlighet for
orden.
• verdsette hans/hennes interesse for fakta, detaljer og det logiske.
• regne med at han/hun trenger mye informas-
jon
• gå gjennom temaer på en logisk og
systematisk måte
• være nøyaktig i dine uttalelser
• gi nøyaktige og logiske forklaringer
• gi detaljerte svar på spørsmål
• gi tid til å bearbeide dine utsagn
• alltid forklare bekymringer og konflikter
grundig og fullstendig
• forklare sammenhenger logisk
• begrunne alle metodevalg
• være klar over at han/hun kan ha vansker med å huske informasjon som er i strid med hans/hennes oppfatning av situasjonen
• støtte han/henne i behovet for å ha alt skriftlig (jobbtilbud, jobbreiser, ansettelsesforhold og lønn)
• undersøke om det skulle være misforståelser
eller noe dere er uenige om
• være forberedt på at han/hun kan stille aggres-sive spørsmål om den informasjonen du gir
• gi han/henne tid til å bearbeide informasjonen før du krever svar
• fastsett tid for et møte hvor dere kan avslutte
saken
• regne med at han/hun er svært konservativ,
og treffer forsiktige beslutninger
• spør om alt er forstått når du kommer til
avgjørende punkter i samtalen

En person med blå atferdstrekk kan øke sin effektivitet ved å:
• balansere mellom krav om høye standarder og kravene til tidsfrister
• svare på kommentarer om sine ytelser uten å
forsvare seg
• begrense sin kritikk av andres arbeid ved å ta i betraktning både fakta og følelser

• å dele sine kunnskaper og opplysninger
med andre uten å virke nedlatende
• utvikle vilje til å forhandle om forskjellige
standarder på ytelser
• akseptere andre menneskers måte å løse
oppgaver på
• unngå å insistere på sin måte å tenke på
• akseptere at han/hun ikke alltid må ha rett

FOR FÅ KONTAKTER

Den blå frykter for å gi mangelfull
informasjon eller selge varer som
ikke er perfekte.
Fortell at det perfekte produkt ikke
er oppfunnet og at det beste ofte er
det godes fiende. I salg og service er
80 prosent er godt nok.

Den blå medarbeideren sliter med to
hovedutfordringer:
1) Skaffer ikke nok nye kunder
2) Mister eksisterende kunder

SKAFFER IKKE NOK NYE KUNDER

• Ferdighet 1. Strategiplan
– Tiltak 3: Lag deg et nettverksdiagram
• Ferdighet 3. OILA-post
– Tiltak 5: Ta beslutninger
• Ferdighet 6. Møteledelse
– Tiltak 12: Bli mer menneskeorientert
• Ferdighet 7. Kartlegge behov
– Tiltak 14: Bestem hva kunden skal kjøpe

RINGER IKKE NYE KUNDER

• Ferdighet 4. Booke møterj
– Tiltak 6: Ring nye kunder
– Tiltak 7: Kurer din telefonfobi
– Tiltak 9: Sjekk ut om ditt virkelighetsbilde
tåler humortesten

GIR OPP FOR TIDLIG

• Ferdighet 4. Booke møter
– Tiltak 8: Ring igjen og igjen og igjen og igjen
• Ferdighet 7. Kartlegge behov – lytte
– Tiltak 13: Hold samtalene i gang
• Ferdighet 17. Få ordren
– Tiltak 23: Provoser frem avslag
• Ferdighet 19. EQ
– Tiltak 24: Håndter personlig kritikk
– Tiltak 25: Tren på å bli mer fleksibel
• Ferdighet 24. Klagebehandling
– Tiltak 37: Omformuler

FRYKTER AVSLAG

• Ferdighet 19. EQ
– Tiltak 26: Skaff deg trygghet blant kollegaer
– Tiltak 27: Øk selvsikkerheten i følelsesmessige
situasjoner
– Tiltak 28: Aksepter å være klønete
– Tiltak 33: Overvinn deg selv
– Tiltak 34: Kartlegg dine emosjoner
– Tiltak 35: Utforsk de vonde følelsene
– Tiltak 36: Velg å bli større

MISTER KUNDER

• Ferdighet 2. VAKT-modellen
– Tiltak 4: Fokuser på muligheter i fremtid
• Ferdighet 5. Skap kontakt
– Tiltak 10: Les kunden
– Tiltak 11: Les situasjonen
• Ferdighet 9. Argumentere for produktet
– Tiltak 16: Kartlegg risikosoner for konflikt
• Ferdighet 10. Presentasjonen
– Tiltak 17: Kjenn ditt produkt
– Tiltak 18: Presenter proft
• Ferdighet 15. Utformingen
– Tiltak 22: Følg opp dine pristilbud
• Ferdighet 19. EQ
– Tiltak 29: Bli mindre dømmende, kritisk og kresen
– Tiltak 30: Finn dine relasjonelle utfordringer
– Tiltak 31: Løs dine konflikter
– Tiltak 32: Utvikle empati og personlig åpenhet
• Ferdighet 24. Klagebehandling
– Tiltak 38: Innrøm dine feil

SKRIVER UINSPIRERTE TILBUD

• Ferdighet 15. Utformingen av tilbudet
– Tiltak 20: Skreddersy løsningen
– Tiltak 21: Skriv uimotståelige til bud

OVERFORBRUK AV FAKTA OG STATESTIKK

• Ferdighet 10. Presentasjonen
– Tiltak: 15: Se de store linjene

Vi garanterer økning i salget deres?

Hvorfor det?

Fagpersoner kjenner til produktenes fordeler og kvalitet, de har nøye kjennskap til forskjellige bruksområder (som de fleste selgere ikke bruker som argument/ eller satt seg inn i)

Om du ønsker å få tilsendt et utviklingsprogram så kontakt Stig@nordicbusinessacademy.no

 

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s