Du blir akseptert som leverandør dersom du er kundens sparringspartner.

 

image

Vi omtaler her 1 av 4 innkjøpsstiler (kundetyper). Vi opplever at nedenstående kundetyper blir rekruttert inn som innkjøpsansvalige. Kravet til økt inntjening, hastighet og omløp i driften blir stadig viktigere og viktigere. Derfor også en annen type innkjøper, med helt andre egenskaper.

Den gode personorienterte innkjøperen som serverer deg en kaffe, tiltaler deg på fornavn, er vennlig og imøtekommende blir fraværende i fremtiden. Dette vil gi store utfordringer for mange selgere i dag. «Selgerens rolle har gått ut på dato».

Nedenfor har vi forsøkt å beskrive en mulig fremtidig innkjøper i (privat sektor) som dagens selgere bør lære seg i forholde seg til.

Den røde kunden måler sin egen verdi
i resultat, makt og kontroll.
Din atferd: Du blir akseptert som
leverandør dersom du er kundens
sparringspartner samtidig som du:
• gir han/henne en følelse av å ha styring
og kontroll
• lar kunden spare tid
• gir korte og direkte beskjeder
• er åpen, ærlig og tydelig

De røde kundene er skeptisk til nye selgere
fordi de er redde for å bli lurt. De liker dårlig
å kjøpe noe unødvendig og unyttig. De vil ikke
fremstå som svake eller myke, men liker deg
like godt om du uttrykker din uenighet.

Fallgruver:
Demonstrer at det er deg som har makta.
Poengter at kunden er avhengig av deg.
Opptre sleipt. Bruk innsmigrende ord og
uttrykk. Si aldri nei. Ta aldri forbehold. Lov
gull og grønne skoger. Jatt med kunden. Gjør
alt du kan for å undergrave kundens faglige
autoritet. Vær omstendelig og insister på
prosedyrer og regler.

Den røde vil ha suksess
Den røde liker suksess og tror innerst inne at
suksess er smittsomt. Du må vise at du har
selvtillit. Sørg alltid for at kunden opplever
å sitte i maktposisjon og sørg for selv å vise
din. Da tar kunden deg på alvor.
Siden du har suksess med dine produkter,
så må den røde også få suksess om han/hun
kjøper av deg. Du må reagere raskt nok.

Den mannlige røde kunde trenger suksesser
og seire for å bygge opp sitt ego. Han
forventer å bli utfordret fysisk. Vis han:
• respekt
• anerkjennelse
• beundring for hans suksess
• tillit når han sier: “Stol på meg”

  1. image

Den røde mann liker å få ubegrenset tillit. Han
forteller gjerne om suksesshistorier hvor han
får utlevert varer og tjenester uten å måtte
signere på noe.

Den kvinnelige røde kunde forventer at
hennes følelsesmessige behov blir møtt når
hun har gjort noe for, eller gitt noe til, andre.
Hun opplever sikkerhet og uavhengighet når
hun har kontroll på omgivelsene. Gi henne
• din sympati
• forståelse for at hun tar kommando
• din respekt ved å gi ærlige tilbakemeldinger
når hun kaller ting ved deres rette navn
• tid og oppmerksomhet

Den røde kunden trenger din hjelp til å ta
seg av rutinearbeidet som skjemavelde og papirarbeid, undersøke grunnlagsmateriale
og gi akt på viktige detaljer, evaluere og
beregne risiko. Du hjelper kunden din om du
gjør alt klart for en rask og sikker beslutning.

Tips til deg:
Studier viser at flertallet av forbrukerne ikke
kan forklare hvorfor de endte opp med å kjøpe
et bestemt produkt. De beste selgerne klarer
å tilfredsstille kundens uutalte behov. Disse
behovene er ofte personlige og ubevisste for
kunden selv. Klarer du å lese din røde kunde
så godt?

