Møteledelse krever oversikt
HVA – Hensikten med et salgsmøte er å komme et steg frem i salgsprosessen.

Det er du som skal styre samtalen og skape en utviklingssamtale. Lykkes du i å knekke koden, finne frem og bruke de rette ferdighetene til rett tid, fører det til salg og varig kunderelasjon.

HVEM – Alle møtedeltakere har et ansvar for å få ut av møtet det de er kommet for å få. Du har hovedansvaret, siden du har bedt om møtet.

Dersom du vil jobbe effektivt, følger du samtalens fem viktigste konvensjoner:

HVORDAN – Alle møter
innledes med følgende fem
arbeidsoppgaver:
1. Etabler plusskontakt
2. Nullstill møtedeltakerne
3. Avklar forventninger
4. Avklar hensikten med møtet
5. Organiser

HVORFOR – Hensikten med å følge
denne planen er å sørge for at flest
mulig av møtedeltakerne er mentalt
på samme sted til samme tid slik at folk naturlig følger samtalens gang. Det gjør kunden trygg. Han/hun slipper å bruke energi på å finne ut hvor dere står i forhold til hverandre.

1. Etabler plusskontakt
HVA – Plusskontakt er å møte kunden på en positiv måte. Begrepet plusskontakt brukes
for å poengtere at møtet holdes i en positiv form med positive temaer som gjelder i den aktuelle salgsfasen. Plusskontakt bidrar til
at du og kunden din kommer på linje med hverandre. Noen ganger er plusskontakten kort, andre ganger tar den lengre tid.

1. Deltakerne snakker en om gangen 2. Deltagerne bytter på å føre ordet slik at vi får en toveiskommunikasjon som veksler 3. Ingen skal avbryte noen som snakker 4. Deltagerne viser respekt for hverandre og unngår å virke overlegne
5. Deltagerne gir signaler om
at de lytter og følger med

HVEM – Du er samtalens leder. Du må vurdere hvor mye tid som er nødvendig å bruke i det enkelte tilfelle. Sørg for å samle folk slik at de er både fysisk og mentalt tilstede.

HVORDAN – Ønsk folk velkommen.
Plusskontakt innebærer blikk-kontakt, smil, ”hyggelig å se deg”, nikk, småprat om vær
og vind og hvordan var det å komme hit.
Helst skal du møte kunden der kunden er. Da kan du si noe som fenger den andre, gjerne med et flashback fra en eventuell tidligere
samtale.

Du må vise oppriktig interesse når du spør: “Hvordan står det til?” Du må vise din glede når du sier: “Glad for å møtes.” Småprat i begynnelsen gir oversikt over hvor kunden er.

Bli bevisst hvordan du ser ut når du møter blikk og smil. Tegn deg selv. Hvordan ser ansiktet ditt ut i de første 30 sekundene av møtet? Kan du tegne det?

Forskning støtter den psykologiske antagelsen som sier at ansiktsuttrykket påvirker våre følelser. Mimikk kan gi ulike følelser, kan øke eller redusere styrken på følelsene og kan påvirke kroppslige reaksjoner. Du får glade følelser av glade ansiktsuttrykk. Ansiktsuttrykket ditt smitter.
Du skaper positiv kontakt med kunden.
2. Nullstill møtedeltakerne
HVA – Å nullstille betyr å sørge for at alle starter samtidig. Hensikten er å bringe alle mentalt til samme utgangssted for samtalen. Stikkordet er tilstedeværelse. “Det er som når starteren på friidrettsbanen sørger for at
alle er klare i startblokkene samtidig før han avfyrer startskuddet.”

HVEM – Det er ditt ansvar. Tenk deg hvilket kaos det ville bli om dommeren blåste i gang kampen før alle spillerne står klare på
plassene sine. Det er det som skjer i mange møter. Møtene starter med møtedeltagerne på sidelinja, fysisk eller psykisk. Du vil ha folk i startblokkene når startskuddet går.

HVORDAN – Oppsummer tidligere kontakt og hva du synes er relevant å trekke frem som et felles utgangspunkt.

Lykke til med møte….

Kay Ellingsen 91 000 744

http://www.NordicBusinessAcademy.no http://www.SalesLearning.Online