Jakten på en kontrakt koster.

Hvordan vil det virke på omdømmet ditt om du blir litt mer ”kostbar”? Kanskje du skal ta sjansen på å være litt mer selektiv?

Du kan gjerne si at dette kan vi gjøre i helsevesenet som har lange køer, men hvordan har køene oppstått? Og hvordan vil du bruke knapp- hetspsykologien til din fordel? Med en gang noe blir vanskelig å få tak i, er tendensen at folk vil ha det.

Det var denne psykologien som gjorde SmartClub til en suksess da de etablerte seg i 1995. Ved oppstarten måtte kundene tegne egne medlemskap for å handle på Smart Club. Derfor kunne ikke alle handle der. Det smarteste var at medlemmene i begynnelsen måtte betale for medlemskapet. Og folk stod i kø.

Med tiden har det endret seg. Ordningen ble opphevet etter noen år. Det gikk inflasjon i medlemskap og bonuskort. Det finnes firmaer som fortsatt tar sjansen på å være eksklusive i markedet. Hvordan kan du fremstå som spesiell og eksklusiv? Det kan lønne seg: Jo mer du fremstår som unik, jo færre konkurrenter har du.

Hvor i salgsprosessen skal du begrense målgruppen?

Grunnleggende suksessfaktor:
Kundetilgangen
Ulike ”salgstrakter” har ulike salgskostnader Hvordan er din evne til å tiltrekke deg rett kundemasse? Hvilke dører banker du på? Hva er en effektiv utvelgelse av kunder?

HVA – Salgsprosessen er en “trakt”. Salgs- økonomien bestemmes av traktens form.

God analyse og prioritering gir en mer optimal og effektiv trakt. Det gjelder å eliminere
kunder som det ikke blir business av, jo før jo heller. Utfordringen er å vite hvem som kjøper
og hvem som ikke gjør det, slik at du tidligst mulig vet hvem du skal anstrenge deg for.

HVEM – Alle trenger å forstå salgstrakta for du kan ikke selge alt til alle. Du skal lede deg
selv fra marked via mulige kunder (eng.: sus-
pects) og til utvalgte kunder (eng. prospects) og ordre.

HVORDAN – Salgstrakta begrenser arbeids-ømengden ved at du snevrer inn kunde- og
målgruppene. Det lønner seg fordi du bruker forskjellige metoder overfor ulike markeder.
1) Ut av et marked velges mulige kunder. Vi får ei liste som i starten er relativ stor fordi du går bredt ut. Jo raskere vi kommer frem
til de kontaktene det blir forretning av, jo mer kostnadseffektiv er salgsprosessen. Velger du for mange, går kvaliteten/lønnsomheten på arbeidet ned. Velger du for få, går du glipp av
gode salgsmuligheter.

2) Ut fra listen over mulige kunder velger du dine utvalgte kunder som du vil jobbe sammen med. Skal du kontakte mange, blir kontakten ofte “grunn” og “smal”. Listen over utvalgte kunder skal munne ut i avtalte møter. Dine utvalgte kunder, både eksisterende og fremtidige, skal du holde oversikt over i et CRM (= Customer Relationship Management) system. Det er mange bra data-æsystemer på markedet, men din evne til å ajourholde og bruke dataene er avgjørende. Det er derfor viktig at du begrenser kunde- massen du skal holde oversikt over.

3) Ut fra listen over utvalgte kunder skal du avtale møter.
Suksessen din ligger i at du tilpasser deg kundens atferdsmønster. Det handler om atferdstilpasning.

Mange ivrige og entusiastiske selgere starter for vidt og kutter de utvalgte kundene for
tidlig. De regelstyrte og sosiale selgerne starter for smalt, mens de resultatorienterte har en tendens til å starte for vidt og kutte for raskt.
En trygghetssøkende og sosial selger har tendens til å kutte uinteressante prospekter for sent.

Står kundene i kø for å kjøpe dine varer og tjenester slik at du ikke makter å ekspedere flere kunder enn de som står klare til å
betale, kan salgstrakta ha form som et rør hvor rørets åpning bestemmes av produk-
sjonskapasiteten.

Det offentlige helsevesenet er et eksempel på en slik salgssituasjon.

Takk for at du leste bloggen min

Kay Ellingsen🍒

Next1.no