✔ Prøv å forstå hvorfor kunden mener det
han/hun mener, og ber om det han/hun
ber om
X Ikke spør kunden hvorfor-spørsmål:
Den røde kunden vet det sjelden selv.
X Ikke forsøk å kontrollere eller dominere
situasjonen, samtalen eller andre
personer

✔ Hør etter helt til du virkelig forstår den
røde sine følelser, ideer, forslag og ønsker.
Ganske enkelt; lytt, lytt og lytt.
Snakk maks 30 prosent av tiden
X Blås i kundens ønsker og følelser

✔ Øv deg i å være tålmodig
X Vær like utålmodig og intolerant som
kunden.

✔ Prøv å finne din kundes “blinde område”
Bestselgeren finner det behovet som er
skjult for kunden.
X Avslør kundens svakheter i nærvær av andre.
X Ikke bruk energi på å pleie personlige
forhold.
Den røde kunden er nøye på at budsjettet skal
balansere.

image image

Utforsk den enkelte kunde:
Du gjør din røde kunde glad når du viser at du
liker hans/hennes verdier.

✔ Du møter kundens ubevisste behov ved
indirekte å beundre/sette pris på hans/hennes
sterke sider.

✔ Den røde vil oppleve følgende utsagn som et kompliment:
• Jeg beundrer din sterke selvtillit
• Du har en direkte måte å utrykke deg på som
jeg verdsetter høyt
• Du viser en utrolig tålmodighet når du har
bestemt deg for å gå for noe. Det liker jeg
svært godt med deg
• Jeg liker hvordan du inkluderer folk du vil ha
med på laget
• Jeg er imponert over energien og beslutt-
somheten din
• Jeg synes den sterke konkurranselysten
din er veldig modig
• Nooe jeg beundrer ved deg, er at du ikke er redd for å prøve nye ting, og at du alltid takler det.

Røde styrker:
• Har kontroll
• Handler svært målorientert
• Motiverer til handling
• Kjenner alltid til det “riktige” svaret
• Organiserer jobben
• Er opptatt av at alle ansatte hjelper til
• Tar styringen når det kreves
• Ser det store bildet
• Finner praktiske løsninger
• Går raskt til verks
• Delegerer oppgaver, organiserer godt
• Brer rundt seg med handlingstrang og
ønsker å oppnå resultater
• Er en pådriver: Driver andre til handling
• Motstand virker positivt på han/henne

Vit at den røde kan slite med noen
flaskehalser i relasjon til andre:
• Er ofte bestemmende, virker herskende
• Lite tid for familien
• Utålmodig ved dårlige prestasjoner
• Lar knapt andre få hvile ut
• Kan noen ganger utnytte andre
• Har vanskelig for å be om forlatelse
• Har kanskje rett, men er dårlig likt
• Har liten toleranse for feil
• Undersøker ikke detaljene
• Kjeder seg lett ved det trivielle og hver-
dagslige
• Tar forhastede avgjørelser
• Er hensynsløs og uforskammet
• Manipulerer andre
• Mener at målet helliger midlene
• Kan bli en “arbeidsnarkoman”

image

✔ Dårlige erfaringer og vonde følelser
kvitter du deg med.
Det første du må erkjenne er at også den røde
kunden har følelser, og at han/hun kan ha brukt lite tid på å utvikle følelseslivet sitt. Noen skiller derfor dårlig mellom ulike følelser.

Vær forberedt på at din røde kunde er endimensjonal i sitt følelsesuttrykk. Reaksjonene varierer på en akse fra euforisk glede til aggressivt angrep.
Andre følelser kan oppleves som plunder og
heft. De er redd for å bli redde og foretrekker
derfor angrep i stedet for flukt.

Den røde undertrykker ubehag og tristhet helt til følelsene blir så sterke at kunden får et eksplosivt utbrudd. Reaksjonene blir ofte sterkere enn du forventet. Alle vonde følelser som frykt, frustrasjon, sorg, sinne, forakt og avsky, kommer til uttrykk som aggresjon og sinne. Overraskelse kan komme ut som sinne dersom overraskelsen oppleves ubehagelig, men som glede om overraskelsen oppleves positivt. En tommelfingerregel er at en sint kunde er en redd kunde.

