Hvis du ikke vet hvor du skal, fører alle veier frem.

HVA – En salgsplan er en plan for hvordan
salget skal gjennomføres. Planer hjelper deg til å nå dine salgsmål. Målet ditt som selger
er å lede kunden til kjøp. Som service-
medarbeider skal du lede kunden fra misnøye til kjøperglede. Det krever kunnskap, psyko-
logisk kompetanse, sosiale ferdigheter og
toleranse.

Det bør lages salgs- og serviceplaner på tre
nivåer i organisasjonen. I denne boka vekt-
legger vi det operative nivået, dvs. hva du gjør konkret og praktisk.

1) På operativt nivå, der den enkelte salgs-
og servicemedarbeider befinner seg, lages
markedsprogram (= operativt salgsprogram) hvor de kortsiktige mål, strategier og aktivi-
tetsprogrammer for perioden kommende
uke til ett år beskrives. Markedsprogram-
met gir deg oversikt over aktiviteten din og
er ditt arbeidsverktøy for å sikre at du bruker ressursene dine målrettet. Hvordan skal du
komme i kontakt med kundene på en mest
mulig effektiv måte? Skal du sende brev,
ringe eller annonsere?

Hvem skal du kontakte og hvordan gjør du det? Jobber du mot kjente og veletablerte distribusjonskanaler, fagtidsskrifter, presse, radio, TV og/eller internett? Deltar du på fagmesser for å komme i kontakt med dine kunder og oppnå et salg? Når skal du gjøre hva og til hvilken kostnad? Bruker du sosiale medier? Det du trenger som salgs- og serviceperson er konkrete planer. Du skal lage deg en timeplan som viser hva du gjør når i de neste tre måneder.

Som salgskonsulent og servicemedarbeider trenger du en dagsplan og en ukeplan. Salgslederen trenger en ukeplan og månedsplan, mens salgssjefens leder skal ha kvartalsrapporter.

2) På avdelingsnivå i organisasjonen lages
markedsplaner som danner grunnlag for den taktiske salgsplan hvor salgs- og service-avdelingens mål og strategier for kunde-
lojalitet, gjenkjøp, merkjøp og forbedrings- områder for perioden ett til tre år beskrives. En markedsplan er ikke en visjon og generell bedriftsstrategi. Visjoner er generelle mål og lyster.

De sier ikke hvordan disse generelle ideene skal gjennomføres i praksis. Markeds- planen er derimot en konkret beskrivelse av avdelingens aktiviteter som skal gjennom- føres hvor og når. Og den beskriver forventet resultat i en markedsandel til en bestemt verdi i kroner og øre. Planen inneholder alltid et budsjett som forteller deg om hvilke kost- nader strategien medfører.

3) På overordnet nivå lages strategiske planer som danner utgangspunkt for en strategisk salgsplan med et tidsperspektiv på mer enn tre år. I en salgsstrategi besvares spørsmål om satsningsområder. Driver bedriften salg eller ekspedering? Hvilke satsningsområder velges? Hvilke produkter skal prioriteres? Hvilke kunder har nytte av produktene? Hvilke priser kan oppnås. For salgsledere dreier det seg om å legge forholdene til rette for profittmaksimering per lønnsutbetalte krone. Da må logistikken være effektiv og leverings- kostnadene lave.

HVEM – Profesjonelle selgere lager en
plan. Amatøren overlater salg og service til tilfeldighetene. Bestselgeren har en personlig salgsplan som avspeiler mål og metode.
Vi er vant til å tenke at kunder velger selger/ butikk, men det er vel så viktig at du som selger velger dine kunder med omhu. For å finne din idealkunde, må du gjøre et valg, for eksempel kan du svare på følgende spørsmål: Hvilke kunder vil du ha? Hvilke kunder har du ikke råd til å ha? Hvem er idealkunden din og hvordan skal du finne han/henne?

HVORDAN – Salgsstrategien består av ak-
tivitetsplan, fokusprodukter, prisfastsettelse og salgsplanen. Når du oppsøker kunden,
trenger du å lese alle fire punktene. Dersom du er ekspeditør, eller det er kundene som
kontakter deg, for eksempel fordi du er ansatt i en butikk, kan du sette deg inn i fokus-
produkter og aktivitetsplanen.

Vi anbefaler deg å planlegge din salgsstrategi for hver og en av salgsfasene slik at du har
det helt klart for deg hvilke ferdigheter du vil vektlegge neste gang du møter kunden din.
Gå gjennom kundekontakten umiddelbart
før du treffer kunden og vurder etterpå hvor godt du har truffet. Evaluer også hvor godt du gjennomførte din planlagte strategi.

Noter de justeringer du skal iverksette i ditt neste møte med kunden. Ressurser skal inkluderes i salgsplanen da det muligens er nødvendig å rekruttere eller hente inn eksterne ressurser for å nå mål-
setningen. Du skal også ta hensyn til produk- sjonskapasitet.

Selve salgsplanen skal være fleksibel og skal kunne justeres i forhold til endringer i markedet, uforutsigbare hendel- ser og andre eksterne faktorer som kan spille inn og påvirke målsetningen. Det er viktig å sette av faste tider i kalenderen til å justere salgsplanen.

HVORFOR – Planlegging handler om effektiv ressursutnyttelse. Hold fast ved firmaets im- age.

Møbelprodusenten Ekornes selger ikke møbler. De selger komfort.

Takk for at du meste bloggen min:

kayellingsen.com

Kay 2016