HVEM – Ulike kjøpere opplever ulike nytte-
verdier og vektlegger ulike sider ved et
produkt. Teknologientusiasten vektlegger
arkitektur, skjematikk, demonstrasjoner, å
få prøve løsningen, presseomtale i teknolo-
giske tidsskrift og uttalelser og meninger
fra ”guruer”. Den visjonære er opptatt av
benchmarks, produktblader, designpriser,
oppnådde salgsvolum, omtale i fagpresse og
referanser fra andre visjonære.

Pragmatikeren legger vekt på markedsandeler, underleverandører, sertifiseringer, bruksområder, presseomtale og positiv omtale av industrianalytikere. Den konservative er interessert i omsetning og resultat, strategiske partnere, store og viktige kunder, produktbredden, omtale i næringslivspressen og positiv omtale av forretningsanalytikere.

HVORDAN – Hensikten nå er å få kunden til
å se at din løsning dekker hans behov, på en
slik måte at kunden vil handle av deg. Først og
fremst må du snakke om utfordringer i stedet
for om problemer. Kunder synes problemer er slitsomme, de virker energitappende og de
føler seg ofte maktesløse. Du vil at kunden
skal bli energisk, inspirert og handlekraftig.

En utfordring uten løsning er et problem.
Utfordringen er lettere, når du har løsningen.
For å klare å selge nytteverdi i stedet for
egenskaper, må du først omformulere
egenskapene til mulige fordeler for kunden.

Din jobb er å oversette varen eller tjenestens
egenskaper til kundens nytteverdi.

Bruk delaksepter

Del opp argumentasjonen i mindre deler og
få aksept for hver av delene før du går til
neste del. Da fokuserer dere på og tydeliggjør
hva dere er enige om. Og det er avgjørende
for å få kunden med deg at han/hun gir sin
delaksept på en og en fordel. Få kunden til å
bekrefte at det dere snakker om virkelig betyr
noe for han/henne. Et spørsmål om aksept
kan formuleres slik:
• Hva synes du om det….?
• Hvordan vil du tolke denne fordelen….?
• Hva vil denne fordelen bety for deg….?

HVORFOR – Selger du nytteverdiene frem-
for egenskapene, vil du få fornøyde og lojale
kunder som blir lønnsomme både for deg,
ditt firma og kundene. Fordelen beskriver
hva produktet kan gjøre for kunden, sett med
kundens øyne.
pør først etter kundens behov. Knytt så
nytteverdien(e) av din løsning til kundens
behov slik at nytteverdi og behov balanserer.
Det er graden av opplevd nytteverdi som gir
kjøpsmotiver hos kunden.
Kjøpsmotivet er stort når nytteverdien er lik,
eller større enn, det uttrykte behov.

Nytteverdiene er det viktigste ved salget, fordi
de direkte dekker de behov som kunden har
gitt uttrykk for. Når du forteller om eventuelle nytteverdier er det viktig at kunden gir aksept
på dem. Det beste er om kunden selv opp-
dager nytten han/hun ser for sin egen del ut
fra de fordelene du presenterer.
Lag en salgsprofil for dine produkter.

HVA – En salgsprofil er et skjema med et ar-
gumentasjonshierarki for hvert enkelt produkt
du selger. Det gir en oversikt som oversetter
et produkts egenskaper til hva de betyr for
kunden, se eksempel i figur 48.
Vær oppmerksom på at en egenskap har ulik
nytteverdi for ulike kunder. Du kan oppleve at
en kunde synes en egenskap er avgjørende
positiv for kjøp, mens en annen synes at
egenskapen er en ulempe dvs. har negativ nytteverdi.

HVEM – Det er din jobb som selger å lage
egne salgsprofiler for alle dine produkter.

HVORDAN – Skriv først opp en egenskap ved
produktet eller tjenesten du selger. Lag deg et
”Hva gjør”- skjema for hvert av produktene du
selger, kryss av og fyll ut et skjema for hver
kunde etter hvert som han/hun forteller deg
om sine behov. Finn minst en fordel ved hver
egenskap, som du kan anta at kundene vil
sette pris på. Så finner du minst to nytte-
verdier ved hver fordel.

Du finner lett nytte-verdier som spart tid, økt effektivitet, sparte penger, tjente penger, osv. Når du sitter i  møte med kunden, kan du huke av de nytteverdier som kunden er enig i. Sett av plass til å fylle inn nytteverdier du ikke har tenkt på og ta dette med i skjemaet ditt som du bruker videre i salgsarbeidet og som du overfører til malen du bruker overfor neste kunde.

Tilpass argumentene til kundens
situasjon og kjøpemønster
Salgsfella er å fokusere for mye på gode
salgsargumenter som betyr lite for kunden
eller som kunden i verste fall ikke kjenner seg
igjen i. Da mister kunden fort interessen. Og
du mister salget.

Kay@nordicbusinessacademy.no

917 tjueentusen