85 prosent av kundene har en atferd som dominerer deres primære kjøpemønster, men de har samtidig et større eller mindre innslag av et sekundært kjøpsmønster. I tillegg kan de ha individuelle varianter. En rød kunde kan fremstå som blå, men ha et gult beslut- ningsmønster. 80 prosent av kjøpsbeslutninger tas likevel av på emosjonelt grunnlag. Best- selgeren finner frem til det atferdsmønsteret som dominerer følelseslivet og stimulerer dette. Det handler om trygghet og trygghet varierer med personlighet; Blå trygghet er sikkerhet for at kunden får den høye stan- darden han/hun betaler for. Grønn trygghet er sikkerhet for at han/hun ikke vil oppleve at kjøpet fører til en følelse av å ha dummet seg ut når han/hun forteller og viser frem varen eller tjenesten til andre. Gul trygghet hand- ler om at kunden gjennom sitt kjøp øker sin posisjon og bidrar til gode relasjoner.
Rød trygghet gir kunden følelsen av å løse utfordringer knyttet opp til effektivitet:
raskere, bedre og rikere. Kjøpet skal for alle øke kundenes selvtillit og selvfølelse.

✔ Vi er alle forskjellige. Vi har ulike kombina- sjoner av hovedstiler. Noen stiler brukes ofte og andre sjeldent. Hovedstilene brukes også med ulik intensitet.

✔ Alle atferdsstiler har både sterke sider og
begrensninger.

✔ Det finnes ikke en stil som er best. Vi kan
være mer eller mindre effektive, avhengig av hvordan vi bruker stilen vår og tilpasser oss
andres væremåte. Noen ganger er det mest
effektivt å tilpasse seg andres behov, mens
det andre ganger er det best for deg å lytte
til egne behov. Din evne til å velge atferd
etter situasjon avgjør din effektivitet.

✔ Vi ser på mennesker på forskjellig måter. Vi føler oss vel med noen aspekter av andres
atferd og vi føler oss utilpass med andre.

✔ Det er en direkte sammenheng mellom vår
indre spenning og i hvilken grad vi føler oss
komfortable eller ukomfortable sammen
med andre.

✔ Det lønner seg å være mest mulig objektiv
i vår observasjon av andre. Å være forut-
inntatt og å sette kunden i båser vil føre
til kortslutninger. Vær åpen for at alle har
atferdstrekk fra ulike familier.

✔ Vi er mest effektive når vi forstår vår egen
og andres atferdsstil, vurderer ulike behov og
tilpasser vår atferd til situasjonen.
Vil du ha en oversikt over de fire hovedatferd-
strekkene finner du dem i ”Oppsummering av
atferdsstiler” i Verktøykassa, ledelsesverktøy.
”Oppsummering av salgsstrategi” finner du
også i verktøykassa, ledelsesverktøy,
Oppsummering av de fire familier.
summering av atferdsstiler:

✔ Hver enkelt av oss har en foretrukket og særegen atferdsstil som vanligvis er satt sammen av de fire hovedstilene.

Salg blir aldri kjedelig

Omtrent 15 prosent av kundene dine har komplekse atferdsmønstre (tre atferdsmøn- stre som er nesten like fremtredende) eller atferdsmønstre som varierer. Det gjør at du alltid må finne frem til hva som er spesielt for din kunde her og nå.

Klart du kan bli enda bedre Som selger eller serviceansatt føler vi oss mest vel om vi kan bruke vår egen foretrukne atferdsmønster. Det går bra i mange situasjoner, men i andre situasjoner skjærer det seg. Etter en tid med fokus på kundens atferdsstil vil mange se behovet for å utvikle sin egen kundeatferd og kanskje påvirke den.

Hva er den beste måten for å bli mer til- pasningsdyktig, og dermed sørge for at kunden føler seg vel oftere og lengre. Hvilken salgsstil synes å fungere best overfor dine kunder? Hvordan kan du gjøre det bedre? Hvordan kan du øve på å bli bedre? Dette er spørsmål som er viktig å besvare når du velger salg- og service som ditt yrke.

Hvordan du gjør dette, behandles i bok 3 og Bok 4. Bok 3 ”Prestasjonsledelse av Best- selgeren” er en bok om prestasjonsorientert ledelse som viser hvordan du kan lede dine ansatte til økt salg. Ved å lære sin egen atferd å kjenne vil du bli mer effektiv. Du kan bevisst påvirke de faktorene som virker salgs- fremmende.

Ledere, og ansatte som vil være selvledere, finner i Bok 4 ”Bestselgerens verktøykasse” ei startpakke med fem nød- vendige verktøy for situasjonsbestemt salg: Ansettelsesverktøy, salgsverktøy, kom- munikasjonsverktøy, HMS-verktøy og ledelsesverktøy. Boka inneholder noen nyttige tester og en rekke praktiske øvelser for å bevisstgjøre og trene ferdigheter. Du kan bli så god som du vil Tiden er kommet til å spørre: Hvor god er det mulig å bli til å kommunisere? Hvor god kan du bli? Hvor god tror du at du kan bli? Hvor god vil du bli? Takk for at du leste bloggen min.

Lykke til som bestselger.

Kay Ellingsen 917 21000 Nordicbusinessacademy.no