Dernest må du tåle den rødes eksplosive
følelsesutbrudd uten å bli redd og trekke deg.
Det blir lettere om du plasserer årsaken til
ubehaget hos kunden. Unngå å tenke at det er
din skyld. Plasser ubehaget utenfor deg selv.
Mange kunder har negative kjøps- opplevelser i ryggsekken når de entrer din butikk.

Din oppgave er å endre den til noe positivt. Om kunden virker skeptisk og irritabel, ta det for gitt at det er ryggsekken som gnager. Bli nysgjerrig på hva du kan gjøre.
For det tredje skal du analysere kundens følelser. Vurder hva de forteller deg. Hvilken funksjon har følelsene for kunden. Hvilken fordel gir dette kunden?

Når du har fått tak i hva følelsene betyr,
kan du lettere håndtere kunden. Den røde kunden er som regel enten blid eller sint. Sinne kan du tolke som tegn på utrygghet. Blide kunder kjøper.

image

✔ Rød frykt gir økt kjøpelyst
Den røde kunden går til aksjon raskt og iverk-
setter tiltak. Dette kan for eksempel være å
kjøpe ditt produkt, hvis du kan vise at det sparer kunden for, eller lindrer hans/hennes frykt.

Den røde kunden frykter mest
• å bli utnyttet
• å tape styring
• å miste kontrollen
• at andre sløser med tiden deres
• kjedsomhet
• å virke ”svak”, myk eller handlingslammet
• resultatløst arbeid
• rutinearbeid
• å være bundet av rutiner uten variasjons-
mulighet

Den røde er redd for å miste
• ansvar
• autoritet
• styringen med omgivelsene
• kontroll over ressursene
• muligheter for forfremmelse

Alle kunder er redde for å miste pengene sine,
eller gjøre et dårlig kjøp. Hva som er et godt
og et dårlig kjøp, varierer fra kunde til kunde.

La oss derfor se på hvilke kriterier den røde
kunden legger til grunn for et dårlig kjøp.
Siden den rødes handlemønster er raskt og
ofte impulsivt, er det lite trolig at den røde har
satt opp noen normer for innkjøp av varer og
tjenester.

Innkjøpskriteriene er neppe altfor godt gjennomtenkte. Lista består vanligvis av
tre til fire punkter og er derfor sjelden full-
stendig. Det gir deg muligheter til å påvirke
innkjøpskriteriene ved å stille spørsmål av
typen: Hva med …, har du tenkt på…, ville det
være en idé….På den måten kan du bringe tankene inn på ditt eller dine produkters styrker.

image image image

Den røde er redd for karrieren, ikke å få
bestemme, reduserte budsjett, rutinearbeid,
krav om aktiviteter for aktivitetenes skyld uten
resultatmål og miste autoritet. Kobler du manglende kjøp, eller kjøp fra andre leverandører, til disse fryktområdene, vil bekymringen for ikke å kjøpe av deg, stige.

Dette er en av de få gangene du med suksess kan utforske salgsmulighetene og hva kunden synes om alternativene med fem hvorfor-spørsmål.

Den røde er god til å se problemer, så det å stille spørsmål med om hvilke konsekvenser de ulike valgene får for kunden og hans /hennes avdeling, kan være nok. Bare å stille spørsmålene kan være nok til at kunden tenker bekymring. Unngå å smøre for tykt på. Det holder å hentyde og antyde.

Det er nok å spørre om noen har
stilt spørsmålstegn ved måten noe er gjort
på. Du kan overlate konklusjonen til kunden.
Gjør kunden bekymret for å miste, da får han/
hun lyst til å handle. Ingen har brukt dette mer
konkret og direkte enn sikkerhetsbransjen.

Kommunikasjon er en kamp mellom fornuft og følelser. Travelt opptatt med å dyrke sin IQ, har mang en rød person satt lite inn på introvert, emosjonelt hjernearbeid. Kunden vil ha en tendens til å stole for mye på egne krefter på tross av at fornuften ikke har fullstendig kontroll.

Hva skjer når den røde blir utrygg og følelsene slår igjennom? Den røde blir da utålmodig, egosentrisk, diktatorisk, dominerende,
overkjørende og går egne veier.

✔ Vær direkte når du stimulerer din røde
kundes emosjonelle behov som er:
• Lysten til å oppnå muligheter og utfordringer
• Personlig karriere og fremgang
• Ønskede resultater, belønning, penger og
materielle goder
• Å oppleve frihet i kjøpsprosessen
Behandle kunden som viktig og betydningsfull
• Bygg opp under opplevelsen av å ha makt,
autoritet og prestisje og posisjon
• Gi den røde en følelse av å spare tid
• Respekter kundens ekstreme behov for
selvstendighet
• Overse kundens tendens til å ville dominere i
forholdet til deg og andre i din organisasjon
• Ta hensyn til hans/hennes utålmodighet ved
å opptre effektivt og målrettet.

Under tidspress krever den røde punktlighet.
Du vet at du må skjerpe deg når kunden blir
mer krevende, dominerende og mer utålmodig
enn vanlig. Da sier han/hun:
Du skal gjøre det, nå.
Det skulle du ha gjort i går.
Gjør det da for svingende.
Det skulle du ha gjort før.
Ved uenighet, diskuter fakta og ikke følelser.

Den største mellom menneskelige konflikten mellom ovennevnte kundetype er den tradisjonelle selger som beskrives her: http://wp.me/p40Qbp-Sg

Nordic Business Academy vil invitere deg til et innholdsrikt møte for å gi nettopp deg et utviklingsprogram for dine salg og servicemedarbeidere.

Stig B. Wagner 9933 4040 Stig@nordicbusinessacademy.no

image

image

Om kayelling

Jeg har vært så heldig å kunne omstilt og utviklet en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter. Dette har gjort at jeg kanskje er en av de mest erfarne “utviklere” i skandinavia innen vekst. Jeg er serifisert som hypnoterapeut og er også medlem hos Dansk Hypnose Fælles Forbund. Forfatter av fagbøker innen salg, service og prestasjonsledelse (Situasjonsbestemt ledelse); Bestselgerens 24 ferdigheter, 2012 Bestselgerens kommunikasjon, 2012 Prestasjonsledelse av Bestselgeren, 2012 Bestselgerens verktøykasse, 2012 Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner – 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer og FAFO rapport-forskning. Sertifisert til å anvende en rekke person- og teamrollekonsepter bl.a. Management Strategies. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. Kay arbeider i dag som fagansvarlig rådgiver/terapeut og coach med “laserfokus” på headhunting, lederutvikling, salg og servicekvalitet. Han har over 20 års erfaring (17 000 timer) fra forbedrings-prosesser i næringslivet og er spesialist på adferdspsykologi og utvikling av mennesker. Dokumenterer topp resultater på salg, service og lederutvikling. Flere av Kay‘s kunder har doblet-tredoblet sin omsetning og blitt Gasellebedrifter. Han er kjent for å kvalitetssikre utviklingsprosesser. Kay sine bøker er blitt godkjent fra Høgskolen med totalt 30 studiepoeng. Han er også vært inne som faglærer på Markedshøgskolen innen Personlig salg og Relasjonsledelse. Bestselgerseien 1-4 er også nå blitt brukt som dokumentasjon innen salg og servicekvalitet og blitt ISO godkjent gjennom bedriften SKANEM Bestselgerskolen.no fra Nordic Business Academy blir lansert som den første fagskole/nettskole med digitale lærere med høy faglig kunnskap og bransje erfaring.
Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s